三验证增长假设
第二个假设叫做增长假设，也就是说你一天24小时全卖出去，一周7天全卖出去，一周的营业额7万块，到头了。因为你没有增长的空间，所以我卖PPT这件事虽然没成功，他给了我信心让我知道这事能干。
接下来我要验证的就是怎么样能够快速的增长。你们想想看，假如我在创业之初，拼我的这张老脸，跑去融资。因为做了那么多融资节目，说我要做一个读书的社群，什么忽悠别人，忽悠半天，先融来2000万，融来2000万现金放在账上。然后我的任务是把PPT卖给全世界所有的人，所以PPT这件事是我的发明，我发明了用PPT读书这个方法，请问你会，你觉得我会轻易的放弃PPT这件事吗？不会，因为这是你的核心，你的创意就在这，而我账上恰好有2000万，那么我的办法就应该是雇人、培训，使劲卖这PPT，你就会越走越跑偏，你在错误的方向上使得劲越大花的钱越多，你折回头的可能性就越小。幸好我当时没有钱，一分钱都没有，所以PPT这事不坚持也无所谓。
那我就想问题是什么？对吗？你要回归到问题，而不是你的发明，问题是别人读书读不进去，那如果PPT不行，有没有别的办法可以？所以我就想了一招，我把所有买我PPT的人拉成一个微信群，这就开始社群经营了，那时候没有这概念。拉成一个群以后，大家都是买我这PPT的人，你们也互相认识一下。然后这周末我给大家在群里边讲一本书，那时候有了微信群以后，微信上有一个非常棒的设计，叫做按住说话，知道吧？ 把那按住，说一分钟话，松开，再摁住说一分钟，松开，就可以讲课了。
然后我要求所有的群里的人都不许说话，我讲课的时候都不要说话，然后我就摁着直播，就这么简单，不用花钱，有WiFi就行。然后在我们家的WiFi环境之下，然后把大家都拉在群里边，讲了第一本书，我记得好像是《高效演讲》还是什么书，就讲了那么一本书，讲完以后，群里边一下就热闹起来了，之前没人说话，现在一下热闹起来好棒，收获很大，樊老师讲得特别好，好久都没有读过书了，这种感觉真不错，你看好评全来了。
然后这时候就有人问，说我的朋友也想听怎么办？我的朋友也想加入，有没有办法，我说这个好办，发红包就行。300块发过来，我给你拉进来，然后就可以听了。一周时间，我们从一个群变成两个群。然后第二周直播的时候，我就是买了两个手机，这样按着讲，就一边一个摁着，然后讲，如果当时手足够多的话，我就不做后边的APP了，你知道吧？就是靠这个，这样、这样都行。
所以你说创业需要花特别多钱吗？其实不需要。核心在于你的那个逻辑，所以从一个群变成两个群，这时候我们验证了第二个假设，什么假设？增长假设。它是有着极高的增长速度，而且受不受限制呢，有没有空间的限制？没有，你多少人在这儿听都一样。所以我们这时候收了这30万，你看两个群有1000人了，收了30万，然后开始做公众号，做完公众号以后做APP，然后一步一步地做到今天，从二维码的迭代，然后等等一系列的原理工具和方法就做到这了。
所以这是我们说的，你的创业能力的第一个步骤，就你首先得学会用反脆弱的精神，去寻找到你要解决的那个社会问题，什么才是真正的社会问题，它要满足两个条件：第一个，叫做价值假设。第二个，叫做增长假设。
我见过特别多的创业项目，这两个假设根本没有验证，就开始猛做，使劲地下功夫，再加上运气很好，融到了很多的资。所以你看我辅导过一个我师妹做的一个项目，叫拾柒，你们听说过这个项目吗？00后人群下载量排名第一的是快手，第二是拾柒这样的一个产品，一个智能印刷的产品。我们交大的师妹从投行出来的，所以背景很好。一上来就融了1000多万，然后就开始干，见到我的时候已经烧光了，特别焦虑，脸上长了好多包，睡不着觉。说我早知道我在投行挣那么多钱，我干嘛要出来创业，气死我了，就特别难过。但是她身后有一大堆人，她已经忽悠了一帮人跟她出来创业了，她也不能把那帮人扔掉，找我说你能不能投点钱给我。
我说你这1000多万花光了，你挣了多少钱呢？他说挣了60万，花了1000万挣60万，我说你不如买理财产品，买理财产品挣的还多一点，她说但是我们是On Schedule的。我们是按照日程表做事，什么意思呢？她说我们的第一步的目标，就是能够先上到排行榜第几名，第二步的目标把下载量冲到多少，第三步的目标是什么什么？她一直在按照日程表在做事，但你会发现她整个日程表当中没有赚钱这件事，她没有想过赚钱这件事，她的方法就是融资。你看这社会上不都是融资吗？你先融第一笔钱做到这儿，再融第二笔钱做到这儿，再续命做到这儿。
你知道融资最容易的是什么时候？融资最容易的是你什么都没做的时候，所以当你什么都没有的时候，别人特别容易看你的背景，一看背景很好，人很干练，想法很靠谱，很大的梦想，所以天使投资人投个1000万或者投个几百万，这都不稀奇。我告诉你最难的是什么时候？就当人们发现你花完了这1000万，结果没挣钱，没人敢投了，说那我再投进去，我是不是跟他的命运一样呢，也会继续填坑，一直填进去根本赚不到钱，这多危险。所以当时她找我要钱，我绝对不能给，我说我不敢我没那么多钱，给征集填坑、发工资，那谁受得了养那么多技术人员，高科技公司、智能印刷，人工智能在里边搞来搞去，太吓人了。
我说但是我可以给你支个招，她说支什么招，我说我的招就是赶紧挣钱。你现在你看你研发不都做完了吗，你下载量都起来了，你有这么多下载在用了，说明你这个东西能用，只要能用就行了，赶紧卖，想想看卖给谁，卖给什么样的人能够赚到钱。她说我们这个东西其实应用场景很广泛，比如说，你看比如说结婚，你应该印一个册子，你们俩结婚，你把你们俩之前的通讯，你们俩的朋友圈弄下来，弄个册子多好，很有纪念意义。
出去旅游，旅行团旅游回来，是不是应该印个册子，每个人发一本，夏令营应该印一个，毕业纪念册你应该印一个，想了很多个这样的应用场景，我说那就去卖，她说没人，我们没有人脉，我们雇不了这么多人，我们这儿全是技术人员，技术人员不会去卖东西的，看到吗？就是On Schedule，她前面全是技术人员，没有销售人员。我说招代理商，让代理商卖，而且你招代理商，你还能够收代理商的钱，这个叫向下融资。
向下融资比向上融资划算多了，因为你收的代理商的钱，还有人替你干活儿，万一干不好还有人给你反馈对吗，代理商不会给你假的反馈，你没见过哪个代理商卖不动，过来跟你讲说卖得特别好，你放心，没有。卖不动他立刻跟你说卖不动，这才是真消息。代理商哭不哭，这是最重要的，所以找代理商。她说我这个事我怎么找代理商，我现在我都自己都没卖过，你不要骗代理商，你跟代理商讲明白，你说我没卖过这东西，但是这个东西的市场前景是什么呢？这么多的可能性的行业都有可能能卖得掉。好处是什么呢？我们这个产品的好处是什么？边际成本为零，只要你拉来了客户，收来了钱，几乎都是利润，跟你分，你跟代理商多分点，然后你要愿意拿代理，你给我几十万，我给你一个地儿。
一个小城市，你知道中国现在面临着一个巨大的商业机会，就是经济转型，大量的过去那些搞服装店的，搞眼镜店的，搞烧烤店的，搞什么的，搞不下去了，那种落后的经济形态不行了，全都在找新项目，大量的人都在找说，我搞点什么新东西，怎么卖东西对吧？他就跑去跟我们樊登读书的很多代理商接触谈，然后发展了一批代理商，发展一批代理商，不管卖的怎么样，先把发工资的钱收上来了，先有一笔钱，然后最重要的是有一批人帮他在市场上不断地试，不断地去谈，不断地去卖，尝试各种各样销售的场景。
最后跑出来，各位你猜哪个场景卖得最好，年轻人结婚、出去旅游、毕业纪念册，哪个卖的最好？没有一个卖起来。但是冒出来了一个卖的特别好的场景，是高中生互相写情书，只有高中生互相写情书，他们愿意不遗余力的把它排版排的特别漂亮，然后打印出来相互赠送，这不得了。有的男生给很多人送，你知道吗？所以它们为什么在00后市场上那么受欢迎，大量的小孩天天生活在他环境之下的，然后就开始赚钱了。
开始赚钱以后，他的那些代理商也跟着赚钱了，因为代理商躺赚，她给代理商的承诺是如果线上成交，我照样给你分钱，没钱的时候给他承诺，所以就这样。代理商开心，这不用干活，捡着一项目赚钱，有没有可能有的项目代理商不赚钱很正常，成年人你自己判断，你觉得这是不是一个机会，你愿不愿意尝试？愿意尝试的话咱们一块做，绝对不要骗人，绝对不要跟别人讲说这种事躺赚，很容易赚钱。我们在招商的时候有一个非常重要的原则，就是千万不要把这个项目说的太美好，把项目说得太美好，最后带来的结果就是拉横幅，说你骗我，说得很美好，根本不赚钱，我要还钱，千万不要这样做。你要找的是跟你一块创业的人，所以你要告诉他们说这事我也没谱，有风险，你愿不愿意干？
你像我做樊登读书的，跟所有我们一开始的代理商都是这么讲的，皆是没卖过。他说樊老师你自己有没有做过样板市场，我说没做过，找你就是让你做样板市场的，你要愿意做的话，市场就是你的。他们想来想去，我说行吧干吧，然后就开始100万、200万的开始交，我们最开始赚的第一桶金最大多数的都是代理费，然后因为这些代理费交过来了以后，你会发现这些人干活很拼命，从而慢慢地干起来。这是我们说生态的那个原则，就是教授在混沌里边经常讲，要学生态。
生态化的成长过程当中，你才能够看到亮点在哪儿，沿着亮点的方向去找，你就能够找到解决方案。而如果让你自己跑去做个样板市场，一做没做起来傻掉了，你根本没有做足够多的尝试你没做起来说明你能力不行，未必这事不能做，如果有20个人在做，可能就有1个能做好的，有一个能做好就够了。然后用他的方法教其他所有的人，这就是生物态的方法，寻找亮点的方法。
所以我们用这样的方法帮助拾柒进行了一个改造。我说你去招代理商，去找使用场景，然后开始卖。一年，仅仅一年时间以后，因为我是他们的董事，她是请我去开董事会，给我宣布说今年的利润是1500万，就是从一个亏损1000万花光，只收了60万的一个公司，变成了利润达到1500万的公司，多开心。然后脸上的痘也下去了，开心了，整个状态变得不一样了。
因为你要知道好多创业者就是不重视销售这件事情，这是非常要命的一件事。我们必须得要理解说，你要能够活下去，你的自身的反脆弱性要足够强，自身的反脆弱性足够强，什么意思呢？能融到资当然很好，融资融不到资我也活得很好，这叫反脆弱，你永远做杠铃式的配置。
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