保险的销售与技巧

销售保险的技巧和话术有以下11点：

先市调30家保险公司，现在一个地级市一般都有大大小小40家保险公司，线上有100家左右，先在线上做好市调。

线下市调，去面试，去了解各家公司的优劣势和团队氛围，带着录音笔去充当客户，随时向高手学习，学习产品知识和销售技巧，回家后反复听录音，打造自己的销售话术。

随时向同行高手学习。

打开公司的客户档案资料，看看哪几个行业的人购买保险最多，要单点爆破前三个行业，定位自己的客户群，其他人都在漫无目的陌生拜访，没有规划，如果咱们和他们一样，充其量是一般人，所以要仔细研究他们的做法，找到自己的差异化，确定自己的目标客户群。

拜访客户前，先做好常见的10大销售问题的答案，一个一个的单爆，一天不行，两天，一月不行，两个月，直到全部单爆完成为止。

提前做好话术，做个3分钟的，做个10分钟的，做个20分钟的，并且锤炼到极致。为啥要准备三套话术？道理简单，你遇见客户有时候很忙，有时候想听你闲聊几句，如果只有一套话术版本，遇见很忙的客户，只能说前半截的推荐，遇见有闲的客户，讲完还意犹未尽，这都是事先不做准备的结果，当然很难开单啦。

俗话说：卖产品就是卖故事，人家投资保险，说什么也要给客户准备20个关于保险的故事吧，针对不同的客户讲不同的故事，人啊，都是喜欢听故事的，以故事包装咱们保险产品，客户听起来更容易理解和接受。当然，准备好故事，还要在私下反复练习，对着镜子反复讲，最好能做到有感情、抑扬顿挫。

以保险知识普查宣传为由，例如：大哥以前买过保险吗？帮你看看以前的保单，顺便带上一个透明的文件袋（大约1元钱），正面还有一个小兜那种，帮助客户写上，什么时间存的，什么时间需要缴费，缴费周期，到期日期，一目了然。

并且这样说：这是一份保障，一放就要放20年的，我帮你把这个日期什么都写在上边了，不用每次都打开，看看这个卡片就行，以后还有什么不懂的，直接给我电话，我已经为上千户做过服务了。

为大家做公益，做人情，并且讲解社保、保险之类的知识，坚持做，厚积薄发，要耐得住寂寞。

服务好一家客户，形成转介绍，形成自己的口碑，慢慢就会破冰。保险销售属于务虚销售，务虚销售一定是人情做透在前，利益驱动在后，客户没有信任度，甭想开单，所以这个跟客户的信用度就显得尤为重要，但跟客户建立信任度非一朝一夕，需要数量级，不是今天见面，明天开单。

1.在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

不过，尽量让客户说话，并不是要窥视客户的某种隐私，只是在抛出问题后，看客户对这些问题的看法、观点，甚至价值观。而作为销售伙伴，是不用去评价的。

2.同意和认可客户的感受

客户说完后，不要直接回答问题和做出评价，要感性对待，比如说：我感到您……，在这方面我也有类似的感受、感觉。

这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上的。拉近了距离，当然就更能够顺畅沟通。

3.把握关键问题,让客户具体阐述

“复述"一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处，尽量详细的说明原因。这里的原因，不是销售伙伴自己的看法，而是客观存在的情况。

4.确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟进；了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道。

因为这样做，可以了解你的客户是否知道你所推荐的产品的益处，也为你引导客户走向最后的成交奠定基础。

5.让客户了解自己异议背后的真正动机

让客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手。

想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

发现没有，整个五点方法中，有一个东西或者说技能是贯穿的。那就是提问。

也就是说，我们确实不要更不能上来就介绍产品的好处优势等等动作，因为还没有掌握客户内心的需求活动。

我们需要通过提问，通过互动，来逐步了解和掌握客户需要什么，担心什么，在乎什么，消费实力如何。

当我们确实把握了这些东西，我们就掌握了主动权。