顾问式销售
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售虽然也有一定的销售为目的在里面,更多的注重的是消费者的需求。从消费者的角度出发,提供完整适合的解决性方案和产品。
这两种销售模式的销售出发模式不一样的,一个是销售的产品。一个是消费者的购买需求。
最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招:顾问式销售的核心,发掘客户需求的技巧:
顾问式销售的核心就是发掘我们客户需求的技巧,也就是最终要把他的需求挖掘出来,如何挖掘就是我们刚才讲的通过听、问、说,首先建立信赖,然后让顾客通过他的语言表达了解需求,包括他是共性、价格、款式,他能够接受什么如此等等,
顾问式销售定义(Consultative Selling)
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,它起源于20世纪90年代,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求,并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程,因此,顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售就是好象你一进银行,马上会有大堂经理来跟你介绍理财产品,然后再帮助你根据你的实际情况选择投资的种类和方式
第一个是属于销售当中,沟通类的问题。
第二个是销售当中,销售技巧类的问题。
我们在销售的过程当中,不仅仅是以上两类问题。可能还会出现促单技巧,销售技巧,铺垫技巧,引导技巧,沟通技巧等等。技巧都是围绕着销售。所有的目的只有一个,就是成交。
第一在销售沟通的过程当中,要把握住以下原则。首先是换位思考能力,想客户之所想。如果说你是客户,你想听到销售人员说什么?客户想从销售人员这儿得到什么?
其次就是在沟通过程当中,把握住与客户同频。不要过于卑微,也不要凌驾与客户之上。
最后在与客户沟通的过程当中,一方面。要不断的强调专业产品的优势。另一方面,根据客户的实际需求深度挖掘客户需求,正确引导客户形成最终的购买。
希望以上内容能帮助到你。另祝元宵节快乐!
着重归纳总结以下几点:
第一、在销售过程中以结合营销策略的方式和方法,对于手头的客户资源,以把握重要的工作环节和内容,以切实为客户认真的处理好各相关的问题和提出的相关要求。
第二、在销售过程中以客户为中心的思想论点,说得好‘顾客就是上帝’以尽全力为客户着想,或对客户谈论有意义而有意思的话题,以结合产品的优势和需求,让客户兴趣之中接受产品的订单需要,以倾力为客户量身定制产品的营销策略方案,为客户提供更方便、更快捷的优质服务。
第三、在销售过程中以销售员的‘热情与执着’,‘热忱与服务’来提升产品的品质和品味,以销售员遵守职业道德为准则,以树立销售员工的专业素质和形象,以全力为产品的质量保障以及售后服务承诺保驾护航。
第四、在销售过程中为客户提供个性化的产品定位服务,以追求卓越的高品质和优良的信誉度,以全心全力为客户打造新概念营销模式,以客户信赖的合作品牌,为客户提供产品的让渡附加价值和增值服务。
第五、在销售过程中以真诚和友善来对待客户,以全心全意为客户接纳或处理相关问题和诉求,以真心实意来培养客户的忠诚度和信任度,以客户的产品需求为出发点,以产品的价值共同创造财富的人生。
第六、作为产品与客户之间,进一步维稳客户的关系和产品的品质服务,以利用客户的资源和渠道来拓宽人力资源关系和人脉关系,以共同打造赢商的友好环境而打下坚实的基础。
谢谢!
销售员和销售顾问区别为:性质不同、工作不同、服务对象不同。
一、性质不同
1、销售员:销售员是以销售商品、服务为主题的人员。
2、销售顾问:销售顾问是对内部销售人员的培训及工作中所涉及的常识给予解决的人员。
二、工作不同
1、销售员:销售员的工作是推销商品或服务。
2、销售顾问:销售顾问的工作是给销售员培训,解答一些很专业的问题。
三、服务对象不同
1、销售员:销售员的服务对象为顾客。
2、销售顾问:销售顾问的服务对象为销售员。
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