卖课程的技巧话术

销售课程的技巧话术

1、尽可能给家长提供一个舒适的、相对封闭的咨询环境。

比起让家长站在前台咨询，找个地方，坐下来，再倒杯水，你起码能多出半小时的时间来介绍课程。当然，不是所有的机构都有这样的条件，但要保持这个意识，坐着比站着好，倒杯水比干坐着好。

2、营造“现身说法”的环境，比印刷课程资料更有说服力。

一般人的做法是：带着机构的印刷课程资料，然后在介绍的时候展示给家长。只有少数人会自己另外准备学生的学习成果和学生合影来展示。一般机构宣传册上也会有学习成果，但这对于家长的说服力是远远不够的。你拿出手机，然后调出照片，给家长讲你和学生的故事，可信度就高得多。

如果你是在上课期间给家长做介绍，这时最好的做法是在机构里随手指一个学生，然后介绍这个学生的学习情况以及来到机构之后的进步情况，真实感很强，而且能让家长感受到你们对学生的关怀和负责。

3、提问比陈述更有说服力。

很多人都知道，要引导购买，就要让对方说“是”。所以很多销售会在陈述完自己的想法后加问一句：“对吗?”但更高端的做法是直接准备好问题，用问题来引导。比如说“孩子刚上初中跟不上，很有可能是因为初中的内容比小学的高一个难度，对吗?” 不如 “很多孩子都出现了刚上初中暂时性成绩下滑的情况，您觉得这是为什么呢?”

4、把握聊天的“节奏感”。

推销课程的时候，不要竹筒倒豆子一样把话全说完，先了解客户情况再针对性地给建议。有些销售人员把介绍课程当成任务，客户一来就塞资料，再从头到尾把课程介绍一个遍，就算是完成任务了。

实际上，这样的做法非常影响成交。你什么都说了，后面再说什么客户也不会觉得惊喜，尤其是在客户讨价还价的时候，没有超出期待的福利补充，客户就算买了也觉得性价比不高。

正确的做法是先介绍基本的课程，再根据客户的问题一步步补充，在客户开始犹豫的时候抛出最大的优惠，一举拿下。

5、及时抓住客户的“购买瞬间”，让客户下单付费。

客户真正需要的是能解决他问题的方案，而不是我们的全套产品。所以，在介绍的时候，只要客户表示出购买意向，就该抓住这个节点去鼓励他付费。如果这个时候还在喋喋不休地介绍产品，时间过去了，客户的购买意愿又降下来，那就真的是得不偿失。

只要推销课程的时候，掌握好技巧，自然会让客户购买，哪怕没有意向的客户也会考虑。等到下次他有这个意愿要学的时候，也会第一时间想到机构的课程。