【73】猪八戒网：设计能当肘子卖？

前言 

说起这猪八戒啊，大家都清楚，二师兄么，西游记里面的著名搞笑角色，说句暴露年龄的话，晓云老师这代人，当年小时候的那点文化娱乐，有小一半都指着83版的《西游记》呢。猪八戒都知道，那猪八戒网又是什么鬼呢？这个事儿，可不是什么ip抢注的山寨网站，人家正经是一摊挺大的业务。做小微企业服务的网站。从根上看，猪八戒06年成立的企业，创始人也行朱，叫朱明跃，做的事儿，当时挺潮，叫威客网站，什么叫威客呢？威客的英文是Witkey，做的呢，就是那些通过互联网，把自己的知识，能力和智慧变现的网站。这事儿听起来怎么这么耳熟呢？对了，知识变现这件事儿啊，这两年已经不算新鲜了，远的有知乎，近的有我们的喜马拉雅，上面收费的节目，全都可以归到威客这个领域上来。那猪八戒做的事儿，跟这些人有什么不同呢，人家当年切入这个行业，做的不是知识分享，非要说的话，人家做的是小微服务，比如给企业做个logo啊，弄个VI设计啊，做个网站啊，注册个地址啊，这些破事儿啊，是个企业都用得着，猪八戒网想做的，就是把这些事儿整合起来，弄个一站式服务，帮您把这些烦心事一锅端了，对于一个刚起步，又没啥经验也没啥资源的企业来说，可不就像是久旱逢甘霖么？

那人家猪八戒网，干的究竟怎么样呢？这年头，扯别的都没有，先看用户，再看融资。用户这边，15年的时候人家自己透露，网站上入住的服务商，超过了1000万，9成都是个体户，买家这边，创业十年也积累了三五百万人。融资这头，人家也不含糊，15年年中，拿了26个亿，一多半来自于机构，剩下的10个亿从重庆的国企这边弄过来，连地方国企都跟着掺和的融资模式，在我国互联网企业里面，也算是一朵奇葩了。

好了，眼见着怀里有了用户，兜里有了银子，之后要做的事情，用句歇后语说，就是划船不靠浆，全靠浪啊。用猪八戒内部的专业术语来说，就是到今天一共搞了9次的腾云行动，用晓云老师的话，也就是浪了9次，每浪一次，就意味着猪八戒网内部的整个产品的运营体系啊，目标啊，架构啊，推倒重新再来一次。一般的互联网企业，浪一次基本就歇菜了，就算是三国演义里面的孟获，七擒七纵也整趴下了，真难为了猪八戒网这皮糙肉厚，十年里浪了九次，愣是没把自己给浪死，一身肥肉甩了个精光，到现在总算找到一条生路，虽然活的不如马云爸爸这样腾云驾雾，但是最艰难的那一段，总算抗是过去了，创始人老朱，也总算松了一口气。

猪八戒网踩的大坑 

好了，这时候问题来了，猪八戒网这些年，到底掉进了什么大坑里面呢，这里面的道道啊，听晓云老师给您划拉划拉：

这第一大失败，是切入产品的失败。现在猪八戒网上基本上啥都有了，早年间，人家是做企业logo设计这种起家的，这个选品，真可谓是失败中的失败，一方面，这个服务，是一个超低频的服务，您企业一辈子，要设计几次logo啊，咱说句实在话，5年能有一次，咱就得谢天谢地，说明您这企业发展的还行，绝大部分企业，创始人都死了也换不了一次logo，这么低频的服务，您还想用互联网的高频玩法玩，不是自己作死么？这是其一。另一方面，这设计服务，是一个高度非标的行业，用大白话来说，就是客户需求千差万别，别看logo小，客户P事儿出奇的多。您以为卖设计跟卖猪肘子一样呢？您要是卖个猪肘子，咱先别管咸的甜的，好歹东西拍在那里，多重多轻，好吃不好吃，大家一上手啃，心里都有杆秤。但是一个设计产品，您作为一个网站，除了放两个网页，列点图片，是准备怎么个撮合交易，是怎么标准化服务？又是怎么判断欺诈，评判服务质量啊？出师未捷身先死，猪八戒自己刨的品类的大坑，前几年差点就把自己给埋了。

这第二大失败，就在于定价和产品展示结构。啥意思呢？咱们刚才说了，选品选这种设计类的产品，一个特别大的问题，就在于产品本身特别复杂，是一个高度定制化的东西，每个客户的审美，心理预期，要求都天差地别。像这种东西，就必须得深度咨询以后才能定价，没法拿最终结果来定价。您不明白？你可以去看看法律还有会计师的事务所，为什么不在大门口直接钉个招牌，把价格往那儿一标，弄个离婚官司多少钱，做个账多少钱啊， 就是这些业务跟你个人或者企业的情况高度相关，不深度沟通根本没戏。设计这行当也是一样，别管是logo设计还是网站设计，不知道需求的具体情况，直接放个价格，这事儿不就耍流氓么？嘿，您说不能干吧，猪八戒还真干了，直到今天，您去网站上看，还是这个逻辑，把价格一摆，一个logo多少钱，一个网站多少钱，按淘宝那个样子一排名完事。您卖手机能这么卖，卖设计能这么卖？这不扯淡么？搞到最后，猪八戒自己也有点明白了，发现淘宝逻辑不行，又搞出个天猫逻辑，弄个天蓬网，想把知名设计企业套进去做，但是您底层还是这种扯淡逻辑，连小玩家都想明白了不跟你玩了，大玩家谁屌你啊？这个坑跳的，猪八戒直到今天，还没爬出来。

这第三大失败，就在于搞促销不讲究方法。搞促销这个事儿吧，本没有什么错，但是错就错在，像搞法跟刚才淘宝的搞法一样，15年左右的时候，搞什么88免单节，号称是要做2B行业的双十一，一分钱做一个logo，一分钱做一个网站，做服务的卖家，兴高采烈的一天接了10个活，晚上睡觉乐的屁颠的觉得能干小半年了，早上起来一看，tnnd 10个活一共收入1毛钱，想掐死猪八戒网站运营的心的有。那为什么淘宝能搞，猪八戒就搞不了呢？晓云老师把这事掰开了跟您说，淘宝那边，是个东边不亮西边亮的逻辑，我用一个低价的商品把您给引进来，虽然有大水浇地之嫌，但是流量来了，我这边还有其他高毛利的东西，说不定这本还能回来。您这可好，大水是来了没问题，但一是您提供的又是非标的产品，而进来的客户都是仅对定价敏感，又穷又爱BB的垃圾客户，那商家能好过的了才活见了鬼呢，可不是一刀攮死您的心的有了么？

这最后一个失败，就在于收佣金的模式。今天的猪八戒这事儿想明白了，可是前两年，就这一件事儿就差点成了猪八戒的上吊绳。为什么这么说呢？人猪八戒早年想的可美了，我们啊就收佣金，一笔交易提几个点，到时候随着自己的交易规模越大， 到时候啊，这佣金的值随之也就升高，只要规模冲的大，钱就能赚的哗哗的，再找VC和机构来估值，这模型也好算，两全其美的好事儿，能不趋之若鹜么？但是啊，这天底下的事儿，哪儿有那么称心如意啊？这件事儿啊，就跟现在根本找不到做的特别大，靠谱的家政和保姆平台逻辑一样，因为交易双方，对你这佣金都不爽，只要是通过你的平台一认识，王八看绿豆看对上了眼儿，人家自己私下就交易去了，谁没事儿有病啊天天去交你这个平台佣金。这时候有小伙伴就急了，说我们收佣金是提供服务的！一是帮你带客户，二是帮你做交易保全，怎么就没价值了呢？晓云老师在这里就呵呵两声，有刚才说的那种淘宝的交易结构在，我就问你了，你带来客户不假，带来的都是什么客户，95%以上是不爱花钱专爱BB的低质量客户，交易额没多少，破事特别多，客户质量又低，做交易保全说白了就是欺负企业，哪个设计企业愿意服务啊？真要有那些诚心诚意来做设计的靠谱客户，又过来看你是个诚信的设计企业，一来二去，你情我愿，孤男寡女孩子都生一窝了，也不需要你这个平台来做什么交易保全。所以这个佣金模式，基本就是个伪命题，但是咱们实事求是的讲，14-15年的时候，猪八戒体量摆在这里，佣金也能收个几千万，砍了大家都没饭吃，这断臂求生的事儿，又有几个企业下得了狠手呢?

崛起的逻辑 

刚才这几个失败的大坑往那里一摆，大家身上都一身冷汗，我的个乖乖，踩了这老些坑，这么多年没把自己给浪死，猪八戒也算是福大命大造化大了。说实在的，按晓云老师的看法，猪八戒前几年做的，就是典型的服务降级的生意。这大家听了一愣，这两年，各行各业都在讲什么服务升级，消费升级，您这个服务降级是什么个意思呢？这个意思，就是猪八戒把强行把一个本来阳春白雪，提供挺高大上的定制服务的设计行业，强行的降级，变成了最低端、最没有技术含量的批量生产的半工业的标准品。 然后呢，再吸引一群只对低价敏感，而对设计品质不敏感的垃圾用户，做了一个对接。不过呢，咱们话说回来，得亏这是在中国，啥意思呢？就是我们中国的市场特别的大，有的是没啥追求的小企业，也更有一堆一堆找不着工作，想随便干点零工糊口的美术专业的学生。好在这个市场足够大，这服务降级的买卖，虽然整个业务的天花板低，但是总算是连拖带拽没有挂掉。这年头不死就还有机会，浪子回头还金不换呢，您这都浪了九次，金山恐怕也都换回来一座了吧。

您还别说，这猪八戒这两年，虽然烧了一堆傻钱，踩了一堆坑，金山还真换来一座。这话怎么讲呢？两个方面，一边呢，这么多年，攒用户也攒了几百万上千万的人，这些人里面，绝大多数是小微企业，围绕小微企业做设计类的服务，这条路不一定好走，但是其它形式的企业服务，是不是能做呢？您还别说，真就有，人家现在帮着小微企业注册商标，一天的注册量相当于中国两个省的总量，这个服务，流程产品又标准，又是刚需，比当年那个吃力不讨好的设计行业，好了不止千万倍。这是其一。这其二，现在拜当年创新创业的大风所赐，各地的什么产业园、创业园、孵化器建了不止几万个。但是栽梧桐树容易，招凤凰可就难了去了，连大学生这种最不该创业的群体，都被忽悠的兴高采烈的创业了，您就可想而知，哪儿有那么多靠谱的小微企业能活得下来啊？既然活不下来，地方政府的脸往哪里搁啊？所以啊，谁能往这些孵化器里面填坑，谁能盘活这些固定资产，谁可不就成了救世主了么？猪八戒在帮企业入驻的同时，扭脸又看见这旁边这么老些空余的地，再跑去倒腾一些大家都心知肚明的业务。这生意，不比天天围着那群又不爱花钱又爱BB的臭屌丝转强多了么？

结语 

那好了，晓云老师这故事讲了这么一大圈，究竟给我们创业者留下什么经验教训了呢？除了刚才说的那些个大坑，大家要警醒以外，猪八戒这个例子，至少告诉我们两件事，这第一件呢，就是2B的买卖，远比2C的买卖好做，而这个2B的买卖里面，帮人送个水、提个鞋、注个册，记个账的这些基础性业务，又要比其他业务来的轻省也容易规模化。未来几年里面，要说增长的空间大，品心而论，晓云老师觉得，2B业务的这条康庄大道，走的人会越来越多，这是其一。这第二个教给我们的事情，叫顺势而为，跟着国家的大势去走，不会错。中国再怎么说也是个大政府的国家，政府缺什么，民营企业家就去补什么，这条路吃不了大亏。除了跟着政府大势走，还要跟着商业最基本的逻辑走，像猪八戒以前那样，非要拿标准化的方法做非标准化的事情，这种违反商业逻辑的事儿，谁做谁死，100亿的资本也填不满这个史前巨坑。猪八戒浪了九回，总算把这些事情撸吧清楚了，我们在座的各位听友们，你们手里那摊事业，兜里那点钱，又够你们浪几回呢？大家还是擦亮眼睛，多听晓云老师的两档节目吧。

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在下一期节目里，晓云老师将给大家讲讲互联网行业的黑手，也就是地推业务，敬请期待下一期的晓云商业时评。

这一讲就到这里，谢谢大家！