还是昨天那位做企业家俱乐部的同学，这次他提问：“有一个客户，手下有五家公司，我邀请他进平台，但是他说自己前几年喜欢参加这个，但是这两年喜欢安静的宅在家里，不太想做太多事情，陪孩子成长是主要的目标。”
如果想要把这个佛系的客户签约下来，该怎么办？
要理解这个问题，必须理解他的本质。
首先，我们思考一下，什么是“局”。
中国人讲格局、做局、破局，我们之前解释过格局，所谓格局就是能够看到别人看不到的事，并且因为这一点，可以暂时舍弃某些看似很重要的事情。
那到底什么是“局”呢？
所谓局，就是负面资源纠结在一起的呈现状态。
什么意思呢？
举个例子：
你今天要去出差，定的火车票是早上8:00，但是因为路上堵车， 你到的时候火车已经开走了。
你十分着急，打开12306，发现最早的可以买到的火车票也是9:00，即使坐上也来不及了。
在这个事件中，“没票”就是负面资源，而你陷入的一个困局，就是“没票”这个负面资源纠结在一起的呈现状态。
那我们该怎么办呢？
我遇到过类似的事情，我的做法是这样的：
每一个车站都有一个值班站长，他的电话号码都会公示在车站内，我找到这个号码，打了过去，说，我有贵重物品丢了，需要您来一趟。
值班站长来了之后，我第一件事是道歉：“对不起，其实我没有贵重物品丢了，但是我的的确确有万分紧急的事情。”
这个时候，态度一定要真诚，然后说：“我现在要去杭州去参加一个谈判，这个谈判关乎几百万，更重要的是这是我对公司里其他人的责任，如果这个事没办成，可能会毁了我的一辈子。所以我冒昧用这种方式请您过来，是想请求您帮我订一张最近的火车票，我知道座位都卖没了，我只要一张站票，真的万分感谢。”
我跟他沟通完之后，他犹豫了一下，给我订了一张8:15的车票，最终我赶上了这次会议。
这，就是破局。
什么是破局？破局不是跟负面资源硬碰硬，而是找到新的正面资源，抵消负面资源，或者把负面资源直接拿走，甚至将负面资源转为正面资源。
举个例子：
很早之前我做过一次微商训练营，学费三千，保证两个月内让所有参加的人至少月入过万。
有一个人来找我咨询，问我，真的有用吗？课程内容是什么？学费能不能再便宜点？
这就是一个所有销售都经常面临的困局，而这个困局中最大的负面资源就是“不信任”。
那该怎么办呢？
很多人的做法是跟负面资源硬碰硬，也就是如果你不信任，我就使劲给你说我的东西有多好，你多么需要买这个东西。
而正确的破局做法，是学会寻找新的正面资源，或者把负面资源拿走，甚至把负面资源转为正面资源。
我跟他说：我现在教你十天，能让你把学费赚回来，如果赚回来，你就把钱给我，如果没赚回来，那么全部返还给你。
然后他立马就付费了。
把对方的担忧拿走，负面资源瞬间就被清零。
现在，我们回答一下开始的问题：该怎么把这个佛系的客户签下来呢？
在这个局中，负面资源是“陪孩子成长最重要”“喜欢安静不喜欢喧闹，喜欢修心不喜欢社交。”
这两个负面资源阻碍了你，但是同样也是你的机会。
方法很简单，你可以办一个和孩子一起的成长营，或者禅修活动，邀请这帮企业家一起来参加，还可以写个标题“修身、齐家、治国、平天下。”
先不要跟他谈你得进来，而是先给对方提供他想要的东西，负面资源就自然而然的转为了正面资源。
这就是我给这位同学的解答， 也欢迎其他同学在下方留言，一起给他出出招，同时，也欢迎你向我提出问题，我们一起在实战中提高自己的思维能力。
如果你对商业感兴趣，欢迎报名我的营销思维100讲，在公众号内回复营销，即可获得报名链接。
