【免费试听】 第15课【引导因素】一杯热咖啡，就能让对方更合作

测一测 

你是一家公司的主管，你很看好一位员工，想说服他转岗到另一个关键职位上去，你会选择用以下哪个角度来说服他：

1. 你想一想，这个职位太重要了！公司永远都需要这个岗位，永远都需要有人来负责这项工作。

2. 你想一想，这个工作太重要了，大家都会很关注你在这个岗位上的表现！这个岗位关注度很高啊。

3.你想一想，这个机会太难能可贵了！这是你全面了解公司整体运作的大好时机啊，这个转岗会让你获益颇多的。

心理学故事 

有一家社区卫生中心，他们想向大家宣传接种疫苗的重要性。他们是怎么做的，让引导更多人去接种了疫苗，又运用了什么样的心理学原理呢？

引导因素：

1. “引导因素”，就是指那些能够协助某些行为形成的小的影响因素，我们可以把这个引导看做是一条小溪流，水的流向可能会受到看上去非常微小的地形变化的影响，但这些微小的变化却能把河流引向想去的地方。引导因素的潜在威力是非常巨大的。

2.语言也是一种非常好用的引导因素语言作为引导因素，传递出了不同的信号，让人们产生了截然不同的反应。

用一用 

除了语言，很多元素都能成为“引导”这个心理机制的触发因素。

有一家电影院位于商场的顶层，很多人都要搭乘直梯前往电影院，这时候，混在乘坐电梯的人当中的研究人员手里会拿着两杯咖啡，一杯是热的，一杯是冰的。他会假装自己要接个电话，但是腾不出手，这时候，他就会请求旁边的人帮忙拿一杯咖啡，自己好接电话。

等电梯门一打开，没走出几步，另一个假扮成电影院工作人员的研究者就会出现在前面，他会询问刚才帮忙拿咖啡的人，愿不愿意接受一个小调查。结果表明，刚才帮忙拿热咖啡的人比帮忙拿冰咖啡的人更热情、更配合。当研究人员换了一个方法，不是要做小调查，而是请人们选择同样金额的免费电影票，拿冷咖啡的人更愿意选择温暖的爱情片。

结论：短暂地接触温暖的东西，比如手里捧着热咖啡，能让人对周围其他人的态度立刻变得比捧着冰咖啡的时候更热情更亲近更信任更慷慨更合作。而接触冰冷的东西，比如手里捧着冰咖啡，会带来寒冷无情孤寂的联想，人们会不自觉地想尽快在感情上获得温暖的补偿。

重量也可以成为“引导因素”。比如：应聘者的简历用分量十足的剪贴板夹着，评估人在阅读时会逐渐把应聘人视为更有力的竞争者等等。

测试题解答 

让我们回到开篇那个你想劝说你的员工调岗的例子，你会选择怎么说？

1．你想一想，这个职位太重要了！公司永远都需要这个岗位，永远都需要有人来负责这项工作。

2．你想一想，这个工作太重要了，大家都会很关注你在这个岗位上的表现！这个岗位关注度很高啊。

3. 你想一想，这个机会太难能可贵了！这是你了解全面了解公司整体运作的大好时机啊，这个转岗会让你获益颇多的。

【方案3更适合。方案1更多激活人的“安定需求”，方案2让人联想到的是“尊重需求”，方案3激活的则是“学习需求”。对于自己来说，大多数人都会选择“学习需求”，而对于他人需求的预测，则大多数人会选择“安定需求”和“尊重需求”。在马斯洛需求层次理论当中，对于安定的需求是在靠下的位置，对于尊重的需求是在中间的位置，对于学习和自我实现的需求是在顶端的位置。换句话说，我们常常会觉得自己处在马斯洛需求层次理论的顶端，而他人则在靠下的位置。所以，很多经理人会错误地揣度员工的需求，引导并激发出他们浅层次的联想，但实际上，每个人都和你一样，希望自我或他人能够帮助自己启动深层的驱动力。人人都想要奖金分红，都想要稳定工作，也都希望融入群体，但其实我们能想办法通过引导因素激活员工的深层需求，带来更持久的内驱力。】

考一考  

你是一家法国红酒品牌的销售人员，负责很多红酒零售店面的业务，在大多数红酒店里，都会同时售卖多个国家多个品牌的红酒，你能想出一些什么办法，使用一些什么样的元素，能够成为“引导因素”，促使消费者更多购买你这个法国红酒品牌的产品呢？

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“小改变，大成就”，让我们一起成为说服高手。