今天我们来聊一个关乎企业生死存亡的话题：那就是市场细分。
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)在1956年提出来的。此后呢，现代营销之父菲利普科特勒又进一步完善和发展了他的理论，并最终形成了STP定位理论。
市场细分( market segmentation) 就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显差别。
市场细分是选择目标市场的基础。站在企业的角度来看，任何企业的经营，都是通过找到一个细分的市场，然后把它作为公司的目标市场，并以此发掘和开拓市场机会，合理利用各种资源，设计产品、服务、价格等，从而调整并制定适用的营销策略，以满足细分市场内客户的需要。
而作为销售人员，我们同样需要了解自己所在公司的具体细分市场，站在一个更大的系统来看待自己所做的销售工作，我们也就更容易把握我们销售的大方向。
对于市场细分的认识，销售人员需要回答自己三个问题：卖的是什么产品？产品具体卖给谁？以及怎么把产品卖出去？
“卖什么的问题”能够帮助销售人员分析清楚自己公司产品在整个市场的具体定位。
“卖给谁的问题”能够帮助销售人员梳理清晰自己所面向的客户的画像。
“怎么卖的问题”，往往是所有销售人员最关心同时也是最容易陷入的误区，为什么这么说呢？因为销售是以结果为导向的，而在追求结果的过程中，人性中的趋利避害往往又会影响到我们的一次次行为，最常见的就是短视，这也就是市面上所谓“一针见血”的各种“毒鸡汤”总会有庞大市场的原因所在，但是，如果我们想要走的更远，走的更稳的话，我们的内心就需要一个声音来提醒自己，这里的话，我为各位销售人员推荐的就是“市场细分”，当我们在思考如何把产品卖出去的时候，我的建议是，先把“产品是什么”和“产品卖给谁”这两个问题认真思考清楚，我相信，你一定能够找到一个更有针对性的方法来销售你的产品。
关于市场细分的内容，最后来简单总结一下：市场细分是企业生存的命脉之所在，企业需要给予足够的战略重视，而时刻面向客户的销售人员，更需要拥有自己的深刻理解，从而指导自己战术的具体执行。
用户评论