01从客户需求出发，富人购买高额保单的理由是什么

大家好，我是中国高净值客户业务开发系统四商一法的创始人薛桢梁，下面开始我在喜马拉雅轻学堂的系列课程《保险大单的销售之道》。

今天，我们的主题是《从客户需求出发，富人购买高额保单的理由是什么》。

在讲富人购买高额保单的理由之前，我们需要清楚普通人为什么需要保险，他们的理由是什么？这个实际上就是区分理财与财富管理概念的关键。

所谓的理财，就是补钱的缺口，分家庭财务的地面和地基两个层面：在地面上的缺口，就是人们觉得钱不够实现他们生活中的愿望，比如说，期望的居住条件、小孩教育、退休生活等等，从最基本的一个人性的道理来讲，愿望总是比现状高那么一点点，否则就不是愿望了，没有愿望也就不叫人生了。所以理财就是打理从工作或生意中赚来的钱，通过投资获得收益将钱变得更多，能满足比如送小孩出国留学的愿望等等。

另一类缺口是地基的缺口。地基的缺口就是生、老、病、死的缺口，顾名思义是最基本的缺口，最基本的子女教育费用，最基本的退休生活保障，以及万一生大病或死亡给家庭带来的毁灭性的经济缺口。这些缺口就是通过保险公司的教育金、年金、重疾险和寿险来补上的。

那么当一个人没有缺口了呢？也就是所有的人生愿望和万一发生什么不测都有足够的钱支持，还有什么理由购买保险呢？这个理由没有找到，显然就做不了高净值人士的保险了，因为高净值人士就是在钱上没有缺口的人群。

这就要从“生不带来，死不带去”这个道理上去理解了，因为当某人做什么钱都不缺时，就意味着这个人的钱自己这辈子是用不完了，那用不完的钱，总是要给别人的。当钱多到自己用不完，需要留给别人时就进入财富管理的层面了，对于个人和家庭而言，财富管理就是怎么做财富转移和传承，所以理财对于富人不是重点，普通人也没到财富管理这个需求层面。

那么留给别人的到底会是些什么呢？其实就是名下的各类资产。这些资产具体又是些什么东西呢？可以分成四大类，除了这四大类，其他都是非典型性的，可以忽略不计。四大类资产中，第一类叫不动产，中国人主要是房产。第二类叫非保险类金融资产，存款、股票、基金都属于金融类资产，也就是所有有票据和账户所代表的都是金融类资产。 第三类是企业股权，包含合伙企业的份额。绝大多数有钱人都是企业主，对于企业主来讲，通常他们最大的资产就是持有的企业股权的价值。第四类就是保险资产，现在中国的高净值人士几乎没有称得上资产意义上的保险，保险作为资产的重要性就是下面要讲的主题。

在理解保险资产对富人的重要性以前，先看一看另外三大类资产在转移和传承中有什么根本性的缺陷。首先我们需要理解人们所持有的任何资产中都有三种权利，第一是所有权，第二是控制权，第三是受益权，除了保险所有其它资产都是三权合一的，也就是你所有，你控制，你受益，你的就是你的，所以在现实生活中大家也从来就不知道在一样东西里面还有三种权利，东西是我的不就完了吗。那么三权合一又怎么样呢？有什么问题吗？问题很严重，最重要的有三个：

第一，不能做资产隔离，因为是三权合一，所以当某人因欠债被人告，法院执行的话，不管是房产，还是存款、股权，都会被第一时间冻结。在你名下的这些资产就是你的，没有异议，要用来还债。 所以说一旦负债甚至破产，所有已积累下的资产都可能不保。

第二，转移即失去。因为三权合一，只要这个资产给别人了，那就不是自己的了，这个资产要不就是我的，要不就是别人的。如果我有2000万的房产，给了我儿子，那就是我儿子的了。转移既失去会产生什么问题呢？举个例子，如果我要给我女儿留5000万，她在国外留学，本来一年10万美金的生活费、教育费，过的是正常人的生活，但是一旦我给了她5000万，立马就将她从有钱人的女儿变为了有钱人，她想怎么花就怎么花，因为这笔钱她所有，她控制，她受益，可能背的一个包就50万。那我可能都睡不好，都会担心有人会谋财害命，也会担心谁跟她在一起可能不是为了人而是因为钱，女儿的幸福都被毁了。所以，无论是把钱给尚未成年的子女，还是在子女年轻时都不是特别妥当的事情，前者是基本没意义，因为还是在监护人控制下，后者是可能被挥霍甚至导致人身风险等。再比如就像前面提到的给儿子2000万的房子，也就是房产过户给儿子了，而儿子又将儿媳妇的名字加入了房产证，老爹都不知道，因为房子已经跟爹彻底无关了，一旦儿子离婚，房产就被分割了。这也就是为什么多数有钱人可能也不会这么做的原因，尽管他们并不懂三权合一的道理，而是凭常识判断。所以高净值人士一般都会认为现在还健康，年纪也不算太大，不着急，到那个时候再说，这就进入了第三个问题。

第三个问题叫做等待即身后。什么叫等待即身后呢？时间可能充裕到可以被挥霍，时间也可能是非常金贵的，如果活到150岁，确实有大把的时间，但也有可能明天就没了。除非一个人身患绝症，医生判断还有6个月时间，否则我们是不知道哪天离开这个世界的。说句题外话，知道什么时候是很悲哀的事，不知道是人生幸事，因为可以幸福到最后一天。所以说对于财富的安排到那个时候再说，可能就是身后了。那么如果生前不做任何的安排，一旦身故，遗产就会被法定继承。在中国，法定继承是三代继承，从父母到配偶到子女，都是第一顺位继承人。财富这么平分对于多数的有钱人来讲可能都不是他们的意愿，相信多数人只愿意将财富留给子女和配偶，而不是经过父母去了兄弟姐妹那里。关键是自己一生奋斗得来的财富不是自己说了算，而是法律说了算。更不用说创造财富的人不做财富的分配，而由接受财富的人互相分配，其亲人反目的结果基本是大概率事件。到了这一步，可以说是功亏一篑的，因为所挣的财富变得不仅是没有意义，倒成了祸根。

由此可以得出结论，能做到“既给又不给”的效果是在财富的转移与传承中最关键的，也就是说，现在就行动但并没有失去。作为三权合一的资产，现在如果行动，也就是更名了，资产就失去了。但如果不行动，可能就没机会行动了。如果有什么资产能做到现在就做分配与转移的安排，但资产继续控制在手中，并没有失去，这就两全其美了。

能够做到这个效果的资产，只有保险中的年金跟终身寿险（私人信托当然可以达到这种效果，但私人信托不是资产，只是法律文件，要将具体资产注入才有意义，比如现金或保单）。举个简单的例子，我将来要给我女儿留5000万，按照一般方式直接给5000万现金或给5000万房产都是有问题的，前面已经谈到。如果我现在买一个5000万的终身寿险，我女儿肯定是能拿到5000万的，因为我终有走的那一天。但是，现在她是拿不到这5000万的，她也不需要现在就拿。这是因为保险有投保人、被保险人和受益人三方关系，这样就能将所有权和受益权分割开。如果我是投保人和被保险人，所以我对保单是有所有权和控制权的，我只是通过指定女儿做保单的受益人而将受益权给了她。这就叫做“既给又不给”，给了吗？给了，我女儿现在就有了吗？没有，可见我现在就做安排了但是又没失去这份资产。年金是一样能达到这种效果的资产，并且还多了生存受益人这个主体，可以有更灵活的空间。

这个就是富人购买保险最重要的理由，年金和终身寿险是被作为资产来购买的（普通人是以风险缺口来买保险的），而购买保险资产的出发点不是为了权益，而是为了权属，所以基本不用与其它资产去做收益比较，收益多少不是保险的核心。如果真的要谈收益，有什么资产能跟终身寿险这样的保额相对保费几十倍的赔付来比的，保险的核心是资产保全和三权分置。

今天就到这里，感谢大家收听《薛桢梁：保险大单销售之道》，让我们在接下来的课程中继续探索！