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2019年10月，上海交大安泰EMBA的百家争鸣课程中，何帆教授讲授了《博弈论》课程。其中有一部分内容是如何运用博弈论当中的方法来获取别人的信任，我觉得这个角度非常有趣，所以今天的节目就和大家分享何教授的观点，希望大家有所收获。
博弈论是在传统微观经济学的基础上同时考虑别人的行为。你既要解出对你最优的解，又要解出对别人最优的解，实际是一个反应函数。而行为经济学告诉我们，人的行为根本就不是理性的，我们有很多认知上的错误。
博弈论假设人不会犯错，因为人是理性的；但同时博弈论也会告诉你，除了考虑自己怎么做，也要考虑如何改变别人，让他来跟你一起做。
所以，在我们公布自己的主意之前，首先得想一想别人会怎么反应。比如，大家可能觉得多发奖金是好事，但是它对激励机制是有负面影响的，所以好心不一定办正确的事。因此，任何一个决策出台之前，都一定要去考虑别人的对策。
千变万化的博弈策略，归纳起来无非两种：第一种是承诺，我告诉你我会干什么。空口无凭，可以有一套机制让你相信我。 第二种是威胁，如果你要干什么，我就干什么。同样威胁也不能空口无凭。
这就涉及到了可信度问题，无论是承诺还是威胁，都要先看一看你的可信度到底有多大。比如说，是语言可信还是行动可信？大家可能会觉得当然是行动更加能令人信服，但其实通过语言的沟通交流，很多时候也能带来信誉度，尤其是通过讲故事的方式。
同理，行动或者语言、理性或非理性、信息的公开与隐蔽都不能直接提高可信度，关键在于表达机制设计得是否巧妙。
那么，如何建立信任度，我这里有几个建议。
第一，建立信誉，除了说还得有所表示。以戒烟为例，为了增加信誉度，你可以在公开场合表示自己要戒烟。这样下回你再抽烟，大家会笑话你。 你还可以设立一个机制：以后谁要看见我抽烟，我奖他100块钱。 这样不仅建立了可信度，还会让你有意识地避免不要损失这100块钱，而且，建立了一种激励机制，你身边的朋友都会积极踊跃地监督你。 博弈论里有很多情况，你看起来是在做一件事情，其实你是在避免这件事情的发生。
第二，写下合同。合同是为了更好地去追溯，为了明确各方责任，降低执行成本，这样可信度就能提高。
第三，付出成本。信任是要花成本建立起来的，包括时间成本和金钱成本。 比如办婚礼，花了这么多的时间和金钱，请了那么多亲戚朋友，如果双方再反悔，沉默成本就会很高。 这就是用增加成本的方式在建立信用。成本付出得越多，大家越相信你。
第四，切断沟通。一旦进入沟通状态，很容易无法控制谈判的局势。 比如，有时候你与其亲自跟别人谈判，不如派下属、秘书去跟别人谈，一定程度上切断沟通。 切断沟通是通过改变自己的行为来倒逼、改变别人的行为。这时是把责任推给对方，让他来做选择。减少自己灵活决策的机会，反而使得自己的优势提高。把自己的手绑起来，反而获得更多的自由。 大家要善于用制度、规则来约束自己。
何教授曾经做过编辑学术杂志，他为了树立信誉，希望杂志上没有任何关系稿。那如何保证不发关系稿呢？ 有一种方法是双向匿名审稿，审稿人和作者都是匿名，使大家相信不会有关系稿的存在。 另一种办法是依靠科技的力量，让机器来审。更好的办法是把发稿权放在一个人手里，这样，只要杂志上有一篇关系稿，肯定是那个人的问题。 通过主动约束自己的行为去改变了别人的行为，反而比你自己什么主动权都要，什么选择权都有，效果会更好。
第五，破釜沉舟，不给自己留后路。韩信把桥烧了、粮烧了，只有一条路了，会因为害怕和恐惧而焕发新的动力。所以横的怕愣的，愣的怕不要命的。通过减少了自己的退路，反而能提升整体士气，最终改变整个战局。 所有的策略都有反策略。兵法里还有一句：围城必缺。围城时要留一个缺口，对方想着还能逃跑，就没有斗志了。 所以，有时你给别人增加选择的机会，其实是在削弱他。你约束自己的行为，是在增加自己的能力。
第六，通过团队合作建立可信度。这里说的团队合作是建立集体领导制，通过团队合作，传递信任的信号。
第七，通过雇佣谈判代理人，也就是找个中间人。这种模式看起来好像会使信息传递变得更慢，降低决策的自主性，但是其实给了我们更大的迂回空间。这也是为什么各国国家领导人之间的会谈会雇佣翻译，翻译第一当然是语言上的翻译，但是翻译的另一个功能就是提供回旋余地。
最后，除了以上7个提高可信度的建议，还有2个模式可以介绍给大家。
第一，杜勒斯战略。杜勒斯是原美国国务卿，杜勒斯战略指的是迅速把事情推到战争的边缘，迫使敌人回到谈判桌上 。一开始就改变自己的谈判方式，让后果超出控制，以此为要挟，来换取更多。但这一招容易出问题，就是会不知道边缘在哪里，容易失控。
第二，腊肠战略。腊肠战略与杜勒斯战略相反，如果一下子跟别人谈很大的，别人不干，就可以尝试像切腊肠一样一点一点来。 阿拉伯有个故事：一个阿拉伯人住在帐篷里，晚上来了一匹骆驼，骆驼对阿拉伯人说，外面太冷了，我要冻死了，能不能让我把头伸进来？阿拉伯人允许了。 骆驼又说，我前面的腿特别冷，能不能让我把前面的腿放进来？ 最后骆驼待在帐篷里面，阿拉伯人被挤出去了，这就是腊肠战略。 这时候的反策略是什么？当你看到有蛛丝马迹的时候，先去制定规则和策略。能不能切得再小，由这个规则来决定。
总结一下，无论是增加可信度，通过绑住自己的手获得更多的自由，或者是改变你的支付值，我们讲的都是策略，而任何一种策略的背后都会有一个反策略。 我们要记住，策略的核心就是如何通过你的行为，改变别人的行为。
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