营销故事点评/把梳子卖给和尚

故事情节：

有一个销售梳子的公司，想考验一下销售部员工。于是就出了一道题——把梳子卖给和尚。

第一个人：

出了门就开始抱怨，这是什么意思？给我穿小鞋呢？变着法要赶我走吧？和尚都没有头发，卖梳子给他？简直做梦。于是他开始找销售部同事，想一起喝酒抱怨，但是没人理他。最后找了朋友发了一顿牢骚，朋友出主意，让他回公司汇报：和尚没有头发，根本就没有这个需求，这是伪命题。他照做了。

第二个人：

到了一个寺庙，找到了一个和尚，问他，你需要梳子么？和尚说，我没什么用啊。那人就把公司对他们的考验说了一遍，并故作可怜状说，如果卖不出去就会失业，你是和尚，要发发慈悲啊！于是和尚很无奈的买了一把。

第三个人：

到了一个寺庙，在庙里转了转后对和尚说，拜佛要心诚，心存敬意，虽然你这边有很多香客十分虔诚的远道而来，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，我认为对佛有所不敬。如果庙里提供梳子，让这些香客把头发梳整齐了再礼佛，是不是就增加了对佛的尊敬？和尚觉得他说的非常有理，就买了十把。

第四个人：

到了一个寺庙，他找到住持，经过交流后说到梳子是善男信女的必备之物，如果在梳子上刻上寺庙的名字，大师再为梳子开光，成为护身符，让香客为自己或者亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，同时还可以扬寺院之名，岂不是天大善事？大师听完大喜，双手合十说到，这番天意，岂能拒绝。就这样，寺院向其采购了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，香客则随缘捐赠，善款收入相当可观。

感悟点评：

第一个人关键词：传统、抱怨、传播负能量、人以群分

很多销售人员受传统观念的束缚太厉害，理所当然的用以往人生经验去判断问题。在遇到难题的时候不思考，产生抱怨，并向周围人传播负能量。有一个观念一定要明白，公司请人来工作不是推翻决定的，也不需要听理由和借口，公司只需要结果。

第二个人关键词：示弱、取巧、道德捆绑、情感捆绑

最低级的销售方法就是示弱卖同情心，也叫做“叩头营销”。故事中销售人员很可恶的对和尚进行了道德捆绑，使其非常无奈的买了一把梳子。相信很多人都遇到身边做销售的朋友求助，说这个月业绩就差一点点了，帮帮忙之类。大部分人碍于面子或同情心都会买单，但几乎没有人是对产品本身有需求去买单。个人觉得这样的销售行为很不地道，也有损朋友之间的友谊，非常要不得。

第三个人关键词：观察、沟通、寻找需求、利他

这个人通过仔细观察客户的环境发现问题，懂得站在对方的角度去思考，然后提出客户目前存在的问题，并进行耐心的沟通，最后推出自己产品帮他解决。这是优秀的思维模式，也是我们比较常用的销售方法，通常都会取得很好的成效。

第四个人关键词：创造、价值、共赢、利众

大家看到第四个人的营销过程感受是否和我一样，觉得很过瘾很赏心悦目。他不仅创造了客户的需求，出具了具体实施方案，还深度挖掘了客户背后群体市场的心理需求，让有价格的物品变得有价值，最后与其合作共赢。整个营销过程几乎感受不到商业气氛，把物质需求提升到了精神需求，懂得让终端客户去分享、裂变。最让我佩服的是把普通的梳子通过一系列的包装做成了寺庙的品牌，可以说整个营销闭环已经做的非常到位非常完善了。

   

好了，今天的点评就到这。这篇文章中本人针对以往的故事情节做了调整，特别是人物的行为意识及周遭环境做了刻画。后半部分的感悟点评属个人看法，希望能给大家带来帮助。