快消行业的渠道进化历程（一）

欢迎收听百胜软件十点夜听，更多精彩内容敬请关注百胜软件微信公众号。随着消费的不断发展，消费者获取产品的形式已经从人动货不动转变到人不动货动。再加上互联网的发展，消费者的消费形式相比于从前聚集性到线下商超社区便利店线上头部电商平台消费转变成了多种形式的分散式消费。消费渠道层出不穷品牌商依靠传统的渠道发展已然是不行的，所以只能寻找消费者在的地方，因为有消费者的地方，能触达消费者的地地方就有消费。作为传统的快销行业，在纷纷出网推出加互联网的时代背景下，如何在传统渠道拨云见日，守阵出奇呢？现如今，流量红利日益枯竭，获客成本日益高新，京东，阿里等互联网头部企业也加快了线下布局的步伐。企图抢占线下市场，谋求线上线下大融合。比如啤酒行业向来以低价竞争，无序竞争，甚至是恶性竞争著称，诸如拼陈列费，进电费，条码费，电庆费，买电费，大促销等等不一而足。

特别是买店对一些销售渠道尤其是餐饮渠道，通常买断专销某个品牌，此来阻隔其他品牌与消费者谋面的机会。多年来，这成了啤酒行业通行的潜规则。啤酒行业这种白热化竞争的态势，可以说是众多快销行业的缩影。1时代单打独斗一般的姑且称为1时代。各快销企业在渠道开拓上凭一己之力单打独斗，他们往往自建销售队伍，或依托商户队伍，在各细分渠道采用直销，直销加分销，深度分销等模式。对于寡头竞争的行业，寡头已构筑了坚固壁垒，后来者的机会渺茫。拿啤酒行业来说，五大寡头占据了80%以上的市场份额，同时他们又各有势力范围，寡头间的地盘竞争更为血腥。后来者除了在资源投入上血拼靠低价取胜之外，只有通过服务和客勤深入了均不见渠道业务员经年累月的拜访。极多酸楚极多多类。

为此，一些企业着眼渠道研究，总结出了一门学问，客户关系管理，专门研判客户或终端以及其影响客户的重点人脉。可是从渠道终端链条较长，个体差异较大，关系管理错综复杂，实施其来收效甚微。之前的相关职能部门在风清气正的当下，对渠道或终端的影响大幅减弱作用基本可以忽略。渠道这堵无形的墙压得大多数后进企业喘不过气来1.5时代异业联盟在1.5时代，企业开始尝试异业联盟联合行动，破除渠道壁垒。比如，某啤酒品牌曾先后与驻地的娃哈哈农村市场和脉动的城区市场开展过联合促销活动，巧借其流通渠道之强势，让该品牌产品突破封锁，借力进店，扩大覆盖，取得了预想的效果。异业联盟的搭建关键在于门当户对，资源互补，用户一致是其两大要素。由于受各方利益的掣肘，联盟体是相对松散的，难以形成一个拳头，出击效果往往打折。为此，快消企业要善于总结，大胆尝试，与不同同的意义开展联合行动，逐渐打磨出一套适合自身发展需要的模式。

为渠道拓展找到相应的利器。今天的夜听到此结束，我们明天再见