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CEA20美商联盟 2023-09-08 20:44 发表于广西
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销售过程中，从哪里找到客户，是一件非常重要的事，也是让销售头疼的事。
如果看到竞争对手的门店有客户出来，这对销售来说，代表着一个百分之百有需求的客户正出现在自己面前。
那么，对于此类客户，我们应该运用哪些策略，抓住他们的心？
作为一名刚从门店出来的客户，他们在面对其他门店的销售人员邀约时，即使是受到第一家门店的阻拦，也不会拒绝。
这是因为每个人都会货比N家再最后确定购买。
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01
竞争对手可能会做的事
作为销售人员，我们需要知道竞争对手的销售大概率做了以下四件事：
1、进行产品基本专业知识的普及工作；
2、在分析顾客需求和介绍市场情况时，选择性的介绍有利于自家产品的情况；
3、有可能会针对竞争对手的特点，进行揭露其中的缺点与问题，放大竞争对手的负面向，甚至会无中生有，颠倒黑白，误导顾客；
4、竞争对手的导购人员必然也想直接把顾客搞定，会设法阻止顾客再前往其他门店看看的计划。近年来流行各类现场快速成交的营销思想，也会促使导购人员不考虑顾客在选择方面的自由，在一定程度上压迫客户快速成交。
02
如何调整及应对
作为导购人员，如果客户已经接受过其他门店销售人员的教育洗脑工作。那么，接下来该做哪些方面的调整和应对呢？
1、首先要探测顾客对专业知识的了解程度和水平。在涉及到产品方面的专业介绍，一定要突出客观性和中立角度，以我们的客观中正，来衬托竞争对手导购人员缺乏客观理性的随意挥发。
2、假定竞争对手的导购人员，已经将本店的产品缺点进行了全部罗列和攻击，在面对顾客时，也别藏着掖着，更不能闪烁其辞，那更会让顾客心生疑惑，更加确定了其他导购人员所言不假，而是要光明磊落的主动说出来，先声明这世界上没有完美的产品，也不能说是缺点，而是特点。选择产品，不是选购完美的东西，而是选择合适自己的。
3、考虑到竞争对手的导购人员往往会逼迫顾客尽量当场决定下单，这时就要充分给顾客自由选择的权利，主动请顾客多看看，货比三家不吃亏，营造出宽松的交易环境，更让顾客感受到自己作为上帝的自由选择权利。
4、若是假定顾客已经去过其他门店，那么作为导购人员内心深处的竞争意识必然要强烈许多，更有挑战性，更要认真接待。同时，一些不负责的随便承诺，或是些过头的大话也要有所控制。
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