保险代理人如何用好新媒体?先掌握“4321”法则吧!

2023-06-13 16:50:1808:33 1172
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最近两个月我在北京、苏州、成都给保险代理人讲了3场《朋友圈营销》;人数从200人、到700人、再到1100人,一次比一次多。


培训后与部分保险代理人单独沟通,我发现:保险代理人对于新媒体,不缺热情、不缺执行力,缺的是思维与方法


为了便于大家更好地学习新媒体,我特地整理了一些适合保险代理人的思维与方法,概括为“4-3-2-1法则”,即:


四类工具


三个步骤


两大策略


一个思维



四类工具



马克思说过,“制造和使用生产工具,是人区别于其他动物的标志”,在新媒体领域,这句话需要改成:“使用新媒体工具,是高手区别于小白的标志。


擅用新媒体工具的人,往往效率更高——你花了半天时间做出一张图发给客户,人家用5分钟直接生成一张海报,质量不见得比你差。


对保险代理人而言,常用到的工具包括四类。



第一类,设计工具。你的手机上需要常备设计工具及小程序,在大家发文字时你发图片、在大家开始发图片时你发创意图、大家学会发创意图时你已经开始做创意视频了。



第二类,社交工具。你的手机需要有微信、微博、脉脉等多款社交工具——既然做新媒体营销,一定需要筛选客户、适时跟进。



第三类,管理工具。保险代理人不是独立的个体,除了见客户外,通常还要和团队进行沟通与协作。所以,你需要定期关注团队管理工具,包括团队互评工具、文件共享工具,成长打卡工具等。



第四类,成长工具。这已经不是一个“熟记话术就能卖出保险”的时代了,你需要借助新媒体工具提升自己的综合能力,这类工具包括『喜马拉雅』等。



三个步骤



不少保险代理人问我:“老师,我觉得很焦虑啊!是不是微博、微信、抖音之类的平台,都要做啊?可是微信我还没研究清楚呢!”


用不着焦虑。饭要一口一口吃,平台要一步一步学。如果你是零基础,建议你按照下图的步骤,从内向外逐步学习与掌握。


第一步:传播平台


传播平台指的是可以转发内容的传播渠道。常用的传播平台包括微博、QQ空间、脉脉广场等。


对零基础学习者而言,传播平台最大的优势在于“内容精炼,便于上手”。譬如发朋友圈,不需要你会写长文章,只需要写出有创意的或走心的内容,稍加配图,就可以发布。


第二步:内容平台


内容平台即微信公众号、头条号等可以发布长文章、可以进行一对多沟通的平台。从第一步“传播平台”拓展到第二步“内容平台”,目的是扩大影响力。


运营内容平台比运营传播平台要高出一个段位:


你不只是要写好朋友圈,还要尝试写好微信公众号;


你不但要会看今日头条的文章,还要注册一个头条号去写保险干货;


你不仅仅要在自己的QQ空间发广告,还要试着在企鹅号写写保险经验或理财经验;


......


第三步:视频平台


视频平台包括爱奇艺、优酷等长视频平台,也包括快手等短视频平台。


视频平台”这一步,这比第二步“内容平台”又高一个段位了——因为写一篇文章和拍一个视频相比,拍视频更难。


可能有人会说:“老师,我看网上的视频,随便自拍几秒钟就能火啊!”


高颜值美女或者极具创意的视频,确实可能随便拍就不小心火了;但是如果想系统地做好一个保险代理人的视频账号,你需要思考:


自己会写脚本么?


有拍摄背景么?


有专业设备么?


有视频团队么?


......


如果以上都没有,抱歉,先好好做好内容平台吧!毕竟,与其急匆匆开启多个新平台,不如花时间专注地运营好一两个平台。



两大策略



用好新媒体,不能只会生硬地“发发发”“转转转”,必须懂得四两拨千斤,巧妙地用好两大策略,即:场景策略、口碑策略


1. 场景策略


现阶段人们的生活节奏越来越快,作息越来越不固定。除了工作,人们还会先后进入公交、超市、饭店、影院、公园等不同的场景。


如果你只是写好朋友圈文字、做出创意海报,你依然无法吸引好友驻足——诱惑那么多,人家为什么要停下来看你的广告?


因此,你必须针对不同的场景,设计专属的新媒体营销方式。


我曾见过一位保险代理人,做车险时不随便加群,只加付费的高端车友会;不随意发广告,只在车友会做社群活动时赞助黄金红包、奖品等——从潜在客户出没的场景切入,你才会有更多机会。


2. 口碑策略


做过销售的人都知道,要加强客户关系管理、争取得到转介绍的签单——到了线上,也别忘记啊!


为了便于线上口碑传播,你至少要做好这3件事:



第一,打造专业的朋友圈形象和社群形象,强化现有客户的信任;


第二,设计富有创意或心意的海报、动图、短视频、感谢信等,让现有客户愿意主动转发;


第三,提前备好便于传播的微名片、简介H5等,便于客户一键推荐给好友。


好的口碑,胜过万句推广话术。



一个思维



如果想借助新媒体做好业务,你必须记住四个大字用户思维


用户思维是新媒体营销的基本思维框架,如果你希望自己在网上的推广能有效果,那就一定要站在用户的立场思考问题


比如今天下午,一个微信好友突然给我发了两张海报,让我猝不及防。


站在用户的角度思考,他至少有两个细节是欠妥的:



没有为用户写好专门的转发语,让我莫名其妙;


没有按照一定标签属性推送——给我发了两张大学生求职课程,莫非你以为我是大学生?


所以,千万不要想当然,做自己认为对的事情;你需要站在用户的角度思考问题。


例如,保险人要在什么时候发朋友圈?不是看你什么时候有空,而是要思考用户什么时候在刷。


又如,保险人要发什么样的朋友圈?不是看你想发什么,也不是看总部给你发了什么标准话术,而是要分析用户可能关注的话题与话风。


俗话说“当局者迷,旁观者清”,你必须思路清晰地做好用户分类、了解每一类用户的特点与喜好,才有可能利用新媒体这个武器,拿下更多客户。


总.结.


对保险代理人而言,新媒体的确是个弯道超车的利器。


不过,如果想用好新媒体,建议你先不要急着群发、刷屏,而是按照“4-3-2-1”法则,一步一步修炼。


希望你能够耐着性子,逐步拿下新媒体,签下新客户。


加油!


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