第31节 如何看待旅行社的会销获客模式？

第31节 如何看待旅行社的会销获客模式？

首先亮出我的观点。会销获客模式已经成为当前线下旅行社获客的重要方式之一。对没有做会销获客的旅行社来说，业务冲击影响挺大的。因为线下获客方式正在发生巨大变化，会销成为主流，有很多原先的中老年客户被做会销模式的旅行社慢慢的吸引流失掉了。

不得不接受一点，同业之间的客户很多时候是想方设法明里暗里靠“抢”来的！很多老客户在不知不觉中就断了联系合作，如果你再不改变被动收客方式，那么老客户可能会越来越少。也不得不承认一点，会销获客模式确实是一种影响力较大的线下获客促单的好方式，对中老年人的“吸引力”实在是太大了。

所以我认为，还没有做会销获客模式的旅行社可以尝试着联合其他旅行社一起报团承担会销费用，共同邀约自己的中老年客户来做产品说明会。可以从小型再到中大型产品说明会，试试看效果如何，适不适合自己的旅行社。当然前提必须是合法合规的会销旅游产品推荐，旅游合同保险等相关手续要齐全。

为什么我要支持旅行社做线下会销获客模式？因为中老年人可是很多行业的目标客户啊！退休后有的是时间、还有闲钱、子女又很少陪伴，就是缺少事情做，太闲了，往往就会扎堆在一起。于是，会销模式就应运而生，解决中老年人有事做有地方花钱还消遣了时间的问题。在这里我们估且把中老年人换成另外的尊称更好理解，分别叫“大妈“和”大爹”，大妈和大爹是褒义词，是尊重长辈的称呼。我们先来做个特点分析。

咱们“大妈”的大多数共同特点是：喜欢去人多热闹的地方，聊天唠家常，聚在一起唱歌跳舞健身等欢乐的艺术活动。所以我们常看到，在全国各地的广场上跳广场舞的中老年人中，以及参加各种团体组织的短途约伴出游的人群中大多数也是大妈。大妈可是咱们旅游业的消费主力军啊，大妈高兴了，大爹才会满足。

咱们“大爹”的大多数共同特点是：喜欢带有竞技，凝神静思，相对独处的方式去参与活动，比如打牌下棋，钓鱼养花写书法，打乒乓球等轻松的休育运动。所以我们常看到这些项目参与的中老年人中大多数是大爹。

了解了这些共同特点，我们就会发现，做会销的旅行社常常是想方设法，先处理好跟一个重要大妈的关系，慢慢建立信任逐步合作。尤其是旅行社的女性从业者太适合做会销邀约了。邀约一个大妈来参加产品说明会，每个大妈的背后都会有几个好玩的大妈朋友，这些朋友又会相互分享邀约，所以常常能带来更多的大妈大爹。来参加会销的大妈大爹会有小礼物赠送，不仅交了朋友而且消遣了时间。会上还有各种抽奖，优惠券减免等等各种现场报名的促销政策。会场再安排一些工作人员，一边配合主持人把氛围搞起来，一边与大妈们沟通促单。只要有几个大妈大爹主动预付定金，很多大爹大妈就会被现场氛围带动参与报名。会销模式不仅让旅行社从业者与老客户创造见面机会，增加了粘性，而且还能不断开发新客户，何乐而不为呢。

接下来，我们再来看看组团社其他线下获客方式，哪一个更适合你？

旅行社有很多的线下获客方式。回想十年前刚做旅游那会，旅行社与客户主要用的交流软件是QQ，用QQ来联系和开发客户。在QQ空间，各种贴吧，天涯社区等互联网上，到处发布旅游信息获客。还有的到处发传单贴海报，有的组织外联到火车站、飞机场、酒店门口、景区附近拉客，这些线下获客方式现在都还有。

后来微信出现，迅速占领移动端市场，形成消费者使用习惯后，QQ也就慢慢地很少有人使用了。由于大多数旅行社是没有旅游电商网络渠道的，所以微信朋友圈和微信群互动交流，就成为了旅行社旅游广告宣传的主要获客媒介。通过旅行社的服务让老客户推荐新客户，于是微信就成了开发和维系客户的重要工具。

除此外旅行社还可以通过自己的人脉关系介绍获客，还可以写项目书去投标某些单位公开的旅游计划。

我们再来看看会销模式对旅行社的影响？我认为会销模式正在颠覆组团社负责收客，地接社负责开发产品和接待游客的传统供应链。组团社的功能正在减弱，而地接社的功能在不断增强，地接社和批发商甚至可以不需要组团社参与，就可以与各类企业团体合作来做会销。我通过一些地接社的朋友了解到他们的会销数据，通过会销成单的游客比例已经达到了整个公司70%的体量。也就是说，很多游客不是从组团社交过来的，而是地接社联合其他团体做会销获客来的，这对组团社来说挺有危机感的。

这种会销模式已经深入许多团体，很多企业或团体还会主动与地接社和批发商合作组织活动，这是主动营销销售啊。比如老年人大学，广场舞协会，各类中老年团体，甚至物业管理公司，会议公司，直销企业，保险公司，酒店，金融理财机构，甚至每个村里都会有外联人员参与合作。所以这种会销获客模式已经相当成熟，已经成为了线下最具影响力的普遍获客方式了。这是旅游市场的共合力做出的选择，组团人只能改变自己的认知去适应这种会销模式，否则可能会被淘汰。

假如会销的旅游产品及后续行程服务都是合法合规的，相关合同保险等手续也是正规齐全的，那么我认为这是值得推荐的方式，也是要鼓励组团社大力发展的线下获客模式。但是，如果会销的旅游产品服务不合法不合规，手续也不齐全。那就要注意了，尤其是旅游安全问题。

假如您发现非旅行社从业者来做宣传销售旅游线路，打着几十元的低价费用就来邀约去某某旅游景区游玩，或是酒店山庄玩一两天。结果您发现交钱后没有签订正规旅游合同，也没有旅游保险，到了酒店山庄就是推荐售卖各种商品。根本就不是旅行社组织的正规旅游活动，那么就建议您不要再参与，也不要邀约朋友了。这是有风险的，先不说是否合法合规，重点是没有合同保险。万一有人出了人身财产安全事故，那么这个损失是很难找人理赔的，邀约人以及同行人可能会承担相应连带赔偿责任。这就是变相的会销，所以明知没有安全保障还要参与的活动，那这就是在为自己埋下隐患。

以上分享，尽供参考，希望对您有所启发。