会籍顾问邀约电话的流程和技巧

健身行业的会籍朋友们好：
放弃可以找到一万个理由，坚持只需一个信念！而销冠就在你眼前，让我们一起共勉
我是二师兄，每天从不同角度来分享会籍顾问的销售技巧
今天我们要分享的主题是
会籍顾问邀约电话的流程和技巧
邀请顾客可以通过直接邀请、电话邀请、信函邮件邀请三种方式完成，而其中90%是采用电话邀请方式来进行的。这里我们介绍会籍顾问根据各种方式，如外场派单时收集的、TMK、会员推荐等得到的号码，邀请潜在顾客来健身俱乐部参观而主动打出的电话，即邀约电话。


　　邀约电话的基本流程（7大步骤）


　　1、问候及自我介绍（提及朋友的姓名）


　　2、表明去电意图。


　　3、谈论与之相关的健身内容和健身俱乐部介绍（提问发现顾客的需求，讨论参加健身的益处和介绍健身俱乐部的特点），让对方确信健身俱乐部所提供的服务能够帮助顾客实现和满足他们的目标和需求。


　　4、邀约顾客。


　　5、给出基本健身建议并提供健身俱乐部的电话，地址和自己的电话号码。


　　6、要求得到对方方便接听的联系电话号码。


　　7、感谢顾客的接听并表示非常欢迎顾客的到访，再次确认到访时间并告诉他来健身俱乐部后的大致安排。


　　邀约电话的6大技巧


　　1、准备的技巧


　　（1）尽量找到安静的环境拨打电话，因为任何一个外人在身边，都会造成紧张和分心，切勿让旁观者干扰。


　　（2）将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下顾客的资料。准备好必要的信息资料：潜在顾客的姓名、性别、电话的来源、健身的兴趣所在。


　　（3）准备好打电话给潜在顾客的理由和准备要说的内容，潜在顾客可能会提出的问题以及如何应答。将上述内容记录在笔记本上，把要说的内容操练纯熟，并投入自己的情绪。如果只是照本宣读，便会失去语言中的感情色彩，很难打动顾客。


　　（4）制订出一个工作时间表。时间表一方面可以督促自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。可以针对不同的职业有不同的时间。如下：
2、电话接通后的技巧。电话接通后，第一是要充满活力、信心和热情。为了做到这一点，会籍顾问必须首先是个健身爱好者和受益者。只有自己参与健身、保持健康的生活方式，才能充满活力、信心和热情。否则，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受，无法真正打动顾客的心。第二是要尽快引起对方兴趣，必须简短、有礼貌地介绍自己。先说明自己的姓，再说自己的名字，以便加深印象。如姓张，叫张伟，这是尊敬自己、肯定自己的方法。第三是要解释电话的来源并设法巧妙地赞扬对方，最关键的是要尽快找到引起潜在顾客兴趣的内容，同时经常称呼顾客的名字，表达热心及热诚的服务态度。


　　3、组织电话内容的技巧。依据在电话邀约前的准备资料，对不同的潜在顾客可能有不同的邀约理由。记住，邀约电话的目的是要和潜在顾客约定时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。不要和顾客发生争执，更不要教人做事的方法。同时，切勿在电话里过多介绍健身俱乐部，更不能向顾客介绍健身卡的价格。切勿在电话里对其他品牌健身俱乐部进行评价，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。


　　4、声音控制的技巧。采取站立或者端坐的姿势拨打电话，以便不影响发音，同时，在通话时要面带笑容，虽然对方看不到会籍顾问的笑容，但笑容能透过声音传达给对方。有时会籍顾问说话的声音远比其所说的内容更能引起顾客的好感，声音控制相关注意点如下。5、面对拒绝的技巧。当顾客拒绝的时候甚至是提前挂断电话时，会籍顾问最最重要的是保持镇静，切勿怒火中烧，影响情绪。对方说“不”的时候，会籍顾问还要礼貌地说：“不好意思，打扰您了！”，然后才轻轻挂上电话。深吸两口气后，再拨打下一个号码，开启下一个机会。在电话里被拒绝是常有的事情，对于会籍顾问来说，准备了再好的词语也有可能被轻易地拒绝。面对拒绝的技巧就是坚持，没有一个人在一开始就会被别人接受，特别是陌生的人。被拒绝对会籍顾问来说，是家常便饭。只要充满信心和坚定信念，正确对待拒绝，不断调整自己的心态，就会慢慢地习惯起来。


　　人都是有血有肉的感情动物，顾客也是如此，有些顾客表面可能很冷漠，一次、两次或多次邀请顾客来参观都借故不到，但是或许再坚持一次就能成功。会籍顾问可以经常给潜在顾客发节日祝福短信、天气变化问候短信和健身小知识，打电话，送点生日、节日小礼物等，保持和顾客的联系，学会用情感去打动顾客。


　　6、结束电话的技巧。打电话的目的是邀约顾客到健身俱乐部或参加健身俱乐部组织的活动。电话中无法从顾客的表情、举止判断顾客的反应，很容易遭到拒绝，所以不适宜过多销售。一般情况下，每个电话时间以不超过3分钟为宜。会籍顾问必须更有效地运用结束电话的技巧，达到邀约目的，并及时再次确定顾客来访的时间，尽快结束电话里的交谈。打完电话之后，要将谈话的资料详细记录下来，不仅包括和顾客达成的约定，更要记录一些细节，如顾客刚刚换了感冒、嗓子沙哑了、情绪不好等，方便下次交谈使用。如果会籍顾问能够巧妙地提及平时联络中的一些细节，顾客会在心理上产生极大的好感，很可能在未来的交往中视会籍顾问为知己。
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