《冷读术》第八章第三节刺激顾客购买欲的法则

2022-03-22 20:21:1307:04 634

声音简介

如何刺激消费者，引起他们的购买欲望呢？在这里不得不提的是冷读销售法则。
何谓冷读销售法？就是使用冷读术的超实用销售技术。冷读术是一种瞬间建立信赖关系的方法，懂得要说什么或要做什么，就会让客户买你的东西。为什么呢？理由就是因为潜意识。
人只会向自己信任的人买东西。只要是业务员或负责销售工作的人，一定都听过这句话，所以对业务员来说，最重要的就是与客户建立信赖关系。因此，能够瞬间建立信赖关系的冷读术，对业务就能发挥最大的效果。
潜意识所浮现的东西，远比头脑所思考的东西要强很多。就算没听过心理学家的言论，我们也可以从日常生活的经验中轻松体会到。正因为如此，与其用道理说服顾客，不如给顾客的潜意识带来好印象，更有压倒性的效果。
运用潜意识的冷读术解决对方犹豫不决的点
解决对方犹豫不决的点，在业务方面，套出对方信息是非常重要的。对方到底想要什么，到底在烦恼什么，到底在犹豫什么才不下手买？知道对方的信息，对业务活动非常有利。只要能解决对方犹豫不决的点，就能够成功。
以狡猾否定猜中对方心思
在冷读术里，有种套出对方信息的技巧，叫狡猾否定。狡猾否定，也是算命师常用的一种会话伎俩。这种技术就是使用否定疑问句来猜对方的事情。狡猾否定技巧厉害之处，就在于不管猜得中或猜不中，都等于猜中。
不管猜得中或猜不中，其实都算猜中了。狡猾否定从某种意义来说，其实就是百分之百命中的陷阱，冷读术使用者就是巧妙使用这样的句子，来设下许多陷阱。
套出对方的需求，对业务来说是非常重要的，但是，对初次见面的人来说，对方常常不肯敞开心胸交谈。这时候，狡猾否定派上用场，就可以顺利问出对方的需求。
“董事长，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
“就是说啊。最近管理干部很松散，害我没办法处理其他工作。”
“（深深点头）果然是这样。刚好我手边有一项研习活动，可以强力提高管理干部的干劲。您要不要听听呢？”
只要像这样猜中一项，你就能准确了解对方的困扰，就因为对方因这件事困扰，所以签约也会快得多。再让我们看看另外一个没猜中的例子。
“董事长，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？”
“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够啦。”
“（深深点头）果然是这样。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都全心全力在工作。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？”
这时虽然没猜中，却问出了董事长真正的需求。所以就针对这点来提案，只要像上述的例子把冷读术技巧用在业务活动上，就能确实增加业务会话术的变化性。
让对方无法拒绝的“双绑法”
只要使用冷读术，无论业务或待客，都能轻松的和客户打好关系。问题是之后该怎么办？请买我的东西！请签这份合约！请决定用它！总是难以启齿的。因为我们怕被拒绝，所以需要勇气。但是，如果有一种对方绝对无法拒绝的方法呢？这种白日梦一般的事情，事实上是有的，那就是“双绑法”技巧。
例如，拜托顾客“请买这样东西好吗？”的时候，被拒绝的可能性应该很高，所以，我们要把对方会买这样东西当作前提。
“有关这套顾客管理软件的附件，您想要A还是B呢？”
以对方已经决定购买商品（顾客管理软件）为前提，直接谈附件。所以如果有顾客正烦恼着要不要买，就跟他说“您想要哪一种附件？”就好了。这么一来，不管他是否决定要买，也会想说“要买的话，A附件应该不错”，这样就以买下这样东西为前提了。这种“双绑法”，就是以对方会买为前提。
买或不买总是很难决定，一旦决定要买，之后要决定的附件、颜色和付款方式之类的就轻松多了。
想被接受的事要让对方亲口说
假设现在你正全心全力说明你要推销的商品，有个能够攻陷对手的简单方法——说明完商品之后，向对方问些“您觉得哪里不错呢？”“您对哪里有兴趣呢？”之类的问题。
“您已经了解这项研习计划的说明了吗？”
“我了解了。”
“那么，请让我问个问题作为日后参考，董事长对这项研习计划最有兴趣的部分，是哪个部分呢？”
“当然是让年资长而士气低的职员，重新提起干劲的部分了。”
这样一问，对方就会亲口说出来了，其实也只是复述我们所说过的事情而已，但是自己亲口说出来，感觉就会像是自己的感受。这么一来，自然就会想要这项商品了。