杜云生——绝对成交
三、发问技巧
背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”
提出开放式问题（答案有无限可能性）
真正的销售~开放式问题多~更重要
让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！
“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”
“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题
“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择
“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖
“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”
介绍产品/服务—Eg：销售培训(产品特色)
1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”
2.结果为导向~多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为 贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢?哈哈)无费用风险——让顾客说“是”
3.收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外 在增加我们的收费~换句话说(也就是说)：没风险而且省钱，降低成本)；——。。。
——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处！
卖结果，不卖成分；讲好处，不讲过程—直达本质
4.同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说，拟聘请我们公司所得到的效果绝对是同行中最好的，毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不是呢?——让顾客说“是”
5.最后~我们事前提供试讲，事后提供培训~也就是说：您的效果(服务)能得到保证~ 毕竟您说过，这个对您很重要是不是呢？——让顾客说“是”
“毕竟你说过”——询问需求，明确定义，产品介绍(依据顾客要求特点特色来整理) —塑造产品价值 “顾客先生这是您要的培训方案吗？”—是
—不是(顾客自打嘴巴)
“那可见得，你还有一些需求你还没有告诉我，请告诉我你最大的需求还有哪些？可以吗？”
是是是是~你还有别的问题吗？没有——成交
——尊重顾客，有问题还是有问题，该有还是有
您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题，就立即解决！(主动挖掘)
开放式问题—挖需求(更重要)了解顾客心理，搜集情报，了解需求，探测问题 (更重要)
封闭式问题—锁定成交！确认承诺，保证你听懂了限制回答答案
开放式问题问的越多，足够了解了~封闭式问题跟精准(就是为了获得顾客承诺YES) ——先确定肯定答复~再问！！小YES—— 大YES
(问到)
【成交四问】
Eg：1.“你要不要解决问题？”
——要：2.“你想不想听解决方案？”
不要：“您刚才说要解决问题，现在有不想听方法~我想你大概还是没有决定要解决问题，你能告诉我，是什么原因使你还没有下决心吗？”
3.“今天就有这个方案你会要吗？”
4.“能和我合作吗？”
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