这样跟客户聊天，还怕卖不出货吗？

大家好，我是黄教受【48250392】 教是分享 受是学习，今天分享的话题内容比较简单，关于新人做微商销售要注意的一些东西，就是销售的三步曲。

微商的销售分为两种类型：一个是零售；一个是招代理。

目前微商行业的现状是： 产品零售一开始主要针对身边的熟人开始，信任度高，销售相对比较容易，转化率高，但销晕小并且不稳定；招代理主要是针对陌生人群，信任度低，销售比较难，转化率低，但销量高且比较稳定。开始做代理往往先小量购买，建立起对产品的信心后才会正式代理拿货。

不管是零售还是批发，微商销售的核心基本都是一样的，要点主要包括： 换位思考、抓住痛点和把握节奏3个部分。

一：换位思考

换位思考，是指微商要学会坫在客户的角度考虑问题，思考客户所思考的。

零售的客户一开始是亲朋好友，假如你卖的是护肤品，那么你要思考的就是她们是通过哪些因素去决定购买哪款产品的？平时她们喜欢什么类型的护肤品？假如你向她们推销产品的话，她们会有什么样的想法？在开口之前，就要换位思考，把方方面面的问题都考虑清楚。

做代理的往往是陌生人偏多，并且是想做微商，想找到好产品的陌生人。同样的对于一个准备从事微商的新人来说，她们的主要诉求点是什么？她们天天在思考什么问题？她们选择上家的主要标准又是什么？这些同样是需要提前想到并且做好总结。

一个推荐的做法是，建议大家平时准备好一个小本子，没事就琢磨你的目标客户，把她们的特点、性格、收入、职业等要素都记录下来。平时在和客户聊天等过程中，重要的信息也随时记录下来。没事的时候经常把这个本子拿出来看一看，温故知新，时间久了慢慢的你换位思考的能力就会越来越强，对客户的把握能力也会越来越强。

很多新手微商不懂换位思考，一上来就是推销产品，介绍产品的卖点，或者介绍促销活动。殊不知你根本就不了解在聊天等人的情况，也不知道她们到底在想什么，这种急功近利的做法肯定效果是很不好的。

举个案例：同样是刚刚加点好友，但两个微商采取了不一样的开场白，最终收到的效果自然也是截然不同。

微商一：亲，最近我们家的XX产晶在做促销活动哦，买两瓶就8折…你要不要试一试呢？

微商二：亲，最近看你的朋友圈，我发现你好像肠胃有些问题（根据自己的产品来切入），正好我在这方面有所研究，，或许可以帮到你哦。

在上面的两个案例中，微商一就是典型的不懂 “换位思考” 的代表，说的话看似很专业，实际上完全以自我为中心，也是很多小白微商经常采用的做法。相反，微商二的方式相对就要高明很多，站在客户的角度在考虑问题，这样客户会觉得你很关心她，聊着聊着，很容易就切入 “XX帮助消化” 这个话题，到那个时候再去销售产品自然成功率会高很多。 所谓的痛点，就是客户最痛苦的地方，最需要解决的地方，最迫切希望得到帮助的地方。

二、抓住痛点

微商在和客户沟通聊天的过程中，一定要想办法挖出客户的痛点，并且及时总结纪录下来。然后在后续的维护过程中，要有意无意得透露出 “我能帮你解决你的问题”的信息，客户自然会向你求助，最终促成成交。

案例： 小A是一名很成功的徵商，她在美容护肤方面特别有专长，微信签名也设置为“免费提供美容护肤咨询”。每天都有很多人加她为好友，她平时也非常适意观察微信好友的朋友圈。

有一段时间，小A发现由于季节转换的原因，微信里面很多好友都出现了冒痘痘现象，她们对此非常苦恼。观察到这个情况，小A便开始调整自己发朋友圈内容的方向，根据自己的专业特长，给出了很多换季应该妇何护肤的好方法、好建议，不出预料，很多好友看到她的朋友圈，开始主动向她询问更详细的解决办法。针对这些客户，小A都针对性也很有耐心给出详细的回答。再过一段时间，她又组建了一个微信群，把遇到类似问题的好友拉到群里，做了2次换季护肤的专题焙训。培训过后，在适当的时机再推出自己销售的护肤产品，结果传化率特别理想，大部分听过培训的好友都购买了产品。

上面就是一个打中客户痛点，从而转化销售的一个典型案例。不管你卖什么产品，都可以采取这种方式去促进自己的销售。当然不同类型客户的痛点也是不一样的，千万不能干篇一律，死板得套用方法。

有些人的痛点是 “价格”，她们觉得自己平时买点产品都太贵了，那么在销售的过程中要突出自己的产品具有同样的品质，但价格更便宜。

有些人的痛点是 “服务”，买了一些产品却烦恼于不知道怎样使用。售的过程中就要突出自己的服务优势，告诉客户购买了产品还能得到哪些服务。

有些人的痛点是 “利润” ，很关心自己代理你的产品到底能赚多少钱，那么在招代理的时候就要强调让利，告诉她们你会把大部分利润让给下家。可以这么说，只要你成功找到了客户的痛点。并且能够针对性的想到应对措施。你的销售就成功了一大半。

3、把握节奏

把握节奏是微商销售比较高级，但同样非常重要的一个技巧。

在上面的内容也提到过，一些新手微商一上来就匆匆忙忙进行推销，结果效果非常不好。之所以如此，一方面的原因是你还根本不了解客户，说的话没有站在客户角度思考，打不中客户的痛点；另一方面，也是因为客户也还不了解你，试想一下我们会在刚认识一个人，匆匆忙忙从这个人那购买产品呢？

人和人的相处是有一个过程的，需要经历从陌生到了解，从了解到信任，从信任到成交的过程。甚至还可以从成交到依赖，这就是所谓的 “节奏” 。也就是微商在产品销售的过程中，要遵循这个人和人相处过程的自然规律，在适当的时机才进行产品的推销。所谓适当的时机，至少是你和客户的关系进入到 “了解”，最好是“信任”的程度上，再进行产品的推销，这样才不致于总是失败。

新手微商之所以屡屡碰壁，就是因为没把握节奏感，在和客户关系处在 “陌生’或者刚刚进入“了解”阶段，就急匆匆推销产品，失败也是理所当然的。

说到这里，涉及一个问题： 就是如何不断加深和客户的关致从 “了解”到“信任”到 “成交”到“依赖” 的程度呢？

方法非常简单，总结起来不过9个字： 多聊天，知进退，多帮忙。

多聊天，是指和客户要多接触、多沟通。换位思考下现实生活中的好友如果长期不沟通，那你们的关系呢？再看在微信上都不知道哪个是哪个，更何况作为陌生人的你。之前看到过一个叫销售时间占用法则，大概意思是你占用客户的时间越多，客户对你的印象就越深刻。很多新手微商总是害怕和客户接触，怕打扰客户，但这样会陷入非常被动的局面，因为在 “陌生” 和”了解” 阶段，客户一般是很少主动找你的，这样的话相当于“守株待兔”。

所以做微商首先是要突破自己的心理关，不能太羞涩。大家再看一下在大公司的销售人员，大部分给人的印象都很活泼健谈，开朗阳光。其实很多销售人员性格也是比较内向的，这种给人“外向”的感觉是通过训练，克服了心理关也能做到的。

多聊天，并不是说每天都要和客户聊天 (特别是当你的微信好友多起来后，你会发现这简直是不可能做到的事情) ，大概的频率，一般意向客户1周沟通1 次，高度意向客户1周沟通2次左右。当然，这也不是绝对的，大家还是要根据实际情况去把握分寸。

多聊天，也不是说要对客户死缠烂打，也就是上面说的要做到 “知进退”。进，意思是如果发现客户谈兴正浓，或者遇到什么问题需要帮助，那么便在最合适的时机开始和其聊天沟通；退，指的是如果客户情绪不佳，或者已经有“不想继续聊天”的意思，或者有事正在忙，就要及时结束聊天。

一般来说，知进退的微商都不会让好友反感，反而往往是那种朋友圈无穷无尽的刷屏，微信上不断骚扰好友的小白微商。

多帮忙的意思是要知道 “多付出总会带来回报”的道理，在和客户打交道的过程中不要把所有的事情都和销售挂钩起来，一旦短时间内客户没有表达购买欲望就对客户停一停。

我们多多关心客户。就像现实生活中交朋友那样和客户去沟通接触。多想客户之所想，多去挖掘客户的需求。看到客户有需要帮忙和协助的地方。能帮忙的就尽量帮忙，就算帮不上也可以口头上表达自己的关心。我们都知道我们中国有个 “不轻易受人恩惠” 的传统习惯，讲究 “有恩必报” 。因此，你对客户绝口不提买卖，却经常帮忙的话，到最后她们甚至会觉得 “不买都不好意思”。

正因为大部分微商都是急功近利的，你却一直做得非常有人情味的话，很快就可以在客户所有的微商好友中脱颍而出，留下深刻的印象。

综上所述，只要在和客户沟通过程中牢牢记住 “多聊天、知进退、多帮忙”原则，并且牢牢按照这3点去做，一般不用1个月的时间，你和客户的关系就能跨的越 “陌生” ，进入到 ”了解” 甚至是 “信任” 的阶段。

建议：在这里记得，除非客户已经表达了明确的购买或者代理需求，否则进入“了解”或“信任”阶段开始进行销售的工作。