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11.分析十个客户(业务员)

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分析十个客户 (业务员)

在整理产品以前,请先学会分析客人,而且一切以客户为目标,所以现在你先学会分析客人,先从网上找到这位客人的有关信息.....

如果你自己有客人,那就先从自己了解的分析起,不然一般你会先在邮件里取得客户邮箱或一点其它信息,这时你就先学会从一点点信息来利用google做延伸....

要不然请主管找一些客人给你练习查找。

你就是要找出你的客人大致都卖些什么产品? 对你有利的产品有那些?然后你就可以以这些产品为目标来进入整理自己产品的步骤了。 产品不是整理好就好了,得能卖得出去,你提供的价格至少与市价没有差太...

分析十个客户 (业务员)

在整理产品以前,请先学会分析客人,而且一切以客户为目标,所以现在你先学会分析客人,先从网上找到这位客人的有关信息.....

如果你自己有客人,那就先从自己了解的分析起,不然一般你会先在邮件里取得客户邮箱或一点其它信息,这时你就先学会从一点点信息来利用google做延伸....

要不然请主管找一些客人给你练习查找。

你就是要找出你的客人大致都卖些什么产品? 对你有利的产品有那些?然后你就可以以这些产品为目标来进入整理自己产品的步骤了。 产品不是整理好就好了,得能卖得出去,你提供的价格至少与市价没有差太多,那以后你才有机会往下挖深。

客户调研一小时,胜过努力工作八小时

如果没有做一下客户与询盘的分析,那做白工的概率就会相当的多,而且还会经常发生一些搞不清楚的提案报价状况,也常问一些外行的问题。不同国家的来源客人,自然有不同的应对方法,即使美国不同州来的客人,要求的质感也不相同,选错质量、规格的产品也会让人白忙一场。

传统外贸一般有6个环节:1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6终端消费者

阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节,也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。

中国本身就是个例子,广州人、上海人、北京人、成都人都存在着不同的产品要求。想要成交率高一点,在客人身上就要花功夫找对口的答案。

有了好的调研,也才有话题好去问。即使经常发现自己猜不准,但也可以跟客人建立良好的互动。成交的重要迹象之一就是一晚上可以跟客人email对话五六次以上。

以下是个中美洲的客人的部分分析,

想做当地可口可乐的案子。

先整理你现有的一点信息,

再用google查一点信息出来。

客人是美国那一洲的?(可以用我们系统强有力的客户编修查找功能来了解客人)

他的公司大不大? Top 10? Gold? Silver? Distinguish? other?公司大小与我们对口吗?是不是我自己想要的目标客户大小?

客人的ASI上的Credit 如何? 分数在70以上还是100以上?

客人是公司老板吗? 员工业务员有几人? 付款的信用情况如何?财务状况当然是我要跟他走大与走深的依据,我自己有没有能力?

客人用公司email还是个人email? 这反应了客人的正规情况与否?

客人以前来过我们公司没有?有过什么其它产品的询盘?哪一位业务员做过他生意?都买过些什么产品?

##客人的一些经验迹象##

客人公司有设计部门, 那这毛利在市场上可以高一些。

客人付钱的能力很强,那这是财务能力强的好客人。

超过三千元还要付信用卡,那就要小心这客人的财务状况。

这是international shopping around的客人吗?

利用我们自己系统里平时提供与建立的方便好功能,可以达到充分了解客人的目的,至少一小时以上,增加了解美国及客人的机会,并记录好客人各式信息。

细一点的查找的方法可以参考

查找的方法 请把至少十个客户的查找结果交回来.....

如下的例子.....


Customer: [link @客户系统]

这一家的主产品线路有那些? 在Moscow有几家店,主要是卖些小而新奇的玩具产品。

估计他一年可以有多少採购额? 50K

他们有多少业务员? 目前只知道一个人,他是老板

我能提供的产品线? 介绍各式的玩具给他们

目前我经营这家公司的状况? 之前出过二次俄版的魔八球,寄过其它玩具的样品,可惜俄版的被杨老板他们也拿去卖,客人有点生气。

下一步做些什么事情? 不断的介绍新奇的玩具,找到他的心动点。

潜在机会? 新奇产品销售

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