上一期写了《性、金钱、存在感，营销的三大核武器》中“性”的部分，我以为很多人会发信息过来骂我下流。然而我还是把人类想得太简单了，我只猜对了一半。事实是，确实很多人发信息过来骂我，但不是骂我下流，而是骂我写太短了，让他们觉得没看过瘾。
我最讨厌别人笑我短了。希望大家在看文章的时候，尽可能更多的专注在干货技巧上。很多技巧都可以直接照搬使用帮助大家圈钱，写错了，帮助大家赚钱；很多案例稍微改一改，你们自己就可以用了；很多道理明白了，可以少走很多冤枉路，少花很多冤枉钱。所以，读我的文章，其实相当于在捡钱，所以希望大家能没事多读两遍，不要老惦记着谈恋爱和玩。
这一篇是《性、金钱、存在感，营销的三大核武器》系列文章的第二篇。以后我写文章，也会参照好莱坞模式，好的IP会弄它几个续集。就像哈利波特从1拍到了7。对于大家反馈比较好的选题，我也会出个续集（大家看，我也在不断的学习、改进、进步的过程中）。
这一篇，接着讲三大核武器中第二大武器：金钱。
2、金钱
如果要说除了“性”之外，大家还对什么东西同样的感兴趣，那应该就是“钱”了。这也不怪大家，爱钱如命，那是我们人类共同的特征。做营销，利用“金钱”来吸引大家的注意力，自然就是一个很自然的手段。
你要靠营销来赚钱，很多时候却需要出钱来吸引大家的注意力，说起来也是一个很辩证很对立又统一的话题。
那怎么用“金钱”这个元素吸引大家呢？下面分为赚钱和省钱两个方向来讲。
a.赚钱方向
让大家觉得买了你的产品或者用了你的产品，能产生赚钱的效果或者预期，那产品的营销过程就会变得比较容易。具体的方式方法很多，下面讲两种比较常见的方式：“低价高感知的赠品策略”和“高价奖品的概率预期”：
低价高感知的赠品策略：很多人看到“赠品”二字，心中一声冷笑：呵呵，吴寒笛你丫也不过如此嘛，送赠品谁不知道呢？！
其实不然，送什么赠品，怎么送，都是很有讲究的。
营销上有一个专有名词——单个用户获取成本。用你的营销费用除以你的用户数，获得的数字就是“单个用户获取成本”。
比如前段时间央视315晚会曝光的老年人保健品行业，这些卖保健品的公司怎么忽悠老年人到会场，给他们做会销洗脑呢（我对忽悠老年人买高价保健品的行为，也投去愤怒和谴责的眼神）——只要来会场参与所谓的“学习”，就送100个鸡蛋。
为什么是送鸡蛋，不是送其他东西呢？！
原因是:在该行业，单个用户获取成本大概在50元左右。如果想用赠品策略来获取用户，既需要保证赠品的吸引力，又需要讲赠品的成本尽可能的压低（低于50元），以获取足够的利润。所以“100个鸡蛋”就是一个很好的选择，100个鸡蛋的批发价格大概就在50块以内（具体价格我也不是很清楚，不怎么买菜），属于“低价”，但同时100个鸡蛋给人的视觉感知，及其带来的冲击力和吸引力，是非常强的。
忽悠老年人买保健品，肯定是不对的。但里面的商业逻辑和思路，我们其实可以学习。找到那些成本在单个用户成本以内，同时具有较高心理感知的赠品，用他们来吸引用户，会是一个非常好的营销措施。
互联网公司做地推，扫码就送饮料、送帽子、送T恤。
在淘宝上买高价的情趣内衣，就送丝袜、情趣骰子、内衣收纳袋（我没买过，只是听别人说的）。
买阿芙精油，就可以得面膜之类的一大堆廉价赠票，都是利用的“低价高感知赠品策略”。
营销本质上就是一盘财务账，要用越少的成本，获得越大的营销效果。80%的营销从业者是不懂这个道理的，看懂了这句话，你就超过大多数人了（面试营销岗位的时候，也记得把这句话背出来，然后说是自己悟到的，offer就是你的了）。
高价奖品的概率预期：上面所说的“低价高感知赠品策略”，实际上就是卖一个高价的东西，搭一个廉价的赠品（这个赠品既可以在对方购买前提前赠送以增加流量，也可以在对方购买时同时赠送以促进转化）。有的人要问，那我们能不能在卖高商品的时候，不选择搭一个廉价的赠品，而是搭一个高价的赠品？！
当然不可以，你要是卖个500块钱的东西，就送一个iphone7，那你不得亏死？！
但是营销界、广告界的前辈们实在太聪明了，他们把“搭送一个高价产品”的概念，换成了“搭送一个高价产品的预期”概念，这条路就走得通了。
比如，你要卖一个500块钱的产品，理论上来讲，你的赠品应该控制在50块钱以内，你要送一个iphone7就不合适，因为iphone7的成本价至少在5000元。但你要是在做营销时，将宣传策略改为“买这个产品，就能参与iphone7的抽奖，每100人中会产生一名中奖者”，就将赠品成本从5000元一直压缩到50元。
当然，现实商业世界中的玩法更复杂也更暗黑，比如很多商家会为了提高感知，设置更多复杂的奖项：比如特等奖是国外游，一等奖是手机，二等奖是剃须刀，三等奖是代金券；还有更暗黑的，把特等奖和一等奖内定了，大幅降低了营销成本。同时还维持了奖品吸引力。
很多商家，有寒笛宝宝这样的头脑，却没有寒笛宝宝这样正直的个性，将“高价奖品的概率预期”这一策略演化成更将惨无人道的“一元夺宝”模式。清明时节雨纷纷，一元夺宝套路深。
“一元夺宝”是啥玩意儿呢？在很多网站和APP上，我们都能看到诸如“1元抢iphone7”的字样。你交了1元参与抽奖，假设有1万人参与，iphone5成本价5000元，那么光靠这一次抽奖，商家就可以赚5000元。“高价奖品的概率预期”策略在不同行业还有更多更复杂的玩法，特别在金融领域，更是被创造出了各种复杂又诱人的金融产品，在这里我就不揭秘了，免得被同行追杀。
b.省钱方向
你要让别人觉得，用了你的产品能赚钱，别人当然乐意用。反过来说，如果你要让大家觉得用了你的产品能省钱，产生一种“占便宜”的心理，别人当然也很乐意。
“免费”标签：免费试用，免费试吃，免费试玩，免费体验，免费体检，免费包养…打错拉，是免费保养。“免费”二字就是天然的流量入口和转化率加成。国人生性多疑又爱占便宜，你要直接上高价高品质的产品和服务，人家倒担心你是忽悠；你要先用免费模式把人圈进来，再慢慢用不同档次的付费滤网慢慢筛，即使你是忽悠大家也趋之若鹜（瞎说什么大实话！）
特别是对于高频次、粘性较强的产品和服务，用“免费”模式来吸引用户是非常好的选择。用户免费体验了一次，就上瘾了，形成路径依赖了。笛友会有一位朋友，是做健身工作室的，去年因为生意太差非常苦恼，找我求助。
我就建议他用“免费公开课”的模式来吸引用户，因为私人健身这个东西，一旦体验过一次，会有很多情感、体验上的路径依赖，转化的可能性比较大。当然，实际操作的时候，我建议他还是将公开课设置“1元”的价格，以过滤掉一些调皮捣蛋的人（1元都不愿意支付的人，也不大可能转化为最后的付费用户），后来他反馈说效果还不错，去年年底就已经扭亏为盈了。
还是前面说的，国人生性多疑爱占便宜，对待付费事物疑虑重重缺乏关注的耐心，你要给自己的产品和服务打上“免费”的标签，即使实际上是“局部免费”。也能躲过大家头脑的自动屏蔽，进入仔细评估的阶段了。
折扣：“折扣”这个东东，在中国已经被用烂了，导致很多人觉得没新意，在做营销的时候不重视。其实，大家都在用这个策略，说明这个策略好用。从最早的“全场八折”，到后来的“满100返30”，再到后来的“”满100，送30元代金券，限下次使用”，花样越来越多，其实本质上都是给个折扣。
这几年，巨头级的互联网应用，在大杀四方之前，初期的推广，基本都是靠砸钱给折扣。硬生生的用资本烧出了用户的新习惯。从最早的大众点评和美团，到后来的滴滴打车，再到后来的微信支付，再到现在的共享单车。都是下血本，给你足够的价格折扣，不用不行。
我记得支付宝在某一段时期，为了让老头老太太们都用支付宝，推出了惨无人道的“超市结账用支付宝，可以打5折”的活动。资本如此汹涌，希望哪天微信能推出“用微信支付买房打8折”的活动。
在具体的商业实战中，通过直接折扣和变相折扣来吸引顾客，还是非常有效的，再搭配着前面讲的几种策略，还能玩出不少新花样。
结语
金钱、性、存在感这三大营销的核武器，基本可以算作“一劳永逸”的营销技能。学会这三招，什么时候都可以套用，而且效果还有保证。这就像斗地主斗到最关键的时刻，再精密的计算，再巧妙的计谋，都没有甩对方一脸“王炸”来得实用！下周我们讲第三张王炸牌——存在感。
作者：吴寒笛
来源：吴寒笛可爱多
录音：鼎瑞
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