走进沃顿商学院谈判课堂,与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管,与彼得•林奇、沃伦•巴菲特等金融大鳄成为校友!
手把手、一步步地指导你:
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
书中第一部分分析了谈判各个基本要素,介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微,每一章节最后还做了总结,便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判,包括如何准备谈判,如何交换信息,如何开局,如何让步,如何利用道德,如何达成协议,如何避免法律纠纷,如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用,而且对谈判老手来说,也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例,深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣,给人留下深刻印象。
沃顿商学院:最实用的谈判课
主播:启辰说过要听话 播放:1.7万次最近更新: 2022-09-22
节目列表
正序 | 倒序
- 101 导言
- 202 看看你的工具箱:应该行动了
- 303 方法:以信息为基础的谈判
- 404 在实践中学习
- 505 第一部分 高效谈判的六个基本要素 第1章 第一个基本要素:谈判风格
- 606 谈判之路
- 707 我们都是谈判者
- 808 你的谈判风格是什么
- 909 五种策略和谈判风格:一种观念实验
- 1010 合作风格与竞争风格
- 1111 性别与文化
- 1212 不同文化的世界
- 1313 超越风格,实现高效
- 1414 高期望
- 1515 耐心倾听
- 1616 坚守正直的人格
- 1717 从曼哈顿到梅鲁山
- 1818 小结
- 1919 第2章 第二个基本要素:目标与期望
- 2020 目标与“底线”
- 2121 你真正想要的是什么
- 2222 制定一个乐观、合理的目标
- 2323 目标要具体
- 2424 坚定目标:写下并讨论目标
- 2525 带着你的目标进入谈判
- 2626 小结
- 2727 第3章 第三个基本要素:权威的标准与规范
- 2828 从猪到价格单:标准的作用
- 2929 心理事实:我们都想看上去合情合理
- 3030 一致性原则与“规范性优势”
- 3131 注意“一致性圈套”
- 3232 利用观众
- 3333 圣雄甘地坐上头等车厢
- 3434 市场中的标准和规范
- 3535 立场基调:“兼职的美国无法运转”
- 3636 权威的影响
- 3737 小结
- 3838 第4章 第四个基本要素:关系
- 3939 J.P.摩根交了一个朋友
- 4040 “最后通牒的游戏”:公正的考验
- 4141 谈判计划中的关系因素
- 4242 私人关系与工作关系
- 4343 建立工作关系的心理战略
- 4444 礼物与善意的作用
- 4545 信任与关系网络
- 4646 粗心大意者的关系圈套
- 4747 互惠圈套
- 4848 在利益攸关时与朋友谈判
- 4949 小结
- 5050 第5章 第五个基本要素:对方的利益
- 5151 老练谈判者的准备行为
- 5252 确定决策者
- 5353 寻找共同立场
- 5454 确定可能干扰协议达成的利益
- 5555 寻找能够实现双赢的低成本方案
- 5656 小结
- 5757 第6章 第六个基本要素:优势
- 5858 例2:对方自身利益带来的优势
- 5959 例3:制造竞争压力
- 6060 优势:需求和顾虑的平衡
- 6161 人质劫持事件
- 6262 谁控制现状
- 6363 威胁:必须是可信的
- 6464 时间对准更关键
- 6565 创造动力:满足他们的简单要求
- 6666 让对方知道如果交易失败他会遭受损失
- 6767 三种优势:积极的、消极的和原则的
- 6868 消极优势
- 6969 原则优势
- 7070 联盟的力量
- 7171 对优势的常见误解
- 7272 误解2:优势固定不变
- 7373 误解3:优势取决于事实
- 7474 家庭、企业和组织中的优势
- 7575 小结
- 7676 第二部分 谈判过程 第7章 步骤1:准备策略
- 7777 准备策略步骤1:情境评估
- 7878 第Ⅲ象限:交易
- 7979 摩根先生,这一定有问题
- 8080 除非您认为我可以用更少的钱养活自己
- 8181 本杰明·富兰克林的伙食谈判
- 8282 准备策略步骤2:谈判情境、策略和风格的匹配
- 8383 准备策略步骤3:从对方角度来审视谈判情境
- 8484 准备策略步骤4:决定沟通方式
- 8585 沟通问题2:面对面,打电话,还是发电子邮件
- 8686 综述:制定你的谈判计划
- 8787 小结
- 8888 第8章 步骤2:交换信息
- 8989 相似性原理
- 9090 营造和谐气氛的不足之处:过分或不尽
- 9191 目标2:获得关于利益、问题和认知的信息
- 9292 朋友不会相互起诉
- 9393 别做“长舌妇”似的谈判者:多提问
- 9494 先调查,后发言
- 9595 目标3:表明期望和优势
- 9696 情境2:你处于优势
- 9797 小结
- 9898 第9章 步骤3:开始谈判和作出让步
- 9999 问题2:如果我先开口,应是乐观一点,还是理智一点
- 100100 为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用
- 101101 乐观的初始要求的缺陷
- 102102 对方不愿讨价还价时
- 103103 谈判不仅仅是交易时
- 104104 问题3:什么样的让步策略效果最佳
- 105105 不同情境中的让步
- 106106 关系情境(第Ⅱ象限)
- 107107 交易情境(第Ⅲ象限)
- 108108 交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较
- 109109 平衡考虑情境中的让步策略
- 110110 “红脸白脸”谈判程序简介
- 111111 小结
- 112112 第10章 步骤4:结束谈判并达成协议
- 113113 结束阶段心理因素1:用短缺效应制造紧迫感
- 114114 时间耗尽导致的短缺:最后期限
- 115115 退出谈判导致的短缺
- 116116 回到野蛮人这里
- 117117 结束阶段心理因素2:对谈判过程过分执著
- 118118 将趋利避害心理转化为自己的谈判优势
- 119119 克拉维斯和RJR的最后结果
- 120120 更温和的结束阶段战术:我们可以平分差距吗
- 121121 如果中止谈判,会发生什么情况
- 122122 快速启动谈判进程
- 123123 不要满足于约定,要获得对方的承诺
- 124124 四种程度的承诺
- 125125 小结
- 126126 第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂:谈判中的道德标准
- 127127 把道德摆在第一位,而不是最后
- 128128 最低标准:遵守法律
- 129129 要素2:“虚假陈述”
- 130130 要素3:“重要的”
- 131131 要素4:事实
- 132132 要素5:“依据陈述内容”
- 133133 要素6:“遭受损失”
- 134134 法律之外的道德
- 135135 谈判道德观的三种理论
- 136136 理想主义派的“即使受损也要坚持原则”理论
- 137137 实用主义派的“可用才用”理论
- 138138 道德理论的实际运用
- 139139 同恶人谈判:自卫的艺术
- 140140 那就是我的个人价格
- 141141 报价战
- 142142 应对不道德策略的技巧
- 143143 尽可能依靠关系
- 144144 调查,调查,再调查
- 145145 表现果断自信和坚持不懈的品质
- 146146 坚持自己的标准:不要为他人的标准所动
- 147147 无赖策略一览
- 148148 虚报低价
- 149149 虚假议题
- 150150 假冒权限策略
- 151151 过分执著
- 152152 红脸白脸
- 153153 一致性陷阱
- 154154 互惠策略
- 155155 小赠品
- 156156 小结
- 157157 第12章 结论:如何成为出色的谈判者
- 158158 适合合作者的7种工具
- 159159 适合竞争者的7种工具
- 160160 最后的话
- 161161 附录A 谈判风格测试表
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