大家好,今天我给大家讲一个案例:一个小插座如何卖到50个亿。
很多人觉得,现在市场竞争很激烈、很复杂,市场非常混乱,让他们无处下手。
我告诉大家:这个市场不乱,怎么还有你们的机会呢!
一个规则的、稳定的行业对谁有好处呢?
当然是对行业老大、老二有好处啊。所以我对很多学生讲:如果你是一个行业的老大或者老二,你一定要呼吁政府规范这个行业,建立行业竞争门槛。如果不是,你一定要热烈拥抱现在混乱,如果不乱就把它搞乱。
这个才是高手,我们说混水摸鱼,乱世才出英雄,就是这个道理。
接下来我来讲一下,一个小产品如何在混乱中成就一个大企业。
08年公牛插座的老板阮总来找我:”路老师,我这个插座怎么营销啊。”
我问:“你这个插座出什么问题了?”
他说:“前有狼后有虎,中间还有堆小老鼠,
我说:“什么意思啊?”
他说:“路老师,我们的企业在浙江慈溪县,我做了十二年插座,我的产品质量做的很好。但是,近年来慈溪周边出现了上千家小企业,模仿我的插座,价格只有我们的三分之一,有不少人是从我企业出去的,对我的渠道轻车熟路,搞得我很头疼。而西门子,TCL、松下,这些大品牌也在做插线板,我品牌比不过这些大企业,价格比不过周边的小企业,怎么弄啊?销售额一直徘徊。”
我就笑笑:“照你这么说,所有的问题都是别人造成的?在我看来,是你营销落后啦,你营销渠道的布局都是用几年前方法,应对今天的竞争,你落后了。”
其实,很多企业都存在这样营销问题,我总结了下至少有五大问题:
第一品牌形象疲软。很多企业形象不好好做,包装很多年不换,产品就像孩子似得,两三岁穿着背心在地上爬,很可爱。长到十岁了,还穿个破背心在地上爬,就很难看了,你应该孩子置办一身小礼服。这就是品牌形象做的不好。
第二产品和对手趋于同质化。技术的同质化,最后产品一定走向同质化,你看苹果手机那么厉害,全世界都在学他们,也慢慢同质化了。
第三销售渠道老化。不能跟上这个互联网时代的变化而变革渠道。
第四组织老化或者说销售团队老化。一个销售团队做了十几年,团队成员年纪大了、懒散了,就会缺乏激情继续打拼了。
第五传播混乱。很多人和我说,我好酒不怕巷子深。我告诉他们,现在连茅台都做广告,你还酒香不怕巷子深,有好酒超过茅台的嘛。
所以,企业的一切问题都是自己造成的!
问大家一个问题:大家觉得决定我们成功的是内部因素,还是外部因素?
当然是内部因素啊,如果你把一切因素都归结于外界,你永远找不到突破的方法嘛,对不对。
很多人抱怨世界,就像很多人说:“我恨那个狐狸精。”我说:“为什么要恨那个狐狸精。”她说:“她把我先生拐跑了,我说:“你先生跟那个女孩跑了,你恨那个女孩干嘛,你应该检讨你自己啊。“
大家想,就像我们男人,我们的太太和别人跑了,我们是恨那个男人呢,还是恨你的太太,还是反过来检讨自己啊?当然是检讨自己啊,只有自己检讨,反省自身,才能不断完善和进步,我们怎么能把责任归结于外界呢,所有企业的问题都是由自己造成的。
所以公牛当时的问题也是一样,营销落后了。那我就来办他解决营销几个问题。
第一,给它一个差异化的身份。 我们讲营销是卖不同,那公牛插座和其他插座有什么不一样呢?有人说从国家技术标准上看都是一样,但从营销的消费语言上,要给消费者沟通不一样的感觉。
我就思考一个问题,消费者买插座,最关注的是什么?安全,安全还是安全!于是,我们就用安全这个概念切割这个市场,把插座一刀切割成对立的两个版块,一块叫安全插座,一块叫不安全插座,把公牛插座这种表达方式,升级为公牛安全插座,这就和别的插座不一样了吧。
如果你买插座最关注的是安全,那你肯定买公牛安全插座。
接下来,要给它一个支撑点,公牛插座为什么安全呢?
首先思考一个问题:不安全,插座会发生什么情况?起火,漏电,电源线发热,于是我们给它做了一个概念,叫三重防护甲,安全+++。
第一重防护,防火,不会烧起来;第二重防护立体啮合,确保不漏电;第三层防护耐高温。这样就找到一个支撑点,叫三重防护甲,安全+++。那它对你有什么好处呢,叫保护电器保护人。公牛第一步,完成了产品的塑造。
第二步在渠道上做一个整合。当时公牛的插座主要集中在一些专业渠道中,我想,为什么不能像卖饮料一样,卖这款插座呢?所以提出了一个全渠道营销的概念,就不管是线上、线下、连锁店、超市、还是网上商城天猫、京东,包括书城都能买到,这就是一个渠道上的完善和复合。
第三步实现全面传播。传播是要花钱的,但是钱花的要有的技巧。你怎么用20%的钱,花出80%的效果?
传播一定要顶天立地,大处要壮阔,小处要锋利。当时公牛没有那么多钱做央视的广告,怎么办呢?我们就做了十五万店招,如,五金杂货店,我给你换一个新的店招,然后加上公牛的标志。前面三年公牛被我逼的做了十五万块店招,到现在已经做了80万块店招,让你觉得公牛插座到处都是。
公牛用这些办法,实现了产品竞争里的突围和传播力的突围,成为了一个永远长不大的行业里一个永远成长的企业。
目前公牛的销售额已经成长到50个亿,市场规模超过了50%,成为中国企业的案例。
我通过这个案例想告诉大家一个道理:不管外界怎么变化,只要应时而变,应事而变,我们就能掌握主动权,永远记住决定我们命运的是来自我们内部,而不是外部。营销好我们自己,我们就能成功!
浩浩的海
声音好听
浩浩的海
声音好听
全国第五
老师就是老师佩服
Ivy___
做工程产品生产的小工厂怎么办
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