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富爸爸销售狗
布莱尔·辛格
（为什么介绍这本书？ 我本人大学毕业就做证券经纪业务，就是《幸福终点站》里那些找人炒股买基金的工作。这就是销售工作。
后来到了北京，虽然是做分析师工作，但是公司对于可以开发客户的分析师有提成奖励，短短两个月后，我开发客户的提成收入已经是我分析师工作的三倍了。收入的提升，就是销售工作带给我最直接的好处。
同时，我之前脾气急，说话不经过大脑，这些毛病在做销售几年的过程中不断改正，我与人沟通的能力越来越好。
当销售业绩做到业内有点名气时，有人主动邀请我去创业。 从此就走上的创业的道路。
回想所以创业，所以有创业的把握，销售工作对我个人的能力提升有直接的影响，我特别庆幸自已做了销售。
在做销售培训工作时，我就动手写了一些销售培训资料。 最近翻看富爸爸列从书，发现还有这样一本专门介绍销售的书，其中很多内容和我多年的工作心得相互吻合。）
◆ 序言
一般人会有疑问，做公司，创业，融资，管理员这些和销售工作有什么关系？
富爸爸告诉我们：
>> 操纵、欺骗、施加压力、假装诚信、虚伪地微笑，这些都不是销售。销售是沟通。真正的销售是要付出关心、认真聆听、解决问题、为你的客户提供服务。”
>> 财富、权力和幸福都会随着你的沟通能力的提高而越聚越多。这个技巧是你在商界，乃至人生中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，你的生活也将得到改善。”
>> “如果你梦想有一天自己能成为某个领域的领袖人物，你就要不断提高自己的销售能力，因为正是这种能力造就了伟大的领袖。正是他推销某种信念的能力使人的生活乃至全人类的历史发生了彻底的改变。”
>> （本书作者）布莱尔说：“要训练一屋子的销售人员，简直要比训练一屋子的狗还可怕。”也就是在那个时候，他提出，一个公司的销售部门就像一个狗窝，里面有各种各样的混种狗和纯种狗。就这样，销售狗培训项目诞生了
◆ 前言
（每种狗都有每种狗的特性，每个人的性格、习惯、特长也不一样，好的销售也不是统一的性格，发挥每类人的特长，并不断学习才可以把销售工作做好。）
◆ 第1章 你是一只销售狗吗
作者的一个朋友是医疗保险业王牌销售，他有一次发现一个10多人的公司以后会很有发展。但是，当时他所在的保险公司只开发50人以上的公司。 他就努力说服上级给他特批这单业务。 后来，这家公司的人员增加到500人。 这家公司就是戴尔。
>>
这是一个非常有价值的经验：要成为一只了不起的销售狗，你有时候就必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些不可侵犯的规则来换取最好的交易。许多时候这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合情合理又合法的，那么就不要在听到第一声“不”时畏缩不前
但是，后来戴尔公司更换了保险公司，作者的朋友这个保险王牌销售，没有直接放弃戴尔公司这单业务，而是长期跟进，保持和戴尔公司所有可能影响这个保险业务的人沟通，让这些人知道他，知道他所在的保险公司最新的政策和服务。
终于有一天，这个保险业的竞争对手出现了纰漏。这个王牌销售又赢得了戴尔公司这一单。这时，戴尔公司有1500人了。
>> 用销售狗的角度去分析，就是这只狗在自已的领地撒尿，来确定了自已的地盘。从销售工作的技术层面来说就是按排了一个专门和戴尔公司对接的人，可以保证戴尔公司清楚的知道如何处理员工保险类的事宜。
这位王牌销售，总结这个漂亮的案例：
他说：第一，销售要打破常规，突破公司不够50人的规定。第二，在网络如此发达的今天，你一定可以联系上那个决定你业务的关键人。第三，竞争对手签下你的目标客户也不用害怕，这时是对手最虚弱的时候，因为他们认为自已赢得了客户，往往疏于对客户的维护。这时，你通过频繁的联络、提供信息和服务对客户进行渗透的。当你丢掉一笔业务时，这只意味着新一轮游戏又开始了。
◆ 第10章 顽强的信念
冠军销售狗要具有4种思维方式：
>> 一、迎接挑战
迎接挑战或直面逆境难免让人心生畏惧，而且往往会让人感到焦虑不安、不堪重负。大多数表现突出的狗都受过训练，因此都能够应付极具挑战性的任务。
>> 二、抑制负面心理
你要遵循的最直观的一个原则就是，要学会如何抑制逆境中产生的负面心理。
你见过哪只狗曾为自己在其他狗面前没能接住飞盘而伤心失落吗？你见过哪只狗在尝试了一次之后就放弃吗？
>> 三、为每一次成功喝彩
（每当你发现在有成功的曙光或者进步时，要给自已一个表扬，这个表扬可以是拍一下胸脯或者是自已击下掌，也或者是无人的地方为自已大喝一声。这种喝彩积累起来就是强大的自信。）
>> 四、发挥个人的意志力
（我们要认为客户会喜欢我们的产品，不要先入为主的认为客户会拒绝我们的销售。）
◆ 第11章 狩猎训练
销售狗取得成功的五大技巧
>> 对所有的销售狗而言，若想成为一名了不起的猎手，就必须掌握以下5个方面的技巧：
>> 一、掌握推荐的艺术
人们之所以害怕推销，头号原因便是害怕打陌生拜访电话，作者告诉我们，可以不打。
陌生人间很难有信任，人们更喜欢和熟悉的人做生意，用中国话来说，就是做熟不做生。维护好老客户，并让他们推荐新客户可以达到事半功倍的效果。
如果你已经预先被定位在“喜欢的”和“信任的”一类人当中，那你成功的几率就会大大提高。你不再是那只摇尾乞怜的狗了，你已经成了一只有着高贵血统的销售狗。
>> 销售是一种有关个人能量的商务活动。你构建的网络越多，就越有可能让更多的目标客户主动上门。
>> 二、发表有说服力的演讲
>> 在众人面前满怀自信地谈笑风生，不仅能帮助你树立自信心，还能使你成为一名公认的权威人士和领导者。你会成为一个人人都愿意找你说话的人，因为你是专家，你是那个能为他们答疑解惑的人。领导者拥有权威，不管他是不是一个真正出色的领导者。
>> 三、激发为他人服务的欲望
有很多销售，开始的业绩很好，但是后边就开始滑坡，随着他对收入的不满就跳到新的公司，然后业绩开始不错，后来又不好了。这就是这些销售把客户签订合同做为销售完成的终点，其时，这是一个新的起点。
作为销售管理者就要指导销售人员把精力放在服务上。 作者曾经让手下的销售去和之前的客户逐个去聊聊为什么选择这个销售，心理是怎么想的。销售聊过之后大有收获。
>> 四、了解推销自己和销售公式之间的关系
>> 通过老客户的推荐而达成交易的优势在于：如果方式得当，你就再也不必和一个你并不认识的人打交道了，这被称为高级营销。
（作者这里给成了一个特别棒的公式，直接明确了我做销售，做公司管理很多年的一个模糊的体会。）
销售所付出的努力= S/M
（SALE=销售，MARKETING=市场营销）
这是一个简单的公式， 你在营销上付出的努力越多，在销售上需要付出的努力就越少。目标客户会举起手来点名找你，而销售狗再也不用循着气味去寻找他们的踪迹了。
（单纯的打陌生电话，在现今的时代，不会有好的效果，利用有针对性的期刊，网络广告可以把销售变的很容易。 有人可能说公司没有做广告，或者广告带来的客户很少，没有分给销售多少资源。 其实，作者这里说的市场营销是广义的上的包括我们个人利用免费的营销方法。
就我个人的体会在2007年，我刚刚工作，当时是在证券公司门口发传单，业绩很差。2008年我开始建了QQ群,到目标客户群里去加好友，拉人到自已的群，然后长期跟进。大约一年时间，一个200人的群就找出10多个客户。 ）
另一个公式，（我觉得也特棒）
＄（销量）=S（销售）×M（市场营销）
市场营销让销售变的容易。
怎么来做好自已的营销呢？
作者建议先列出传递产品和个人信息的渠道：比如网络APP，展会，电邮，讲座或者是找人推荐。
其次在这些渠道发布的信息，一定要有促使目标客户需要的东西，比如特别的折扣，定期的实用信息发送。这些信息让客户对你和你的产品有熟悉的感觉，有兴趣。接下来就到你的游戏规则之中。
>> 五、掌握应对批评或拒绝的技巧
>> 一个销售人员面临的最大障碍和挫折当然就是被拒绝。没人喜欢被拒绝！我们都希望得到别人的喜爱，被别人接受。
>> 狗也喜欢讨得别人欢心，被别人接受，但是如果你没有时间和它玩飞盘，它并不会往心里去。作为一只销售狗，你必须学会作出同样的反应。
>> 1.目标客户对你的拒绝不是真正的问题。真正的问题是你用怎样的情绪来回应拒绝。
>> 经典的沟通原则指出，当你处在一种极度负面的情绪中时，智商会变得极低。你是否曾经在生气的时候说出一些话，而事后又追悔莫及？你是否曾被别人气得话都说不出来，而当你几个小时后冷静下来，又觉得没什么大不了的？我说的就是这个意思。
>> 2.学会在怒火中烧的时候保持冷静和镇定很容易，只是很少有人指点过你。起初你要通过重复训练来消除自己的情绪化反应。
3.当客户或目标客户发牢骚时，你必须学会识别他们那些话背后的真实情绪。一旦你做到了这一点，他们的批评对你的影响就会逐渐减弱。
>> 4.另外还要认识到，每一个批评都是有益的
（上边讲了这四条，很多字，其实孔夫子在很多年前就告诉我们，人不知而不愠，不亦君子乎。短短几个字，都是微言大义。我本人快四十岁了，还是做的很不好。相信很多人一样做的不好。）
作者在介绍完如何控制销售狗的情绪后，也给出部分客户是应该放弃的，作者称这些是猪。我理解就是无论你做什么努力他们要不然没有反应，要不就是给出负面的回应。
（我在给做销售员工做培训时，专门有一页PPT就是，客户是上帝，但是我们不信神。就是部分客户是可以放弃的，他的要求是不合理、不能满足的。）
◆ 第15章 狩猎
（这里作者给出了销售八步。
>> 第一步 优先通过营销的方式联系客户。 不建议打陌生的电话。
>> 第二步
用你感觉最舒服的一种方式与目标客户建立最初的联系
（我个人就是先通过网络批量的联系潜在客户，然后对有回应的客户再通过网络约定电话时间。然后是见面。这就因具体行业而异了。 因为行业性质，我的客户有的合作十多年，我才第一次见面。）
>> 第三步
（针对不同客户来调整沟通的技巧。 ）
>> 第四步
把你的情绪和心态调整到正确的状态。
>> 第五步
注意力集中在你想要得到的结果上。（这一步，听上去不容易操作，但是作者给出了特别确的可操作建议。 我非常喜欢。
>>
1如果你是和对方进行电话联系，微笑就更重要了，因为它会融入到你和对方的交流之中。
2 在初次谈话时，你唯一的重点就是要尽可能多地了解你的目标客户：他做什么生意，为什么选择做这行、为什么喜欢这行、他的理想是什么、遇到的挫折和问题是什么。
● 请问你是通过什么途径了解我们的产品或服务的？
● 关于我们的产品和服务，你有哪些具体的相关需求？
● 当你得知这种产品或服务的时候，它的哪些具体特点引起了你的兴趣？
在听取对方的回答时要留心记住重要的信息，而且要有所回应，从而向目标客户表明你听得很认真，你是真诚地、全心全意地关注并渴望了解他们的想法。在他们说话的时候，注意不要打断他们，不管他们刚刚说过的话让你感到多么兴奋，都不要随便插话
>> 可能他的某些话让你兴奋不已，但是请记住，所有的目标客户都只是想把他们的想法告诉你而已。他对你听了他的话之后要表达的意见根本不感兴趣，除非他说完了他想说的话。所以，务必保持安静、专心聆听。
接着，你要继续提一些开放性的问题（仅用一个词无法回答的问题），比如为什么、什么时候、多少等。这些问题应该与目标客户本人有关，比如他们的业务、他们的本质需求和具体需求——如果他们刚才没有告诉你的话。换句话说，不要急于求成，如果是一笔商业推销的话，要更多地了解他们的业务。如果你负责的是零售，那就试着多了解他们想怎样利用你的产品或服务。总之，要尽你所能地多了解信息。
3 这段时间不要试图去推销，而要用来问一些与目标客户有关的问题。哪怕对方主动问到了你的产品，也不要急于推销。在你的篮子里还没有装满关于他们的数据和资料之前，不要轻易开始推销
>> 第六步
第一次联络的唯一结果应该是订好下一次约见的时间，届时提供一份意见书、草案，或者一个能让客户实现他们对你提及的那些目标的操作流程。
>> 你在第一回合中的目标实际上是双重的。第一个目标，正如我刚才提到的，是创造一个机会、预约下一次见面，或约定一个时间为他们提出的问题提供更详尽的答复。你的第二个目标是向他们作出一个承诺，这样做没有别的目的，只是为了证明你可以信守承诺。（当然不能把这一点告诉目标客户。）你可以作出一些简单的承诺，如：“我后天会给你打电话，告诉你我这边的进展情况。”或者：“我会在48小时内给你寄一些手册和推荐信。”即使目标客户不需要这些东西，你也要创造机会向他们作出类似的承诺，然后履行诺言。这样你就开始在他们心目中建立了信用记录，让他们下意识地对你产生可靠、言出必行的印象。此后，在你和目标客户进行的每一次交谈中都要抱有这样一个目的，那就是保证至少向他们作出一个新的承诺，以便在不久的将来能兑现这个承诺。
>> 第七步
>> 那就是，对他们有求必应！
>> 我们做为销售狗会跑到地球的尽头为他们找到他们想要的“球”，不管它被扔到了什么地方。我会让他们随时了解我一路上所进行的调查、创造、尝试和我经历的种种磨难（还记得要保持联系的原因吧？），然后想办法找到一种途径，解决他们面临的问题。
第八步
>> 安排落实（完成交易）
>> 大部分目标客户若是真的对你的商品感兴趣，就会非常清楚自己想和你怎样把交易落实下来。不过也有人可能对你的商品并不感兴趣。那没关系，不要往心里去。你每次去商店难道都是见什么就买什么吗？当然不是了。可能这个人想要的东西你没有，这没什么大不了。 一旦你意识到自己没有合适的办法解决顾客面临的问题，就要坦率地承认这一点，这会为你树立起良好的声誉。如果你不得不退出，也要体面地退出，然后很从容地询问这个目标客户，是否恰好认识别的什么人有可能对你提供的产品、服务或商机感兴趣。从他那里要来这个人的名字和电话号码，并问他是否愿意给这个新的目标客户提前打个电话，告诉对方你将和他联系。
作者曾经试过这样的做法，效果挺好的。我是这样说的：“好吧，随便你。不过请告诉我，我该做些什么才能让这笔买卖成交呢？在这一点上，不管你让我做什么，我都愿意效劳。在我们进入实质性的阶段之前，还有什么问题需要解决吗？”
（注意，我认为作者这里边是默认这些客户不是前边提到的猪。 我在做销售和后来管理销售团队的过程中，一直遇到一些客户，告诉我们“别的平台给的佣金高。高到完全不合常理。这时，我们的标准回复就是，别的平台是哪家平台，我们也去开户好了。听到这个问题，这些猪就无言以对了。 或是老老实的不再扮猪吃虎了。）
◆ 第17章 远离流浪狗收容所
——销售狗的职业发展
（销售人员刚入行时，往往没有市场营销的帮助，销售的产品大多也是很简单的东西，衣服、办公用品、一套交易信号软件。在这个阶段，成功的关键在于树立信心，有了信心，你就可以从容应对批评和拒绝，从而完成交易。
在选择公司时，要选择有良好培训机制的公司。 这种公司其实是比较少，好像听说的只有超大的公司比如华为才有长期的培训。在我的公司里，我会定期安排短时间的培训，或者员工分享活动。
销售人员有了一定的业绩后，部分人员会对自已的能力有高估的错觉，认为是因为公司的某些原因让他没有更好的业绩。这时，就会跳槽。如果在同行业内跳槽这种经验可以得到积累。如果换到新的行业，那么就要继续重新开始学习。有很多成功的销售，看上去特别清闲，不去打电话，不去见客户，业绩还是特别的好。这其实就是时间的积累。）
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