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你好，我是突突，欢迎来到《早安时课》。今天继续和大家聊聊谈单的时候该怎么镇住家长
谈过单的老师应该都遇到过家长怎么都不接受校方给出的课程费用，反复要更低价格的情况。甚至老师已经报了最低价，家长还是嫌贵，还要砍价。这个时候对于老师和家长双方都不是好的情况，老师会感觉自己做了这么多努力却没有得到价值认可，家长会觉得老师掉钱眼里了对老师说的话充满戒备，这样的局面很容易谈崩。
这里总结了三种常见的错误回答和相应的沟通建议，大家可以细细品味一下其中的处理方式。
第一种错误回答，告诉家长价格可以晚点再商量。这样的回答看似处理了家长对价格的疑问，但其实会让家长觉得我们比较敷衍，课程价格也是可以随便变动的。这样一来家长心里对学校的定位也会有变化，认为学校比较随便进而怀疑课程质量。甚至可能在后面的沟通中提出更多要求，扩大成交难度。
第二种错误回答，表示自己是全国连锁机构，校区没有定价权，没办法讲价。这样回答比较生硬，会拉远老师和家长之间的距离，不利于进一步沟通，家长甚至可能会直接选择不报名离开学校。
第三种错误回答，主动赠课。家长一对价格表示不满意，老师不怎么坚持就表示价格不变的情况下可以送家长几节课。这样的回答和第一种一样，会让家长觉得价格有很大猫腻，自己讲价是对的。
以上三种情形都是我们不愿意见到的。老师们要明确，当家长体验过课程产品或者详细咨询过课程之后，进入价格沟通阶段。此时家长能够一而再、再而三地和你砍价，说明家长是认可产品的。这对学校是有利的。
既然家长对课程有意向，愿意报课，我们需要做的就是剖析产品，充分展示课程价值，而不是纠结于价格的多少。所以在这个议价阶段，我们可以根据以下两个步骤来进行沟通：
第一，委婉的拒绝家长的要求，告诉家长课程定价的合理性，分析课程的优势和价值是什么。可以站在专业的角度跟同类课程做优势对比，比如师资的差别，课后服务的差别等等，突出自己的性价比。引导家长重点关注课程给孩子带来的价值、未来的收益，而不是纠结于价格。
第二，和家长明确报名意愿的强度。如果家长是当天就进行报名，只是想最后确认一下价格。那我们可以结合实际情况做出适当让步，让步要注意遵循条件越来越小并且是双方共同让步的原则。这样的让步沟通建议只在一对一的情况下进行，否则难以维持价格的公平性。
所以在谈单的时候，老师首先要对自己的课程产品有信心，其次熟练剖析、对比课程卖点，突出自己的课程价值。价格是价值的体现，足够的价值就应该匹配相应的价格。双方共同认可课程价值，成单就水到渠成。
你好，我是突突，每天听一点，每天进步一点点，明天早安时课再见。
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