【营销定律】第8集：为什么一个小接线板能卖到50亿

大家好，今天我给大家讲一个案例：一个小插座如何卖到50个亿。

很多人觉得，现在市场竞争很激烈、很复杂，市场非常混乱，让他们无处下手。

我告诉大家：这个市场不乱，怎么还有你们的机会呢！

一个规则的、稳定的行业对谁有好处呢？

当然是对行业老大、老二有好处啊。所以我对很多学生讲：如果你是一个行业的老大或者老二，你一定要呼吁政府规范这个行业，建立行业竞争门槛。如果不是，你一定要热烈拥抱现在混乱，如果不乱就把它搞乱。

这个才是高手，我们说混水摸鱼，乱世才出英雄，就是这个道理。

接下来我来讲一下，一个小产品如何在混乱中成就一个大企业。

08年公牛插座的老板阮总来找我:”路老师，我这个插座怎么营销啊。”

我问：“你这个插座出什么问题了？”

他说：“前有狼后有虎，中间还有堆小老鼠，

我说：“什么意思啊？”

他说：“路老师，我们的企业在浙江慈溪县，我做了十二年插座，我的产品质量做的很好。但是，近年来慈溪周边出现了上千家小企业，模仿我的插座，价格只有我们的三分之一，有不少人是从我企业出去的，对我的渠道轻车熟路，搞得我很头疼。而西门子，TCL、松下，这些大品牌也在做插线板，我品牌比不过这些大企业，价格比不过周边的小企业，怎么弄啊？销售额一直徘徊。”

我就笑笑：“照你这么说，所有的问题都是别人造成的？在我看来，是你营销落后啦，你营销渠道的布局都是用几年前方法，应对今天的竞争，你落后了。”

其实，很多企业都存在这样营销问题，我总结了下至少有五大问题：

第一品牌形象疲软。很多企业形象不好好做，包装很多年不换，产品就像孩子似得，两三岁穿着背心在地上爬，很可爱。长到十岁了，还穿个破背心在地上爬，就很难看了，你应该孩子置办一身小礼服。这就是品牌形象做的不好。

第二产品和对手趋于同质化。技术的同质化，最后产品一定走向同质化，你看苹果手机那么厉害，全世界都在学他们，也慢慢同质化了。

第三销售渠道老化。不能跟上这个互联网时代的变化而变革渠道。

第四组织老化或者说销售团队老化。一个销售团队做了十几年，团队成员年纪大了、懒散了，就会缺乏激情继续打拼了。

第五传播混乱。很多人和我说，我好酒不怕巷子深。我告诉他们，现在连茅台都做广告，你还酒香不怕巷子深，有好酒超过茅台的嘛。

所以，企业的一切问题都是自己造成的！

问大家一个问题：大家觉得决定我们成功的是内部因素，还是外部因素？

当然是内部因素啊，如果你把一切因素都归结于外界，你永远找不到突破的方法嘛，对不对。

很多人抱怨世界，就像很多人说：“我恨那个狐狸精。”我说：“为什么要恨那个狐狸精。”她说：“她把我先生拐跑了，我说：“你先生跟那个女孩跑了，你恨那个女孩干嘛，你应该检讨你自己啊。“

大家想，就像我们男人，我们的太太和别人跑了，我们是恨那个男人呢，还是恨你的太太，还是反过来检讨自己啊？当然是检讨自己啊，只有自己检讨，反省自身，才能不断完善和进步，我们怎么能把责任归结于外界呢，所有企业的问题都是由自己造成的。

所以公牛当时的问题也是一样，营销落后了。那我就来办他解决营销几个问题。

第一，给它一个差异化的身份。 我们讲营销是卖不同，那公牛插座和其他插座有什么不一样呢？有人说从国家技术标准上看都是一样，但从营销的消费语言上，要给消费者沟通不一样的感觉。

我就思考一个问题，消费者买插座，最关注的是什么？安全，安全还是安全！于是，我们就用安全这个概念切割这个市场，把插座一刀切割成对立的两个版块，一块叫安全插座，一块叫不安全插座，把公牛插座这种表达方式，升级为公牛安全插座，这就和别的插座不一样了吧。

如果你买插座最关注的是安全，那你肯定买公牛安全插座。

接下来，要给它一个支撑点，公牛插座为什么安全呢？

首先思考一个问题：不安全，插座会发生什么情况？起火，漏电，电源线发热，于是我们给它做了一个概念，叫三重防护甲，安全+++。

第一重防护，防火，不会烧起来；第二重防护立体啮合，确保不漏电；第三层防护耐高温。这样就找到一个支撑点，叫三重防护甲，安全+++。那它对你有什么好处呢，叫保护电器保护人。公牛第一步，完成了产品的塑造。

第二步在渠道上做一个整合。当时公牛的插座主要集中在一些专业渠道中，我想，为什么不能像卖饮料一样，卖这款插座呢？所以提出了一个全渠道营销的概念，就不管是线上、线下、连锁店、超市、还是网上商城天猫、京东，包括书城都能买到，这就是一个渠道上的完善和复合。

第三步实现全面传播。传播是要花钱的，但是钱花的要有的技巧。你怎么用20%的钱，花出80%的效果？

传播一定要顶天立地，大处要壮阔，小处要锋利。当时公牛没有那么多钱做央视的广告，怎么办呢？我们就做了十五万店招，如，五金杂货店，我给你换一个新的店招，然后加上公牛的标志。前面三年公牛被我逼的做了十五万块店招，到现在已经做了80万块店招，让你觉得公牛插座到处都是。

公牛用这些办法，实现了产品竞争里的突围和传播力的突围，成为了一个永远长不大的行业里一个永远成长的企业。

目前公牛的销售额已经成长到50个亿，市场规模超过了50%，成为中国企业的案例。

我通过这个案例想告诉大家一个道理：不管外界怎么变化，只要应时而变，应事而变，我们就能掌握主动权，永远记住决定我们命运的是来自我们内部，而不是外部。营销好我们自己，我们就能成功！