【59】饿了么：硬跑腿儿的软生意

前言 

各位听友大家好，我是晓云老师，今天跟大家谈一个跟“外卖送餐”有关的话题。

说起这个外卖啊，大家都不陌生，现在工作这么忙，除了老爹老妈退休了在家每天自己吭哧吭哧，年轻人平时996忙成狗，早饭来不及做就要出门，午饭晚饭基本就照顾写字楼旁边商户了，好不容易熬到周末在家，没别的想法，就想在床上挺尸。这做饭麻烦还不说，前面要先买菜，中间要准备，后面还跟着洗碗，想想头嗡的一声就大了，咱这懒癌晚期患者，就别跟自己较劲了，还是老老实实掏腰包贡献GDP吧，所以这两年，特别是一线城市，外卖这个生意，彻底火爆起来了。早年间，大家也就办公室家周围附近随便吃点，这两三年，随着互联网外卖平台的兴起，手机上划拉两下，不到半个小时，人骑着小电动车嘟嘟嘟就给您热腾腾的送过来了，连楼都不用下，还有比这更舒服的事儿么？今天咱们要说的，就是现在外卖平台里面的老大，饿了么。

讲到这个“饿了么”，人家呢，是个2008年成立的企业，到今天也快10年了，早年间啊，人家做的是学校旁边，帮穷学生改善伙食，夜里送点烤串的生意，但是这两年，人家发展迅速，全国号称进入了2000多个城市，加盟餐厅130万家，光配送员达300万人，俨然成了一个庞然大物。话说吃这个事情，是中国老百姓最看重的事儿，那中华民族传统美德，再过几年能传承多少咱不好说，吃货+懒癌这基因，晓云老师倒是觉得，再传个几万年是毫无问题。咱有这几亿吃货在，外卖这个市场，养活1000家上市公司都绰绰有余。所以说外卖市场这两年风起云涌，什么饿了么，美团外卖，百度外卖全面开花，本来这三家打的是不可开交，无奈百度自己不争气，做惯了线上倒卖流量的轻生意，这线下的重买卖怎么也带不起来，再加上小李子这两年全部身家all in 押宝人工智能AI，根本没工夫整这个烧钱见不着头的外卖生意，所以这不，17年8月底的时候，百度外卖成功卖身，变成了饿了么的一部分，本来是美团百度饿了么三国杀，现在死了一家，变成了两强争霸，饿了么现在靠着并购稳坐头一把交椅，那是不做第二人想。

商业模式 

说到这儿啊，有的熟悉商业模式的小伙伴儿呢，就不屑一顾了，说着外卖这个行业，不就是个跑腿儿的生意么，这有什么壁垒啊，现在不是时兴众包么，也就我发一个单，让愿意干这个活的人随便抢，抢完了把活干了，钱挣了，我连雇人都不用，多轻的买卖啊，您这饿了么还养着一堆送餐员呢，哪儿有我这个模式先进啊？晓云老师就笑了，您这一听啊，就是一天地面上的买卖没做过？您以为这送餐的生意好做啊？您想想自己就成了，外面大雪天，您是屋里穿着短袖拖鞋，乐呵的点个餐等人送，外卖大雪纷飞天寒地冻的您众包个试试？不加个50-100的您看看有没有人理你？再说了，现在用户是大爷，20分钟不到就打电话催，半个小时不来就直接投诉了，您那家众包能保证这个服务质量啊？到时候上帝们一发怒，投诉投的您怀疑人生。所以啊，外卖这个生意是个重生意，其实跟京东物流有点类似，您不养个自己的团队帮您跑这个腿儿，分分钟平台就得玩完。

那好了，既然明白了外卖是个重生意，又是跑腿，大家啊，就不由得想起一个类似的买卖，也就是快递。可不是么，快递也是做的是跑腿儿的活，跟外卖是是特别的像，但是啊，这外卖的生意，跟快递有几个明显不一样，这首先呢，快递跨度比较大，动不动就全国跑，就算是同城，跑个大对角两个小时路一点不稀奇。但是这外卖，是个一两公里的生意，出了这个圈，您就算愿意出这个钱，再热的饭，到您这儿也是透心凉了不是？这是其一，这其二，快递还有一个中转问题，货先从客户家送到中转站或者集散中心，再往后一步一步送，用的都得是好几万一辆的货车。外卖可不一样，取了以后，直接送家，两点一线，摩的甚至自行车就行，短平快，这是其二。这其三，快递是个低频服务，可不是么？您要是自己不开淘宝店，您恨不得一俩月才发一次快递就不错了，这外卖，一天恨不得就得点两次，互联网世界，快的打慢的，高频的打低频的，您就知道，这外卖一是频率高，二是客单价高，这流水滚起来，比苦逼的快递一单十几二十块钱好赚多了，所以都是跑腿儿，这外卖的金腿子，比快递的泥腿子，比知道高哪里去了。

说到这儿啊，有的小伙伴就开始蠢蠢欲动了，这么高的客单价，这么高的频率，又是个跑腿儿的活，这往起堆人就能干的生意，在地广人稀的美利坚干不起来，落在我国这都不是事儿啊，只要老子能拉一票人自己干，这事儿不就能跑起来了么，话说现在这创业环境，天天大家想新商业模式想的头都想秃了，像这种送餐这种无脑跑腿儿的活，几乎都快灭绝了。那还等什么啊，赶紧哥几个买个摩的开干啊？您别急啊，晓云老师这儿还没说完呢，这送餐行业这人工壁垒有没有呢？确实有，但是啊，这事儿，也就只是核心壁垒之一，那既然是之一，那肯定还有之二啊，这饿了么更值钱的，其实，是它那套软件系统。

都说是饿了么是跑腿，那怎么还需要软件呢？诶，您网上下单，这单子是怎么到的商家啊？您给了钱，这钱怎么跟商户结算啊？餐厅接单又是怎么跟外卖骑手对接啊？这一切的一切，都要软件系统来完成。其中的饿了么软件的核心呢，其实有两个，一个餐厅后台软件Napos，一个是销售协同客户关系管理软件Walle。用了Nappos，餐厅可以高效的管理外卖订单和网上收银，不仅如此，您平时正常来店里吃饭的客户，也能拿着这个系统管，这说的是后台。那销售协同软件是干嘛的呢，那个所谓的Walle，是针对内部员工开发的。饿了么的地推人员，到了新地方以后，他就能根据系统里的数据和经验，他就能够知道说服商家合作，成本、预算、收益在多少范围。不仅如此，这Walle里面还有个销售协同功能，同一个城市，您今天在这边扫街劝商户装系统，我这边就不用去了，省的白跑。而且啊，这Walle 大家的销售业绩都统计出来，还能作比较，帮助区域团队天天打鸡血。这两套系统一共振，饿了么这边各种大数据的故事，就都妥妥的拿出来讲了。

听完了这个，搞IT的听友们这边已经嘘声一片了，这不就是传统的ERP软件该做的事儿么，一没有高并发，二没有复杂逻辑架构，随便拎一个mysql架一个前台恨不得就处理了，技术都是现成的，这破玩意能值几个钱啊？晓云老师这儿就笑了，这破玩意单看软件，本身确实是值不了多少钱，但晓云老师问一句，假设您有这个系统，您是怎么样才能把这系统装到商户店里面啊？说到这个，好多人就闭嘴了，系统做出来不难，真正要人命的，是不管人家餐厅店是几层楼的大饭店，还是3-5张桌子的苍蝇馆子，您都得能说服人家店主，把您这套东西给人家装进去，您要觉得这事儿容易，您自己跑跑看看？商户自己原来有系统的，您要不就得说服别人您这套东西比他原来的强， 要不就的跟人家原来的无缝对接。这要是没有系统的，您还得说服人家，这玩意装上更给人带来更多的营业收入，还不敢多收人家钱。这还不算，旁边还有一个竞争对手美团外卖，天天干着一样的活，所有人都盯着这一块最难啃的骨头，带着地面团队往前冲呢，每天拓展新地方还不算，您还的防着美团那帮人把您稳固了的地盘上策了反，一边要开拓市场，一边还得盯着自己后院，这里面地面上的脏活累活，海了去了，哪能像互联网公司一样，天天在办公室吹着空调就把事儿干了啊？这里面的各种苦逼，真的是一把辛酸泪。

看清了这一点，我们就明白了，饿了吗这个看似是跑腿泥腿子的硬生意，背后做的，其实是个系统连接的软生意，一旦系统站住了脚，这生意再不怕别人抢得走。而且啊，既然您用的是我的系统，您每天的流水是多少，有多少生意是我带给您的，有多少生意是您自己的，客单价是多少，翻台率是多少，这些饭馆的核心数据，我知道的比您家老板娘还清楚。到时候，再找您谈判，不管是诱惑您未来业绩提升空间，还是威胁您不续费就赶紧滚蛋，用的都是扎扎实实真实的业务量数据，不仅有您这边的，还有您这个区域的，甚至还有全国跟您同样类型的商户的，这些数据往您眼前一摆，换谁都得俩眼一摸黑。为什么啊？因为世面上再牛逼的咨询公司，也出不来这种一线地面上每小时更新的数据报告，就算您是在餐饮行业混了几十年的老油条，您顶了大天就肚子里面有点感觉，也绝对落不到这么精确的数据。当人家拿着火箭筒原子弹到您家门口的时候，您这片刀红缨枪，是怎么个挡法啊？所以十有八九，您啊，也就得乖乖向大佬地低头，把保护费交了，不给的话，不但人家不扶持您，人家就专门给你旁边的竞争对手导流，没两天您就得关门大吉。

听到这儿啊，大家伙不禁倒吸了一口冷气，我的个乖乖，原来后续的杀招在这里面呢。无怪乎这饿了么的估值翻了跟头的往上涨，能把这摊子支起来，人家下的是一盘大棋啊，等到布局完毕，该收割的时候，就算是强如马云爸爸，这摧枯拉朽之势，换谁也挡不住了。这时候啊，大家不禁萌生了一个疑问，那这么牛逼闪闪的生意，现阶段有没有缺点或者软肋呢？诶，熟悉晓云老师的听友们，都知道，这晓云老师的口头禅呢，就是有一好就没俩好，今天在饿了么这么生意里面，现阶段最大的问题呢，在于代理商。

刚才说了，饿了么要想最后割韭菜，现在就必须把盘子铺开，然后深深的扎入地面，但是一个城市还好说，骑手和地推您自己招点人都能搞定。但是全国一二三四五线这么多城市，您就算能把世界500强头牌的苹果公司打包卖了，也凑不齐这么多人和资源啊，所以啊，饿了么就必须开始扶植城市代理，让代理商帮您管，但是代理一多，问题又出来了，现阶段还在扩盘子的阶段，好多城市其实是亏钱在运营，您直营亏钱也就算了，您让代理商大笔大笔的往里面亏钱，您当代理是智障么还跟着您玩？可不是么? 17nian 十月底的时候，十几家地级市的代理，拉着横幅就冲进饿了么总部，讨要血汗钱，人家几百万投进去了，现在亏的是一塌糊涂，人能不找您玩命么？所以啊，如何协调KPI指标，以及直营还有代理的比例，一方面保证扩张，一方面又不至于把合作伙伴给逼死，饿了么这里面要拿捏的尺度，还有的调整呢。

结语 

说到这儿啊，大家也就都能看清楚了，真所谓民以食为天，我们这13亿口子人，要把肚子填饱，这是天大的事儿，饿了这个生意，在加上竞争对手美团外卖捆在一起，离着行业的天花板，还有十万八千里，这个看似是跑腿的硬生意，说到底，拼的是软件产生的大数据实力。但是要想让软件跑的起来，最后还是要拼地推商户，再加上守住江山的能力，所以啊，真正落实在地面上，什么互联网思维，什么产品方法论，全都是他喵的扯淡，谁有办法用最赤裸裸的手段，真金白金的把商户争取过来，谁就能笑到最后，这场看不见硝烟的外卖大战，现在才刚刚拉开帷幕，那究竟是饿了么的张旭豪能笑到最后，还是擅长地面攻坚战的美团王兴能更胜一筹呢，各位听友，我们不妨一起点个外卖，边吃边一起看戏吧。