建材销售技巧和话术
一、个人观念的转变
1、凡事以人为本,销售工作自然也是如此,导购人员作为企业的第一生产力,其重要性不言自明。销售过程中导购人员首先要树立一种观念,就是把顾客当朋友,而不是我们传统上说的顾客是上帝,只有这样买卖双方才不会有距离感,才能真正建立起他们的信任度。
2、要成为顾客的采购顾问,这样的导购在顾客面前才是一个专业的人士,能够帮助顾客解决问题,信任你的程度也会更高。
3、是要成为顾客最愿意与之交谈的人,愿意和你沟通,有话愿意跟你讲,有问题愿意咨询你,这时的顾客俨然把自己的买卖完全交给了你。顾客往往是因为喜欢你这个人而喜欢你介绍的产品;销售成功最首要的条件就是自信。
4、销售一定要建立自信心,必须把握住几个关键问题:一是丰富的专业知识,对自己销售的产品了如指掌,熟记于心;二是反复的演练,只有将对顾客的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是销售技巧,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能;第五个方面就是善于推销自己:做任何销售,顾客对销售人员的第一印象至关重要,导购员能不能让顾客认同你这个人,很大程度上取决于给顾客的第一印象,所以导购随时应该注重个人的形象和言谈举止。
真正职业的导购人员,应该非常注重自己的个人修为,对于跟顾客说什么把握得极准,而且能够吸引顾客认真听下去。因为你讲的所有东西都让顾客感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为一名销售人员,一定长期坚持,使自己锻炼出这种本领,并在销售过程中成功地推销自己。
二、敏锐的观察力
每天光顾门店的人员很多,但并非人人都会采购我们的建材产品,并非人人都是我们的顾客,所以需要导购人员具有正确的判断力和良好的观察能力,善于发现你的真正顾客。通常可以先对顾客做一个评估分析,听其言,观其行,分析身份,分析其需求,确保他们是有购买需求的人,是能够做出购买决策的人。不要放弃任何一位顾客,包括潜在顾客,但也不用浪费时间,去与自己认为可能是顾客的人。
三、产品
作为一名销售人员,你首先必须了解你要销售的产品,必须深信,你要销售的产品能够满足顾客的基本要求,甚至还可能会带来的超值感受。那么要求我们首先要完成了解自己的产品,对自己的产品销售要有足够的信心,要知道自己产品的特点、优点和带给顾客的利益点,及其与目标顾客之间产生的共鸣,当然还要随时观注竞争品牌的产品,对比自己的产品,总结优势和好处及产品的独特卖点。
四、敢说会说
聪明的建材导购人员会在顾客来到店里以后,先做些观察后再做一个简单的开场白,大略讲解一下,然后根据顾客的反应,再做正式的推介。当顾客觉得能了解到对自己有利而又新鲜有趣的信息时,就非常愿意花时间去听,给顾客详尽的产品信息,突出讲解产品的优点和独到之处,这些都需要我们像做一个演员一样,事先背好台词,设计好自己的一举一动,包括顾客刚一进店讲些什么,在查看产品时讲些什么,进行对比体验时讲些什么,顾客有异议时讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向顾客推销你的产品。
五、销售建议
在销售过程中你无法成功的将建材产品推销给每个人,因为每个人都有自己的消费观念和审美角度,但你肯定能、也应该能让每个顾客都明了你的销售建议。其实多数顾客在买建材产品之前并没有对建材产品了解很多,因此导购一定要抓住机会尽量与顾客多做些沟通和交流,让其真正明白自己到底应该买什么样的产品,什么产品才适合其家庭的装修风格,让其明白后,即使他暂时没买我们的产品,但是一定会按照我们所讲的销售建议标准去选择产品,如果顾客最后并没有找到我们所建议的标准的产品时,顾客自然会回来购买。
六、敢于成交。
成交对于每个导购人员来说都是最喜欢的,它是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当顾客的异议和疑问都已经被一一解决了,导购此时千万不要不好意思说出口,而是要敢于成交,敢于让顾客做出购买决策,同时多给他信心,鼓励其下定决心,尽量熟练地运用----制造紧迫感,让顾客现场就购买你的产品。顾客对你产品有购买意向,而且又有了紧迫感,你的销售离成功也就不远了。
销售技巧和话术如下:
第一:安全感
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。
再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。吓唬可能是最有效的推销话术。
第二:价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。抓住价值感,也是的一个重点。
第三:自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。
第四:情爱亲情感
毋庸讳言,情爱是人类最大的需求和欲望,也应该是销售话术的说服点。亲情感是销售话术的另一个说服点,每个人都需要亲情感。
做销售的销售话术与技巧如下:
一、辅助联想
辅助联想,顾名思义就是帮助顾客联想到自己使用产品之后会有什么样的改变。在这一过程中,只要顾客能联想到产品能对自己有所帮助,定能够增加成交率。那么怎样做才能辅助顾客联想呢?
其实,我们可以把一些产品使用前后的对比图及时发给顾客,也可以说一些其他顾客的案例,比如说我们有个顾客用了这个产品后达到了一个什么样的效果,这种方式会更加温和且具有说服力,也能帮助顾客联想并产生购买欲。
二、促成交易
当顾客已经产生购买欲时,我们就要加速促成交易,但绝不是再去问对方:你要不要买呀?这种问题会一下子让自己陷入绝境。为什么这么说呢?
因为我们在发问的时候有两种方式:一种是封闭式提问,比如我问你今天晚上有没有吃饭呀?那你的回答只有两种,吃了或是没吃,这就叫封闭式提问。
另外一种是开放式提问,比如你问顾客:你今天想要买两盒呢还是买五盒呢?像这种开放式的提问更有助于你的成交。
三、连带销售
我们不是只卖一款产品,所以大家在成交了一单的时候一定要进行连带销售,也就是为对方安利另一款产品。
如果顾客对此提起了兴趣,你可以继续和他交流,如果他表示今天只买这些时,你也不能胡搅蛮缠,爽快地答应并承诺尽早发货即可。
当然最后也别忘附上一句:亲,货到了请您告诉我一下让我放心,使用方法不明白的及时找我,同时也希望您能多了解下其他的产品。(话术仅供参考,可根据实际情况自行调整。)
四、学会赞美客户
简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!
所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。
同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美。
五、对症下药
由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异,以及在家庭中所承担的责任和义务不同,在购买和消费心理方面有很大的差别。销售人员需在不同年龄和性别上调查这些人对正在销售的产品的购买倾向等。
六、察言观色
销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力,善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理,正确判断消费者的来意和爱好,有针对性的进行接待,包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。
七、形象魅力
1、热情。销售人员应时刻保持热情的状态,对方会感受到你非常的亲近和自然。但要适可而止,不能过分保持热情,不然会适得其反,引起别人产生虚情假意的心态。
2、开朗。要保持坦率、直爽的性格、积极以这种心态去面对每个人。
3、温和。表现为说话和蔼可亲,举止大方自然,温文尔雅,这样会让人觉得你是一个易于接触的人。
4、坚毅。性格的意志特征之一,业务活动的任务是复杂的,实现业务活动目标总是与克服困难相伴随,所以,业务人员必须具备坚毅的性格,这也是必备的销售技巧和话术基本素质之一,只有意志坚定,有毅力,才能找到克服困难的办法,实现业务活动的预期目标。
5、忍耐。一个字"忍",对于销售人员来说很重要,要做一位可以经得起谩骂的"忍者神龟"。
6、幽默。幽默感可以拉近你和顾客的距离,让他们可以很随和的与自己达成共鸣,同时,从你身上获得了快乐和微笑。
八、销售"五条金率"
1、在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话。多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。
2、同意客户的感受。当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说:"我感到您..."这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。
3、把握关键问题,让客户具体阐述。"复述"一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。
4、确认客户问题。并且重复回答客户疑问你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。
5、让客户了解自己异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。
这个阶段的工作做得好,就能为日后积累起回头客,之后的销售工作自然也会越来越顺畅。
做销售首先还是要去了解顾客的心理,要了解对方真正的需求,但不要让对方感到厌烦。不管如何,都要调整好自己的心态,学会释放压力,让自己在最好的状态下工作,把精力集中在筛选意向客户上,把精力放在激励客户上,这样才能提高成交率,也能让自己获得更多乐趣。
销售类的话术技巧
销售很大程度是语言的科学,销售的核心智慧就是销售的话术。下面我给大家带来销售类的话术技巧,欢迎大家阅读。
销售类的话术技巧1
销售话术1、顾客说:我要考虑一下。
对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。
(1)询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得??(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……
(3)直接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:??先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
销售话术2、顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较。如:市场??牌子的??钱,这个产品比??牌子便宜多啦,质量还比??牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。如:??钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按??年计算,??月??星期,实际每天的投资是多少,你每花??钱,就可获得这个产品,值!
(4)赞美法:
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重??(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
销售话术3、顾客说:市场不景气。
对策:不景气时买入,景气时卖出。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买??产品的。
(3)例证法:
举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,人时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
销售类的话术技巧2一、对症下药
由于男女之间的身体和心理发展差异,以及家庭责任和义务的不同,心理学的购买和消费也有很大差异。销售代表需要调查这些人对以不同年龄和性别销售的产品的购买倾向。
二、察言观色
专业销售代表必须从外表、礼仪、演讲中找出不同的消费者心理,正确判断消费者的意图和兴趣,并举行包括个人服装、演讲、礼仪、职业年龄、性别等信息的目标招待会。
三、形象魅力
热情。销售代表总是很热心,对方会觉得你很亲近,很自然吧。但要适可而止,你不要太热心,否则就会反过来,别人就会有讨厌的态度。阳光。有必要保持坦率直率的性格,以这种心态积极面对大家。温柔。人们的特征是和蔼可亲的演讲,宽宏大量,自然温柔的礼节,让人感觉到你是一个容易接触的人。
忍耐。角色意志的特性之一。事业活动很复杂,克服困难总是需要达到事业活动的目标。因此,商务人员必须具有强烈的性格,也是销售和语音技能的基本素质之一。只有有坚定的意志和耐心,才能克服困难,找到实现事业活动预期目标的方法。忍耐。对于销售人员来说,“忍耐”一词非常重要,必须是能够应对虐待的忍者龟。幽默。幽默感,可以接近顾客,轻松地与自己产生共鸣,同时,也可以从你身上得到幸福和笑容。
四、销售“五条金率”
1 、如果不能理解客户的实际问题,请让客户讲一下。用好奇心旺盛的态度提出更多问题,给予刨根问底的精神,让顾客更抱怨,提出更多问题,了解顾客的真正需要。
2 、同意客人的心情。客户说完后,不要直接回答问题,而要感情用事地回避。这会降低顾客的警告心理,让顾客觉得你和他站在同一个起点上。
3 、把握重要问题,让客户详细说明。“重新确认”客户的特定异议,详细了解客户的需求,尽可能详细地说明重要问题的理由。
4 、确认客户的'问题。然后,再次回答客户的问题。你要做的就是重复听到的事情。这是理解和服从客户和你自己的相互认识,说:这是最终交易的渠道,为客户打下了最终成功的基础,因为客户可以了解产品的优势。
5 、告知客户提出异议的真正动机。当客户看到其背后的动机时,销售额从这里开始,可以考虑客户所需要的价值来传达,然后消除它们之间的不和睦,这样可以确立与客户的相互信任的真正关系。
总结
重要的是通过一些渠道的路径方法了解客户的内在想法。在销售过程中,如果客户的回答不是肯定的,应该更好地理解消费者的想法和感情,找到矛盾的本身,提高周转率,更好地对消费者说话,在倾听过程中排定优先顺序,促使他们集中精力把握消费者的语言问题、兴奋和感情语言。学习看清客户真意的方法。理解消费者的感情语言。销售代表在倾听顾客的声音时,需要知道顾客的真意。听词的表面意思不够,需要理解客户的外在意思。
;1、犹豫不决型
通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。
应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。
2、喜欢挑剔型
此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。
应对技巧:首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。
换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。
3、傲慢无礼型
此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”!所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。
4、牢骚抱怨型
这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。
应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。
因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。
5、斤斤计较型
这类顾客不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。
应对技巧:我们销售在推销产品时,
一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。
二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。
三要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
6、不直接拒绝型
这种顾客的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”,但是就是不买。
应对技巧:换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。
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