3-19：安全产业链到底是什么？（下）

3.原厂商层

有自主研发能力的安全厂商也被称为原厂商。国内目前有三百家安全原厂商，平均一个赛道二十家。越新的赛道安全原厂商越多；越成熟的赛道安全原厂商越少，一般会维持在五家左右。安全厂商用赛道逻辑来看的话，分为单一安全厂商和综合安全厂商。

整个行业目前的逻辑是：单一赛道厂商聚焦某个细分赛道纵深发展，拥有三到四个产品线，成为行业头部可做到2亿左右的营收，保持微利状态。要想继续发展，必须通过跨越赛道的方式来完成技术与产品跃迁，成长为综合安全厂商。

这种发展路径跟国外完全不同。国外存在大量小而美的厂商，是因为国际安全市场空间足够大，允许小而美的厂商纵深发展，而国内安全市场容量太小，无法满足单一赛道厂商的发展需求。这样就会出现一个问题，就是在某个单一领域，国内厂商做的技术深度往往不如国外厂商。

4.供应商层

供应商层是产业链的最末端，他们的客户是做为乙方存在的安全厂商，里面又分为提供研发技术外包的独立开发商、提供售后技术支持的技术支持商与提供硬件支持的硬件供应商。

安全原厂商会把核心技术掌握在自己的手中，把一些相对技术难度小、又需要与客户场景结合的低技术含量工作通过外包的方式交给独立开发商，独立开发商以人月的方式与原厂商进行结算。在应用开发领域，软件外包是一种标准的产品开发结构，像文思、海辉就是专门为微软公司提供技术外包服务且规模很大的厂商，但是在安全领域，这种独立开发商往往很难生存。

技术支持商相对日子好过些，他们往往是有销售能力的代理商顺便提供一项增值服务，但是随着分工，会有一部分代理商完全变成安全厂商的区域技术支持中心，不再需要自己开发客户，而是为厂商提供单一的技术支持输出，以解决原厂商交付能力不足的问题。

几乎所有的安全原厂商都会有自己的硬件产品，一方面是硬件形态更容易被客户接受，另一方面硬件形态的产品更容易形成溢价。一般情况下，一台5万元的服务器装上软件变成硬件安全产品后，可以以50万元的价格成交，形成10倍的溢价空间。如果客户提供硬件设备，厂商只提供软件，按照惯例只能以5万元左右的价格成交，如果做成云服务，只能按每月几百块钱的价格交付给客户，整个毛利空间是不同的。

从利润分配的角度看,整个产业链的利润是这样分配的：集成商主导的销售案例，集成商会拿走40%的毛利；代理商主导的销售案例，代理商会按产品列表价值的2-3折拿货、以5-6折左右的价格成交，有40%-60%的毛利空间。而在产业链下游的供应商，往往只有20%的毛利空间。因此，整个产业链的利润分配权还在原厂商。