销售行为学
销售中的“销售心理学”
在销售中,顾客为了保持其主动权,往往会制造一些沟通障碍,比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好,很容易陷入被动,从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有:
1、害怕。害怕面对顾客,甚至害怕注视对方的眼睛。
2、着急。着急让顾客签单,一心想的是结果。
3、傲慢。高高在上,居高临下看顾客,对顾客满不在乎。
在和销售人员沟通的过程中,销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候,顾客的风险意识就会抬升,这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度,顾客的安全感就会增加,反而容易达成交易。所以,销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。
销售人员应该有的心态是:
1、慈悲心。
所谓慈悲心,就是面对顾客要忘记自己的利益,而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我,才能真正了解顾客的需求。顾客进店后,内心怀着防备心,因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求,但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下,就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理,当顾客走进店面后,首先想到的是今天“有肉吃”,然后没说几句话,就开始“威逼利诱"要求顾客签单。
殊不知,顾客在购买建材的时候,必须要经过了解、筛选、决策的过程,让顾客第一次就下单购买,显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险,就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标,而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”,多用“我们”。
常说一句话:“买不买没关系,我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛,面对佛像,信徒磕头下跪,捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢?答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱,还是权位大小,都能感受到佛祖的关爱,这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧,却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。
2、自信心。
有一本书叫做《秘密》,里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们,绝对相信自己希望得到的情景,你所希望的才会实现。
积极的心态带来积极的结果,消极的思想带来消极的结果。在销售工作中,要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司,顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性,而是从周围环境观察对比,看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候,你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。顾客走进来,对销售人员说:“另一个品牌说你们的材料用的不环保。”,有人一听就急,会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑,看着顾客的眼睛,坚定地对他说三个字:“您信吗?!”足矣!经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴,这样的心态是无法让顾客信任你的,即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足够的'专业和自信的,这样,他就能够减少决策时间,加快决策速度,以便省时省力、提高效率。而且,顾客往往并不专业,他必然有求于销售人员,希望销售人员能帮助他。因此,销售人员每天要暗示自己:我是专家,顾客有求于我,我有足够的能力帮助他。
3、平常心。
每天进店的顾客有很多,真正落单的没几个。在建材行业,很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计,能有10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着,每进店十个顾客,能成为客户的不到一个,其它九个顾客都会流失。流失的九个顾客里,有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。而沟通的问题中,相当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客,我们都要认真对待,不加判断。但是,对不签单的顾客也无需失望。这就是我们倡导的:认真对待每个人,绝不在乎每个人。销售中,被拒绝是一种常态,要正确看待它。一个人遇到的挫折多了,会变得不自信和悲观,会造成恶性循环。举个例子说明:在店面销售,最难处理的就是不说话的顾客,销售人员无言以对,只能“大眼瞪小眼”。顾客不说话,自然有他的原因,如果太在乎他,就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是,如果顾客不说话,销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题!销售人员可以大胆对顾客说:“先生,我不能强迫您说话,但有没有想过,如果我们不能沟通,您就无法真正了解我们的品牌,这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会,您说呢?"顾客面对如此坦诚而合理的表白,再不说话就实在说不过去了。
慈悲心、自信心、平常心,是销售人员要持有三种心态。
反过来,不应该有的心态是:
1、功利心
功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的,销售也应该有步骤。销售的本质是“满足顾客需求的前提下,满足自己的需求。”顾客的需求满足,销售人员的需求就自然而然。面对顾客,目标不是完成销售,而是满足顾客。
2、得失心
患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝,不能摆正心态,害怕或者愤怒都是错误的念头。如果懂得自己要做的是帮助顾客,而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果,销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。
3、自卑心
自卑来自先天个性,也有后天环境的影响。
当销售人员自卑,觉得自己不专业的时候,顾客能从眼神和表情中读出。顾客会知道“此人不能多谈,否则浪费时间。”自卑是销售的天敌,也是阻拦业绩提升的最大障碍。
心态的调整,似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。对于技巧,大家投入的精力不少。实际上,技巧的背后是心态,从来没有建立在错误心态上的有效技巧。提升销售能力,从改善心态开始!
;销售可以积累经验和人脉,但是也要看你的个人能力和业绩。
要准确地判定这个问题,必须因地制宜、因人而宜,一切从实际出发。
1.
常规来讲,对于更多的初级打工者而言,进厂打工与进店打工在岗位性质上是会有一定区别
的,也就是说,进厂打工,更多的是纯劳力型的工作,而进店打工则会附带一些劳心型的工作要求。
2.
普遍来讲,进厂打工与进店打工在工作环境上也是会有一定差距的,也就是说,一般情下进店打工的工作环境大多会优于进厂打工的工作环境。
3.
宏观来讲,进厂打工与进店打工所接受的管理和约束也是会有一定不同的,总的说,进厂打工更多的是接受制式的基本上是无差异化的管理和约束,而进店打工则会接受一定程度上的差异化和个性化的管理和约束。
4.
准确来讲,每一个求职打工者在自身的素质与条件(含兴趣与爱好)以及对职位功利性的追求方面个性化差异是绝对存在的,也就是说,面临进厂打工与进店打工,每个求职者的适应度、匹配度、专注度、认知度、喜爱度等也是绝对不同的。
因此,在这个问题上没有绝对的标准答案,一切在于工作岗位与求职者相互之间的匹配和需求。有的人或许只是适合进厂打工,而有的人则或许只是适合进店打工,这就是现实的复杂性和特殊性。
那么,与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。
(1)遵守诺言,不谈销售
由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。
(2)说话速度不宜太快
语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。
(3)不占用客户太多时间
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。
(4)让客户说话,多了解有用的信息
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。
(5)保持良好的心态
销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。
总之,在推销过程中采用“约访,但不谈推销” 的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术,还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于各种讲话艺术的优缺点,取其所长,在推销过程中综合利用。
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”,以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的“需要”,可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,做一些有针对性的工作,这些动机都是我们可以利用的。
- 1以我之心 载你我之情 你知我欲言又止 我懂你言外之意 愿往后余生 风雪晴雨?
- 2岳云鹏欢乐喜剧人总决赛的冠军了吗
- 3我的世界村庄密码有那些
- 4小说主角王毅与林欣
- 5重生都市魔帝小说的女主是谁?
- 6现今有没有一种言论能打破时间,用另一种语言描述?
- 7查一部女主叫做胭脂的电视剧,古代类型,电视剧的名字有胭脂两字
- 8治未病与养生,有哪些区别?
- 9神犬小七第一集霹雳抓小偷的dj主题曲是什么
- 10权利的游戏第一季未删减
- 11请问蝴蝶梦的作者是哪一位
- 12求郑媛小说集 未删节的
- 13姓氏中王读几声拼音字母几声
- 14女主是一个画漫画的,他经常爱收藏漫画人物卡片,男主变成了卡片,男主家里应该是玄术师,哪部漫画?
- 15爱而不得,求仁得仁。什么意思
- 16《赘婿》的角色们应该让哪些演员来演更合适
- 17万震山与花铁干,谁的武功更加厉害
- 18前夫,近来可好?
- 19一个女人时时刻刻想掌控男朋友的社交动态正常吗
- 20不会掩饰自己的情绪!!碰到不喜欢的人情绪就自然流露出来啦!!如何遮掩情绪
- 21我为什么买入长江电力
- 22越调.天净沙全文翻译
- 23我的世界那些版本有村庄?在哪下?
- 24求锦竹的 《如若有你,一生何求》要全本,还有玉狐冰的《天错之合》
- 25求权力的游戏原著小说,英文版
- 26魔兽世界 牧师的暗影恶魔去哪学
- 27魔兽世界里古朴的手工打磨焚石任务怎么做
- 28自我成长的心路历程
- 29中午暖心问候语
- 30眼神反复不定的动物
- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
- abo之意外标记章节在线阅读
- 爱的漩涡苏柔
- 暗恋成婚书包网
- 暗恋by启夫微安云
- 安富尊荣一个木头
- aa纯爱小说
- 傲世九重天精校
- 爱我的人丧心病狂
- 安之若素小说
- 暗香盈袖沐心田小说目录
- ai教程电子书
- 爱情悲伤故事短篇小说
- 爱断情殇后会无期小说
- 阿甘小说网芊泽花
- 阿耐作品食荤者
- 爱豆和站姐谈恋爱的小说
- 爱似尘埃心向水有声小说
- 爱电子书呀网
- 安妮宝贝小说七月
- 爱太慌张空梦在线阅读
- 爱情并非徒有虚名小说
- 傲慢与偏见双语电子书
- 傲世翔天小说
- ady小说手机版本
- 阿吧达小说傲气至尊
- 爱你爱到醉醺醺
- 爱祸相依小说完整
- 爱的陷阱泰国小说中翻
- 爱上弃妇
- 爱情从告白开始小说
- 版八年级下册物理电子书
- 被投诉含冤退役的保镖小说
- 不种马暗黑小说推荐
- 不及你甜荒川黛云
- b站大神小说
- 北陌槿倾的小说
- 白人妇女非洲历险记小说
- 变身小说轻松萝莉
- 不熄风未裳
- baby别再为我哭
- 冰地小说青春纵欲
- 边伯贤小说现实文韩娱
- 编辑把作者写小说
- 被竹马掰弯的日子云
- 别来无恙小说类似文
- 白衣门是哪个小说里的
- 贝勒烙情在线阅读
- 病名为你资源
- 白金数据小说资源
- 边缘精灵传奇
- 不花钱的小说网站
- 变装小说女儿国李清杨
- 毕飞宇小说语言论
- 笔趣阁小说网
- 保山日报在线阅读
- 伯尔的中篇小说
- 败类小说
- 包含医字的三个字玄幻小说
- 不负苍天小说
- 必读英文小说
- 初中英语词汇表3500词朗读
- 成语故事文言文20个
- 纯音乐midi文件
- 沧海一声笑纯音乐版
- 超级婿林阳
- 苍之彼方的四重奏游戏
- 缠论一二三类买卖点图解
- 初一英语课文录音
- 初中语文背诵古诗词
- 春天的古诗词
- 出马仙无师自通电子版
- 赤壁赋原文
- 超星神格兰赛沙超全集
- 川剧变脸歌曲原唱
- 插卡式mp3怎么下载歌曲电脑
- 曾子衣敝衣文言文翻译
- 炒股知识讲座
- 初学者弹钢琴的教程
- c1不用考免费升b2
- 吃一堑长一智的英语作文
- 初中化学人教版电子书
- 春全文朗诵
- 冲击钻与电锤区别
- 超级弃婿楚尘
- 成语故事自相矛盾视频
- 超级神基因小说免费听书
- 从哪里可以听德云社的相声
- 厨房怎么读英语单词
- 肠绞痛的小儿推拿手法
- 陈恂
- 大鼓和小鼓奥尔夫音乐教案
- 大鼓制造厂
- 德云社相声福州
- 单田芳传统评书名录
- 打电话三相声
- 单人女相声
- 大翻身二人转
- 单田芳播讲评书杨幺传
- 打虎兄弟相声全集
- 大鼓介绍游戏
- 电脑硬盘一跳一跳相声
- 大鼓指挥教学
- 大兵的相声小品看病
- 大鼓罗成相亲
- 窦晨光数来宝
- 单田芳评书西游记62
- 打快板背唐诗
- 大鼓小鼓鼓号的节奏
- 丁舞琴书战君山
- 电吉他清音如何增加空间感
- 德云社和相声界的辈分
- 东北风二人转门票价格
- 董湘昆京东大鼓大杂烩唱词
- 杜海涛王鹤棣相声
- 当前的相声
- 逗笑相声合集
- 短一点与责任有关的相声
- 大学生人际交往快板
- 德云社相声照
- 东汉寅义评书
- 儿童英语字母歌abc
- 儿歌大全打电话
- 儿歌闪烁的小星星
- 儿歌白龙马播放
- 儿童故事女娲补天的神话故事
- et外星人
- 二年级课外古诗词大全300首
- 儿歌数鸭子歌曲
- 俄乌双方最新伤亡人数
- 儿童钢琴曲目
- 二年级数学思维拓展训练
- 儿童涂色游戏
- 俄语在线听
- 二年级优美句子摘抄大全
- excel隐藏多个列
- 儿童绘本风格
- 二十太极24式口令版
- 儿童舞蹈教育
- 二十首古诗词大全
- 儿歌大全100首贝乐虎
- 二年级语文近义词大全
- 儿童睡前故事356
- 二婚时代
- 儿童小童
- 儿童植树节活动
- 儿童故事小鲤鱼历险记
- 儿童故事狼和七只小山羊
- 儿童故事小兔乖乖
- 二十四节气立秋的古诗
- 儿歌葫芦兄弟
- 法语日常用语1000句中文谐音
- 夫人你的马甲又掉了秦苒程隽
- 封神演义电影完整版
- 封神榜郭德纲单口全集
- 父与子作文400字
- 风之动漫一拳超人
- 风雨彩虹 铿锵玫瑰
- 峰芒碧露
- 发动第二次世界大战
- 夫夫生活小说
- 复韵母儿歌顺口溜
- 傅九秦漠
- 佛手瓜的营养价值
- 芙蓉楼送辛渐的简介一首王昌龄
- 翻绳游戏玩法大全
- 福尔摩斯探案集故事在线收听
- fm1043在线收听
- 凤凰单丛茶宋种简介
- 分享快乐的名言名句
- 佛说无常经
- 府声fm广播剧下载软件
- fire fox
- 封神演义在线完整版
- 佛系人生感悟经典句子
- 福州闽剧经典唱段
- 反转段子剧本
- 奋斗的目标作文
- 凤囚凰免费全集
- 翻云覆雨电视剧
- 父与子漫画电子版免费有字
- 古川ロッパ
- 哥哥带你飞
- 柑橘ネコぱんち
- 孤雁难飞
- 高山独木树
- 古井
- 庚娘
- 恭喜大家好
- 归一
- 顾暖接了伊人的视频
- 购置灵石
- 感受不到
- 个人专属上头
- 觀行歌观行歌
- 尴尬演唱会
- 股神传说
- 关于沉珂
- 共同成长
- 甘やかな靴音
- 光阴飞逝时
- 闺蜜是神话
- 贯中的动物园
- 歌曲愚公移山
- 顾暖知道陆霆琛出事
- 歌手藏尸案
- 跟我回家的猫
- 感情睹真重
- 故乡在梦中
- 干声修改口水上头旋律
- 古若轩
- honey妈亲子英语启蒙
- 汉堡热狗英语幼儿启蒙
- hypersomnia托福听力
- 荒岛求生儿童启蒙英语
- 孩子英语启蒙到底该
- 衡阳市联考2024初一英语
- 海南启蒙英语口语
- 函授大专英语考试内容
- 亨特国际幼儿英语启蒙
- 海盗船长英语启蒙
- 孩子初二英语作文差一点
- 回力车英语启蒙
- 孩子英语阅读启蒙读物
- 好用铅笔推荐初中英语
- 海量听力英语
- 狐狸公主英语启蒙记
- 杭州幼儿英语启蒙儿歌
- 好的习惯英语启蒙
- 汉台区幼儿学英语
- 孩子英语启蒙的挂画
- 洪恩幼儿英语滕州
- 化学启蒙是什么意思啊英语
- 菏泽幼儿学英语启蒙
- 沪教版八年级 英语mp3
- 孩子要做英语启蒙吗
- 洪恩幼儿英语启蒙helloteddy
- 沪教版五年级下英语MP3
- 还钱英语启蒙工具推荐
- 洪恩幼儿英语启蒙鱼
- 河北八上英语二单元听力
- 经典电影粤语歌
- 静心 瑜伽
- 简爱民宿
- 给对象发儿歌怎么说好听
- 经典表白语录
- 简单民族舞蹈
- 金刚经3
- 绝句陈师道拼音版本
- 江南梦舞蹈节目串词
- 荆山之玉 这碗粥
- 经典老歌曲曲目
- 江铃汽车驭胜s350
- 惊鸿舞蹈
- 教唱流行儿歌
- 经典粤语伤感歌曲
- 教育学原理教育本质
- 九年级优秀作文
- 极道君漫游记 动漫
- 健康一周食谱大全
- 剑桥少儿英语kb2
- 假面骑士时王中文版免费观看全集
- 江郎才尽周杰伦
- 将进酒全文李白
- 加奈
- 家乡的秋天
- 简单字记忆儿歌
- 警察故事4
- 结婚那天下雨好还是不下雨好
- 极品20
- 健康儿歌录音
- 考研专业课改了
- 开学唯美句子短一点的
- 狂飙在线阅读
- 科普书籍思维导图
- 恐龙世界植物大战僵尸2
- 可以免费听都市小说神宠进化
- 开局继承了千亿集团
- 考公务员难还是考研难
- 考研校内调剂
- 昆虫记被译为
- 渴望电视剧剧情介绍
- 可以写在作文里的神仙文案
- 可爱又迷人的反派角色
- 卡通动漫区
- 昆虫记第1章读书笔记
- 考研英语一作文模板
- 看一看西游记
- 科目四时长
- 快读阅读
- 客气的句子经典语录
- 卡士酸奶有什么功效
- 酷我音乐下载2019
- 空穴来风是
- 孔子的图像
- 看别人笑话的成语
- 快乐使用手册听
- 开悟人生的书
- 看图说话小松鼠
- 空战的电视剧
- 口语交际50字左右
- 丽水缙云旅游攻略
- 论语雍也篇全文
- 李清照玉楼春
- 凌天战魂楚云
- 恋听网有声小说在线收听网
- 朗读诫子书诸葛亮
- 练习诵读
- 连城诀小说在线阅读
- 柳林风声的好词
- 两界搬运工小说免费听书
- 乐曲梁山伯与祝英台
- 林俊杰主演的电视剧
- 拉布拉多小狗
- 陆长生系统签到奖励修为小说
- 老歌100首经典老歌歌名
- 刘长卿 送灵澈上人
- 龙卷风 简谱
- 老人学画画从零开始
- 量子理论
- 老头子做事总不会错全文
- 蓝蓝的天上白云飘简谱歌谱
- 龙牙颗颗钉满天的故事
- 了不起的挑战和极限挑战
- 老版霍元甲全集
- 雷霆881在线
- 李欣汝
- 旅游海报素材
- 骆驼祥子图
- 六十年代的歌曲大全100首
- 兰亭序全文真迹
- 沐沐的咿呀小语
- 免费观看的视频
- 明星大侦探每集简介
- 美国派5
- 美食介绍
- 木香顺气丸功效
- 美人鱼2几月份上映
- 梦想三国免费全集播放
- 免费漫画下载
- 免费图书馆
- 满江红配乐朗诵伴奏纯音乐
- 免费的奥特曼故事
- 免费听书权力巅峰
- 马克吐温的
- 末世女主种田文
- 免费申请靓号qq号网站
- 美丽的家乡作文200字三年级
- 猫吃老鼠
- 免费txt小说阅读器下载
- mp3免费音乐下载平台
- 木贼的功效与作用
- 麦冬泡水喝的功效与禁忌
- 明星芭蕾舞
- 孟子·告子上原文
- 目送经典句子
- 名姝
- 免费书阅读
- mofos
- 名门闺杀无删减全文阅读
- 摩托驾驶本
- 南昌新建城万达音乐节
- 南通拾里音乐酒馆
- 南宁音乐节10月30日
- 女声渔鼓
- 南岳衡山大型音乐
- 南山私人微型音响牌子
- 南宁安静音乐
- 南部英音
- 南漳峡口乌音唢呐
- 南黄村大鼓
- 南阳音乐培训学校排名
- 南昌海贼王音乐会
- 南音暗想暗想
- 南定小学健美操音乐
- 南辞音乐dj粤语
- 女相声演员林
- 南音西决
- 牛群郭德纲完整版相声
- 牛群的全部相声
- 你看好谁完整版相声
- 年三十的歌相声岳云鹏孙越
- 南希的英文名音标
- 南宁独角兽电音工厂
- 男生腹肌顶胯大鼓包
- 年轻相声演员大长脸
- 女相声演员撒哈拉沙漠
- 南区音响设备
- 南音风打梨段
- 宁峰快板
- 南开区晨音合唱团
- oNfriDay
- 瓯剧温州鼓词
- 欧阳娜娜说书
- onebyone相声
- 欧布奥特曼欧布奥特曼
- 欧珠朗诵平台
- 欧布奥特曼有什么
- 欧诗漫护肤达人
- 欧弟相声德云社
- 欧洲大鼓乐器
- 欧布奥特曼银河奥特曼
- OT6
- Ocean family by Oscar
- 偶像相声林青峰
- 欧布奥特曼赛罗
- 欧洲五将群口相声说奖金
- 欧阳雨曼暑假作业
- 偶遇民间二人转
- 欧弟拜师学相声大全
- 欧阳娜娜快板
- 欧弟和郭麒麟相声
- 藕断丝连相声
- 欧布奥特曼凯
- 偶尔想说话的七宝
- 欧若拉相声版
- 欧布奥特曼疾风形态
- 欧布奥特曼 下载
- 欧布奥特曼中文版国语
- 欧布奥特曼哦
- 欧弟郭德纲相声完整版
- 碰碰狐汽车儿歌大力车
- 平凡世界的
- 普通话宣传的小儿歌
- 朋友结婚送啥礼物比较有纪念意义
- 盘龙台公墓电话
- 拍桌子英语
- 拼装的恐龙玩具
- percent
- 乒乓球比赛的作文
- 盘龙txt完结版免费
- 平凡的世界普及本
- 蒲公英的种植与管理
- ph的发音
- 琵琶行奇然
- 脾胃怎么调理中医
- 平凡的世界读书分享800字
- pvc管能耐多少高温
- 蒲松龄的别号是什么
- 培养孩子专注力训练机构有用吗
- 陪伴为主题的作文
- 评书单田芳童林传下载
- 破毒强人徐安乐结局
- 普通话二乙能认定幼儿园教师资格证吗
- photoshop免费下载
- 拍农村段子剧本台词
- 平安保险旅游险
- 琵琶行江州指的是
- 琵琶行的解释意思
- 披荆斩棘的哥哥在哪能看
- 皮肤松弛有什么办法可以改善
- 阙溶英语朗读
- 七年级英语复习4
- 情感之路
- 栖息漫谈
- 七年级上册数学检测
- 亲子阅读时间
- 轻松健康
- 七年级英语基础知识
- 七年级英语竞赛题
- 气血亏虚调理方法
- 七年级数学上册目录
- 七年级数学记忆口诀
- 趣味科普
- 汽车英语口语
- 七年级数学上册有理数计算题
- 七年级上学期数学复习
- 奇迹小说免费会员卡
- 奇娃的阅读专辑
- 七年级下册数学教程
- 七年级数学上几何
- 秦佳囡的《麻雀》朗诵
- 七年级数学下册第五章总结
- 七年级上册牛津英语
- 七年级数学上册苏教版
- 亲子阅读21天挑战计划
- 七年级数学辅导
- 七年级数学课时练下册
- 企业文化和价值观
- 七岁自主阅读
- 七年级数学幂的乘方
- 然后逃离少年小说
- 如阅小说爱来得刚好
- 认命的女主小说
- 燃一点的电竞小说
- 热门小说龙王血脉
- 容离的小说叫什么
- 热门系统小说作者
- 如何读玄幻小说
- 让悲愤中的男人渐渐小说
- 热血战争感人小说
- 容湛小说在线阅读
- 人气特别高的玄幻小说
- 容嬷嬷著小说
- 如何给家教机下小说
- 日小说时来孕转夏末
- 日本对中国小说的看法
- 日护士姐姐小说全文阅读目录
- 如何把小说发到起点
- 儒勒凡尔纳的小说广为流传
- 人鱼王子鲛人小说
- 日本好看的催泪小说
- 如何积累小说梗
- 热血都市魔幻的小说
- 热血玄幻文完结小说
- 人人都爱女主角差不多的小说
- 日本沉没的小说人物
- 日本当教师小说
- 认真懂事女主的小说
- 日聂小倩小说
- 人鱼海怪小说
- 深海狂鲨的复仇行动
- 蔬菜故事
- 少年热血团
- 少鸿爸爸
- 神秘地图
- 神探鹰之队
- 森林报
- 神奇树屋
- 神探狗狗
- 森林动物城
- 鼠毛毛
- 三角龙与小盗龙
- 神灯童话
- 神奇大侦探
- 莎拉和乖乖鸭
- sarah and duck
- 思玉_壹佳剧社
- 鼠小弟
- 丝绸之路
- 十世芳语
- 顺口溜
- 苏菲露比
- 诵读音频
- 数字儿歌
- 松鼠故事
- 少年海军
- 三字儿歌
- 神厨小熊猫
- 神秘案件
- 手工
- 托福听力新版
- 听力bob lger
- 听力不好吃
- 听力速度英文
- 兔兔儿歌百科
- 天上的月弯弯儿歌
- 同学带来一只小兔子儿歌
- 天堂儿歌2017
- 跳绳儿歌英文翻译中文
- 童星启蒙英语
- 听力单项突破
- 听力与推理
- 听力学国外
- 听力训练板
- 听力成绩18
- 听力刻字测试
- 童谣迎亚运儿歌
- 推子婴儿歌曲文案
- 太原市哪补初二英语好
- 听力语言频率
- topik听力翻译
- 听力诊断原理
- 听力词汇3700
- 提高初中生英语听力和口语的软件
- 泰州话听力
- 贪吃的兔子儿歌
- 兔子与狼儿歌
- 听力测试眼力
- 太原初一英语9单元作业
- 停英语启蒙
- 我要做班长相声
- 温州鼓词林秀珍全
- 武斗相声
- 弯曲握拳时有清脆相声
- 温州鼓词西汉全集
- 温州鼓词黄桂香30集
- 武山滩歌镇说快板
- 温州鼓词导国恋情
- 武奎评书大全
- 王什么琴书法
- 无锡锡山实验小学有快板
- 温州鼓词黄世铭哪里人
- 王慧大鼓表演
- web相声单口
- 我高我高吹牛相声
- 王根权品评书谱第9讲
- 我听评书刘宝瑞
- 五女七贞刘兰芳的评书
- 我要找一些相声
- 未央宫评书
- 温州鼓词蔡雪琴杨府传奇
- 五人相声搞笑台词
- 温州鼓词狄青演义全集
- 王小利二人转学校
- 王玥德云社相声演员
- 五雷阵大鼓的敲法
- 我叫郭德纲相声
- 王玉芳唱渔鼓
- 温州鼓词银
- 温州鼓词双玉雁大传
- 小星星儿童英语歌词改编
- 小星星儿童英语歌手势
- 雪糕儿童英语怎么说读出来
- 学龄前儿童英语目标有哪些
- 小白兔儿童英语怎么说
- 学会教育儿童英语怎么说
- 小学儿童英语考试内容分析
- 新东方的儿童英语怎么样
- 学前儿童英语教育的途径和方法
- 小可爱儿童英语怎么读的
- 想教儿童英语怎么学比较好
- 小贝儿童英语怎么说怎么写
- 新东方中外教儿童英语好吗
- 小孩单独在家注意事项儿童英语
- 新加坡快乐儿童英语第二册
- 小帐篷儿童英语怎么说怎么写
- 学颜色的儿童英语歌有哪些
- 响叮当儿童英语怎么说呢
- 小度我想看儿童英语怎么说
- 学龄前儿童英语目标怎么写
- 小程序瑞思儿童英语线下课堂
- 下雨儿童英语怎么说呢怎么写
- 新概念儿童英语入门从零开始学
- 小孩儿童英语单词怎么念
- 喜马拉雅儿童英语怎么样
- 洗碗儿童英语翻译怎么说
- 喜欢打篮球儿童英语怎么说
- 学龄前儿童英语启蒙用哪个
- 学龄前儿童英语数学学什么
- 香港佐敦九龙儿童英语中心