话术之问题话术!
—— 出来卖,总是要学的!
我在培训过程中,发现一个很有意思的现象:
很多导购员一说到话术,最直接的反应不是卖点话术,而是问题话术,就是怎么去回答顾客提出的各种问题。
看来他们真的是被顾客问怕了!
我要告诉大家三个原则:
第一个原则:主动话术为主,问题话术为辅,进攻是最好的防守!
你即便解决了他所有的问题,他也不会买,因为你只是打消了他不买的理由,但是并没有给到他购买的理由!
第二个原则:顾客提问题的产品,才是你主推的产品。
他喜欢才会鸡蛋里挑骨头,他不喜欢的,再好也不是他的菜!
第三个原则:所有的问题都是可以解释的,没有十全十美的产品,同样也没有十恶不赦的问题!
很多问题并不是真问题,你需要的并不是解决问题,而是安抚顾客,鼓励顾客!
举几个我生意中的例子:比如说很多桌子或者茶几的角都是尖的,母亲怕磕着孩子,我们就会先夸奖顾客是个细心的母亲,但要告诉他,我们不可能时时刻刻的关照到孩子,学校的课桌都是尖角,所以保护孩子,不如教育孩子,培养他的安全意识最重要。
再比如说很多欧美的布艺沙发是不能拆洗的,怎么办呢?…
还有一个最奇葩的例子,有一对小夫妻来买沙发,他们喜欢比较矮的沙发但是老母亲腿脚不好,矮沙发坐起不方便。这个问题看起来就比较绝了,好像没法解决!
我们的话术是先夸奖年轻夫妻有孝心,只要老人不是腿脚有问题,起坐本身也是一种锻炼!
上午学,下午用!
周一至周五,每天早上12:00定时更新!
听友234373121
讲的挺好的,有微信公众号吗?
风666666666
公众号有吗?老师讲得真好!
A晓峰_tm
讲的真好,马上可以落地