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养老品牌认知战的前四篇文章系统的向我们解释了只有“差异化的品牌认知”才能让养老机构有机会赢得未来。那么，前面我们做了如此烧脑的努力，客户会不会按照我们设想，排着队来交钱住养老机构。答案显然否定的。
本篇文章将试图从客户角度来解读如何让品牌认知落地生根，为我们的养老机构带来源源不断的客户和现金流。
客户的选择决定着养老机构的生死，而客户选择的依据是养老机构在客户心智中种下的品牌认知是什么样子的，是不是符合他的要求。对一个养老机构来说，客户不是与生俱来的，往往是从“非客户”、“源点客户”、“跟风客户”中逐步转化而来。
什么是“非客户”呢？顾名思义，就是还没消费过我们养老产品的潜在客户。非客户往往对养老产品缺乏专业知识，对我们养老机构的产品广告宣传表现出没兴趣不关心，有时基于自己的面子不懂装懂，有时基于消费惯性懒于改变。养老机构的成长依赖于持续地将“非客户”转化为“客户”。针对“非客户”，我们就需要用带有FAB/USP销售主张的品牌故事来进行持续的开拓和转化，在非客户心中建立自己的品牌认知。
第二个重要的概念就是“源点客户”。通俗一点的话来讲，他们就是我们养老产品的“初代死忠”，是我们养老机构品牌认知宣传的“重要支点”。他们往往好奇心强，做事深思熟虑，在自己的朋友圈中具有威信且乐于分享。正是这些源点客户最先尝试并认同了我们的养老产品，并且不断影响和带动着身边的朋友来使用我们的产品。源点客户既是养老机构业务拓展的基石，又是养老品牌认知成长的推手。
那么，对于养老机构来说，我们的源点客户是谁呢？首先，是与我们利益趋同、荣辱与共的员工和服务供应商；其次，是已经使用并认同我们养老产品的老客户；第三，是认同我们养老品牌认知的其他群体。对于这类客户群体，我们就需要用带有感情色彩的品牌故事来持续拉近彼此的关系，建立忠实的认同关系。
第三个概念就是“跟风客户”。人是社会性动物，古斯塔夫·勒庞在他的经典著作《乌合之众》对个人在群体中的心理路径做了精辟论述。对于跟风客户来讲，一旦选定了他们认同的意见领袖（源点客户）之后，就把选择的难题拱手相让，放弃主见人云亦云。对于跟风客户来说，大众选择和时尚潮流会引导他们的选择。所以，我们就需要制造我们养老床位热销及稀缺的现象，我们我们养老产品的“领导地位”或“独特性”来引发他们的跟风消费。举个行业外的例子：“别人家的小孩怎么怎么着”、“别的人都这样”一直影响着我们这一代人成长中的各种行为路径，这个心理放到养老机构的运营中，也是一样。
非客户、源点客户、跟风客户，每个概念背后都有相应的战略逻辑和营销设计，要把这些概念和工具非常有效的落地应用，我们还得从客户的认知经营着手。
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