【第3集】用价值对等法则:谈更高的薪水、签更大的订单

商业财经2017-07-12 23:36:47 12.7万
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前段时间我有个朋友很苦恼,想换份工作,然后很多企业前面谈得都非常好,谈到薪资的时候,他的需求说完以后,所有的都没下文,他也不知道什么原因。我当时给他的说法说,我认为核心是你并不是很清楚对方的价值取向,你们在价值这个事情上并没有对等。


经济学里面有一个概念叫价值对等,通俗点来说呢,就是任何事情都用价值去衡量它,而这个价值都是可被量化和被定量的,那背后要么是个数字,要么是一个公式。


其实在我们销售这个行业里面,价值对等的概念是非常重要的。比如说我们今天客户谈得非常好,也愿意来购买我们的产品和服务,那你到底是给他去推哪一个产品,是高的还是低的?对于sales来讲当然是喜欢签大单,可是很多sales提出签单的时候,往往会在哪里卡住,就是它根本不是很清楚,对方的价值点位是多少,就像我前面那位朋友一样一味地站在自己的角度,去计算自己的成本或收益。


所以说这里面呢是有很多的学问,这一期呢我们就来聊一聊销售如何去签大单。


原来我们在阿里的时候,产品实际上是有两个,一个是4万,一个是6万,早期其实任何sales都想说能够去签一些大单。那这大单是怎么来的呢?这个背后是有个逻辑。


第一个就是挖掘出用户真实的需求,这个需求其实不只是意愿的问题,真正要挖的是用户背后的价值需求,就它愿意花多少的代价来换这样一个收益。


那这个挖掘价值需求,通常我们是用一些提问的方式,拿以前阿里巴巴的案例来讲,我们会问客户你一年投资在找一个新客户的成本是多少钱,我们会问他这个问题。那他会说我们差不多会投入,比如说多少钱来获得一个用户,那其实就是把它放到一个最小点位,不要说很大,不要说你们一年的预算是多少钱。其实就像互联网一样的,我就计算一个流量成本是多少钱。这个里面很有意思,比如说有的客人,他从来没有这样的一种意识和概念,他说不出来,你是第一个这么问他的,当你问这个问题以后,他会觉得你很专业,因为他自己从来没有用这样的一个方式去计算过它的成本和收益,这是一个点。


然后第二点,当你问他一个用户成本多少钱以后,我们通常会给他算账,你去年比如说总共是成交了十个客人,但是你总共是获得了一百个,这个转化率是10%,那你是用多少的成本来换了这10%?这是第二个问题,把这个账一算,他自己有时候就会吓一跳,原来我是花了一千万找了一百个客户,最后成交了十个,然后再乘以这十个厂家客户的客单价,最后算出来,我这一千万投入进去,到底我的回报是多少。那这个时候我们通常就会说了,你看我这只需要6万块钱一年,我们在其他省份和你做一样的行业和产品的客户,说他通过阿里巴巴一年找到了一千个客户,最后成交了25个,平均每个客户的成交均价大概是多少,你看他只花了6万块钱就获得了两个亿的订单,那你自己算算我这个投资回报率是多?所以这个方法是非常实用的。也就是说,当我们去挖掘这个价值需求的时候,一定要学会去问一些价值换算的问题。


那就引出了第二个逻辑,是你必须要在前面讲解产品的过程当中,把它用价值这样一个概念去转化。比如说当你使用了我这个产品,能给你带来多少的价值,而这个价值又是可以被估量出来的,是一个很精准的数字。比如说一千万甚至更多的价值回报。


这个部分核心还是要基于用户的一个真实的需求,假如我们为了追求自己的高金额订单,给他去匹配一些对他整个价值没有帮助的产品,一年下来,他如果没有产生这样一个价值,那其实反而对我们的续签,甚至对整个公司品牌都有影响和伤害。所以通常我们的做法是量身定制。拿以前阿里的这个案例来讲,有了第一部分的铺垫,我们会说这样吧,要不你叫上你的外贸负责人,把你们整个在外贸上的业务规划大概告诉我,你们想要多少客户,你们希望能够成交多少,甚至你可以再具体到,我希望是来自于哪些地方的一些买家。我收到你这个需求以后,我会去看用户在购买是什么逻辑,最后用户的理解就是这个产品,基于我的需求定制出来的。每个客户的情况不一样,你可能卖给每个用户的产品组合最后也是不同的。所以我们总结下来就是会发现,有时候我们也会单纯地为了去提高签单金额,把用户通过我们的一些销售技巧把它签掉,其实对客户是很大的伤害,包括对整个公司的品牌,对这个市场都是有伤害。因为你一旦把客户做死了,整个市场就臭掉了,就没有后面所谓的口碑相传了,这一点是非常重要的,大家一定要记住。


那第三个步骤,其实不外乎就是一个信与不信。就像创业者去融资,你会发现融资的过程其实也是个销售的过程,特别是到了最后前端交易的那个环节,本质就是一个价值对等。我今天投你一千万,我到底能够带来对等的多少的价值回报?双方如果不是一个计算逻辑,这样的一个销售沟通其实我认为是很无效的。可是在过去,在阿里巴巴我们也发现有很多的sales,前面谈得都很好,最后就是在签单这个环节上出问题,某种意义上看起来是说他的能力不够,其实我觉得最核心的部分就是对用户来讲他觉得这个价值并不对等。要么就是你并没有清晰地让我看到我的回报是可被估量的,是可被量化的,要么压根你就没有这个概念。


很多时候我们往往会停在一个技术层面,我认为真正能够让你签大单的反而不是术的层面,而是我们说道的层面,那当然你光道也不行,你也得有术,可是我们必须说这个步骤是很重要。一定是你得先把道的这个层面先做好,然后术的层面。我觉得还是一样,它是个工具,它是个辅助。你不能说撇开道的层面我不谈,我就是一辈子来给你用我的这样一些技巧,比如说你加个广告吧,你再买三个八,这四个组合在一起对你皮肤更好。就像化妆品一样的。我本来今天是过来买面膜的,你跟我说这个面膜再搭上一个美容液效果会更好,其实我觉得这是一个推销的层面,这里面背后的逻辑看似很复杂,其实我们把它简单提炼一下就是三个环节。


在这三个环节当中,一个很重要的点就我们说的叫价值突出,一定是要把你的产品和价值扯上关系。


用户评论(58)
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听友64247081

听友64247081

有点信口开河,列举的时候要严谨,比如说你或许花了1000万获得了10个客户,而我们只需要花6000就能获得多少多少。。。。。特别这种培训课,你既然想用列举类比法强调自身优势,一定要客观,不要夸大。。。听到这就不想听了

陈昱金橙

陈昱金橙:回复@听友64247081

为什么说话这么不礼貌呢?与人为善!

张伟智1379

张伟智1379:回复@听友64247081

很明显楼上都是理论家,推理家

乌合之众_

乌合之众_

一直从事一线销售,说不好的,一看就没有做过地推,阿里巴巴能做发展起来,除了倚赖前期勇猛的销售外,更重要的是产品迎合了时代发展潮流。才会带来裂变。我特别想听李老师分享一下新人内训的那一个月的精髓。希望老师可以考虑一下。

Qiqi123

Qiqi123:回复@宏风999

我也很想加入这个铁军训练营

宏风999

宏风999:回复@乌合之众_

我也希望听到李老师分享一个月内训的内容

她笑着说我有点帅

她笑着说我有点帅

三个环节是 挖掘客户价值需求 提供产品给客户的好处也就是价值突出 后面是量身定做套餐方案 文里也说只有量身定做才能做长久做出口碑来 争取短期的利益会做死的 阿里的模式就是这样,我们提取他的核心自己用就行了 挖掘客户价值需求,并根据自己产品告诉客户我们可以满足他的价值需求甚至超越。比普通的寻找意愿需求厉害,意愿需求不是每个人都有,但价值需求每个人绝对有!方法真是高!

破店

破店

说明他实践性不强,做校长未必是专业技能多强,是行政思维和管理能力和老板契合度比较好。

小商业学堂

小商业学堂

感谢您的指正!我们会尽快修改文本

兵兵有理lee

兵兵有理lee

偶然的机会看到,试听了,内容很不错,中供铁军确实很厉害,自己刚接触销售,希望有所收获!

小商业学堂

小商业学堂:回复@兵兵有理lee

您好,感谢您对我们节目的支持,记得要坚持收听哦

兵兵有理lee

兵兵有理lee:回复@vishny

太有缘分啦,好久没听了

vishny

vishny:回复@兵兵有理lee

班长棒棒哒

Eunjoon

Eunjoon

说的不就是 二八定律吗,说的这么长

她笑着说我有点帅

她笑着说我有点帅:回复@Eunjoon

虽然里面包含二八定律,但真正表达的是投入低成本,高回报,这就是给予客户的好处和利益

月月城堡

月月城堡:回复@Eunjoon

说实话,不是你说的

大越王

大越王

有点后悔买了,没啥内容

uwq4hmswqaju3z4c0p2c

uwq4hmswqaju3z4c0p2c

感觉太空泛。将到最后说提取三个环节,价值突出。重要的三个环节没讲到吧

她笑着说我有点帅

她笑着说我有点帅:回复@uwq4hmswqaju3z4c0p2c

三个环节是 挖掘客户价值需求 提供产品给客户的好处也就是价值突出 后面是量身定做套餐方案 文里也说只有量身定做才能做长久做出口碑来 争取短期的利益会做死的 阿里的模式就是这样,我们提取他的核心自己用就行了 挖掘客户价值需求,并根据自己产品告诉客户我们可以满足他的价值需求甚至超越。

继续微笑_v7

继续微笑_v7:回复@uwq4hmswqaju3z4c0p2c

我也这么觉得的 总觉得刚有点听头了,就结束了。

追求勇敢而卓越的心

追求勇敢而卓越的心

总体感觉不错,思维远比技巧重要!

Dper小楼

Dper小楼

有点意思

西北中汉

西北中汉

垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾垃圾食品

张伟智1379

张伟智1379

深切体会个中滋味,没经历过的人说不出来

2_a1kw6f

2_a1kw6f

销售技巧固然重要,勤奋+概率=出单

圣工漆

圣工漆:回复@2_a1kw6f

如果再加上趋势,就更好了。

听友64247081

听友64247081

讲的不怎么好

心之所向王志强

心之所向王志强:回复@听友64247081

深有同感,感觉你也是做培训的吧!能赐教吗

听友88957017

听友88957017

例证法,对比法!

1851319wmut

1851319wmut

这水平?是阿里的销售校长?持保留态度所谓的量身定制,不就是我们行业正常卡品卖不出去的时候,再出个变相降价的方案,用沉默式报价、出个隐形卡产品好、价值高,顾客还是考虑究竟要我出多少钱!

让梦飞翔_3n

让梦飞翔_3n

其实客户买东西就是在乎物超所值,通过算账的方式,进行价值对比,有些产品是可以通过数据来量化的,就是所说的投产比,这样也比较有说服力,有的产品就不太好量化,可以通过好的案例给客户信心购买产品。个人想法,欢迎探讨。

1399919wnby

1399919wnby

感觉还不错,

1370213zmvv

1370213zmvv

价值对等,主要是用数据说话,让用户感觉超值,不要只顾大单,要站在用户立场,替用户考虑,从长远交易考虑。

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