超有效的10堂销售技巧课 - 有声书

超有效的10堂销售技巧课

郑一群编著

前言
现在的销售已经成了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业，作为销售高手，既要满足客户的需求，又要达到销售的目的；既要让不同层次的客户满意，又要为公司和个人赢得利润。你需要有心理学家的特质、沟通高手的才智、销售大师的睿智……所以，销售是一门艺术！既是平民艺术，又是贵族艺术。既是一门大众艺术，更是一门高雅的艺术！
人生无处不销售，你想要什么，就会得到什么。日本推销之神原一平也说：“人人都是推销员。”的确，我们每个人每天都在通过自己的沟通模式说服别人接受自己的想法。销售对于每个人来说都是一种本能。
然而，问题是为什么有的人做得很好，有的人却为之头痛？美国一项调查表明，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300倍。在众多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都掌握了迈向成功的方法。他们的方法不可能完全相同，但却有其共同之处，那就是掌握了销售的技巧。
一个细节处理稍有疏失，就可能让一单生意泡汤！要想取得好成绩，销售员必须把工作做到最精、最细、最实、最密！没有最好，只有更好！你要时刻注意努力地提升自己的销售技能和推销水平，在激烈的竞争中，打造出属于自己的核心竞争力！
谁都不是天生的销售天才。即使是最优秀的销售人员，他们在事业上的成就也不是一步登天、平步青云，他们和普通的销售人员在起点上并没有太大的不同。同样的起点，同样的销售流程，他们的能力也不比普通的销售人员高多少。但是，优秀的销售人员要比平常人多付出一百倍的努力和一百倍的辛勤，在这看似光鲜亮丽的背后，却是无尽的汗水。并不是任何人都能够成为一名优秀的销售人员，只有那些比平常人付出更多努力、更多汗水的人，才能真正有所收获，才能成为真正优秀的销售人员。
业绩是说明一切问题的关键。因此，在销售界，怎样才能快速有效地提升销售业绩成为越来越多的销售人员所要重视和学习的问题。
那么，怎样才能快速提升销售业绩呢？从众多的成功销售大师身上不难发现，优秀的销售人员都具有一些共同的品质：良好的心态、丰富的知识、过人的胆识和优秀的人格魅力。正是具备了这些优秀的品质才能使他们在这些看似平常简单的工作中，做出不平凡的业绩。
因此，为了帮助更多的销售人员早步入成功的轨道，本书以销售活动的基本过程为准线，结构合理分明，直观性很强，力图让每一位销售员能在最短的时间内学会有用的销售技巧和方法。考虑到销售员时间紧，销售任务繁重，本书内容通俗，能让你轻松阅读；书中配有情境模拟和大量实景案例，有助于销售员深入领会，快速消化。有效地掌握了销售要领，就能最大限度地减少碰壁次数，在最短的时间内以最有效的方法挽救即将流失的订单。
如果你，已经是一个从业几年的销售人，但是事业到了瓶颈期，你不明白为什么自己的努力换不来事业的起色。在这个时候，你需要让自己沉静下来，从整体上关照一下销售工作，研究一下销售理论。或许只需要一个点拨，诸多问题就能迎刃而解。只需要一个线索，就能把你本来可以成功的因素串联起来。这就是本书要提供给你的，让你豁然开朗的销售宝典。
如果你是刚刚从事销售工作，在开始的工作中感到迷茫，那么本书就是一盏明灯，能够为你照亮前路，让你最大限度地少走弯路。
如果你一点都没有做销售工作的意思，那么我也告诉你：人生处处皆销售，只要你想成功，就要推销自己。本书也是不可错过的参考资料。
宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来，即使我们了解了销售成功的秘诀，如果不行动就永远不会成功，希望每个推销员都切实行动起来，在推销实践中真正体会成功的乐趣，为创造一个辉煌的未来而努力。

目录

超有效的10堂销售技巧课1
目录1
第1课做好准备，销售是艰辛和挑战并存的工作3
1．心态影响推销的成败3
2．勤奋不仅仅是一种精神5
3．挑战，把不可能变为可能7
4．干一行，爱一行8
5．保持“活到老，学到老”的心态10
6．时间就是业绩12
7．把销售工作当成事业13
8．战胜销售倦怠情绪15
9．制订一个详细的工作计划18
第2课注重职业形象，做个彬彬有礼的销售狂19
1．得体的打扮为你的销售形象加分19
2．注意握手的细节21
3．保持微笑，给人以亲近的感觉23
4．行为举止大有讲究24
5．小名片，大学问26
6．重视公共场所礼仪27
7．注意卫生细节，给客户留下良好印象28
8．恰当地称呼他人29
9．准时赴约不迟到31
第3课拜访客户，好的开始是成功的一半32
1．做好拜访前的准备工作32
2．全面地了解客户信息33
3．拜访有决策权的购买者34
4．轻松搞定“把门人”36
5．利用首因效应，留下良好第一印象37
6．准确叫出客户的名字38
7．用你的亲和力博取客户的喜欢41
8．不要对客户说一些“不中听”的话42
9．随机应变，灵活应对44
第4课利用各种渠道，无限深挖你的客户资源45
1．善于发现，客户无处不在45
2．主动去开发你的客户47
3．利用客户的口碑拓展客户48
4．善于开发你的新客户49
5．客户背后的人脉网会为你带来资源51
6．与客户一起把蛋糕做大52
7．帮客户赚钱就是帮自己赚钱54
8．科学划分你的客户群55
9．十种接近客户的常用方法57
第5课广积人脉，打开销售渠道59
1．销售员要广泛积累人脉60
2．用小名片积累大人脉61
3．陌生人的好感63
4．紧紧抓住老客户65
5．利用客户的人脉资源67
6．结交贵人，背靠大树好乘凉69
7．先交朋友，后谈生意71
第6课　有效沟通，拉近彼此间的距离72
1．掌握与客户聊天的艺术72
2练就一口商场语74
3．打开客户的话匣子76
4．销售离不开铁嘴铜牙78
5．保证畅通的沟通渠道79
6．扭转僵局，缓和气氛81
7．把话说到心坎上，钱不愁赚83
8．投其所好，话到钱来84
9．选择恰当的沟通时间和地点86
第7课　学会谈判，双赢成交更长久88
1．在和谐的氛围里开始谈判88
2．欲擒故纵，放长线钓大鱼90
3．巧妙运用各种技巧说服对方92
4．选择有利于自己的谈判地点93
5．投石问路，摸清对方底细94
6．掌握好“答”的技巧96
7．知己知彼，百战百胜98
8．不要单方面做过早的让步98
9．灵活运用“拖延战术”100
10．以退为进是一种智慧101
11．谈判桌上不能说的五种话102
第8课　注重细节，让客户和你做永久的生意第103
1．及时注意客户发出的成交信号104
2．永远都让客户先挂电话105
3．适当地对客户表示关心106
4．客户永远都是对的108
5．别弄错了购买的决策人109
6．给你的客户寄感谢函或致谢卡111
7．让顾客为你而感动112
8．在销售中融入你的真实感情113
9．勇于向客户承认错误114
10．把你的客户当作朋友对待115
第9课　运用心理战术，赢得客户的心116
1．巧妙掌控客户心理116
2．让顾客自己说