如何激发消费者的购买欲望

今天我跟大家分享一下我之前做销售的一些方法。就我在做销售的时候，我一般不会去询问客户的预算，而是千方百计的，比如说把展厅里面价格最贵的产品优先会推荐给他。为什么要这么做呢？聪明的销售员会把消费者的购买欲望是激发出来的只要他的愿望超出了理智就会爱慕虚荣就会会冲动就会任你摆布最终成为你的囊中之物所以我们怎么把一件贵的东西推销卖给我们的客户那么接下来我想说说啊。怎么把这个东西卖给客户打个比方，涨厅里面摆放着四款样车，那么价格分别是12.9，8万的14.18万的16.58万的18.88万的客户进店来后。你会优先是供推荐哪一款车给他呢？那么比如说我这里会有几个答案供你们参考，今天我们一起来做一个互动，那么A的话，他是这样一位销售员，他会提前进来，会询问客户的购车预算，再做相应的推荐，这是属于我们的A销售员。那么B的话，销售员他会优先推荐12.98万的那一款车，这是B销售员C的话呢，会优先推荐18.8万的那一款车。

第一的话会优先推荐14.18万的那一款车，一是优先推荐16.58万的那一款车。每次检测销售课程，我都会让学员做一下这套选择题，得到的结果是，80%以上的人会选择了A。也就是说提前会问进来，会问我们的客户啊，你准备买多少万的车，你准备会做多少钱的预算呢？因为所有的销售员都会这样做的，而且很多销售书籍上也是这样教我们的，当客户进到店里面来的时候，我们会根据他的需求会做一定的分析。其中就包括了预算分析，然后再根据预算我们在做跟针对性的推荐。这样的答案呢，让我很奇怪，一旦是你询问了客户的购车预算，他就会告诉你他的预算大概是在13万左右那么你是不是会只根据他的预算去推荐12.98万的车型呢？之后客户就会在这款车型上跟你讨价还价最后的成交价格是不是只能在13万以下呢？客户挂在这款车上的车窗玻璃贴膜装饰的精品做一套或者有多大的可能会花在16.58万的车型上更多呢？你挣的钱是不是会比推销16.58万的车会少很多这个我们不用质疑，比如说你推销一款便宜的车，或者推销一款贵的车，那么在客户当中成交了？肯定是这款贵的车你的提成会高一些对吧？那么为什么我们要选择最贵的推销给他呢？打个比方，我们不去问客户的预算，那么我们会想，第一客户不喜欢销售员问预算的有没有肯定有的就比如说我们有的时候我们自己在上班。我们不希望别人来询问我们自己的每个月的工资收入大概会有多少，这是一样的道理，如果这个预算假如是真的，那是不是意味着对方会把价格的底线暴露给你呢？那不就等于直接啊，把这个东西他想卖多少钱就只等于直接买多少价位所以我认为这是第一方面第二。的话我们优先推荐高价的车型客户购买高价的车能可能性会不会更高呢？在人的一生当中我们会有几次总会让我们恋恋不舍，比如说我们的出量。

同样的道理，最贵的产品推销给我们进来的客户，就相当于在他的内心里面植入了初恋一样的。当他在看其他的车型的时候，心里面总会在想，而其他的车型虽然价格便宜，但是我所讲的这款车型它有很多好的方面。配置高而且便宜的车型没有。所以这从我们心理学上的专业数据来讲，就是说它在这款车上面它是有一定的喜欢。第三的话，在客户花高价上购买了这个附加的产品，是不是他会觉得啊，你买了这个高的东西配着它，是不是等于它的品味又上去了？比如说我们可以看得到一个开面包车的，或者是说一个开啊商务车的，一个开小车的人，每个人的车的在大众化的品位其实是不一样的。一个开宝马三系，一个开宝马五系的，那么它的品位都是完全不一样。

这就意味着我们在买这个车的时候，我们对应的它的品位能有多高所以我们在推荐的时候，我们先要推荐以最贵的来给它做一个比预算因为人是一个动物。而且是一个有感情，会有冲动，会贪得无厌的动物，所以这一点我们一定要游记在心，我们一定要思考一下。比如说我本身是想买一套90方的房子，那么到了售楼中心，那漂亮的售楼小姐所营销忽悠之后。而不断有人就会买下来120方的房子这就意味着他在买这个东西的时候，他只要高出他的预算，这个预算当中只是高一点点而已那么他会愿意接受他更高的价格来购买这个更好的商品所有人都是一样的。所以当我们在买这件东西的时候，我们一定要思考这个最贵的东西对它是不是会有更好的帮助而且我们把最贵的东西推荐给他的时候。当他的品味各方面也上去了的时候，那么我们自然而然又容易成交的话，我们为什么不这样去做呢？所以聪明的销售员，我认为应该把客户的销售欲望，把购买欲望激发出来，只要他的购买欲望超出了理智，那么这个时候他就会很容易冲动的消费。大家都知道，人在每一种情况下是最容易消费的，比如说我们在看到有很多的打着或者拿着话筒的时候。到处都在喊的时候，或者我们在搞拍卖会的时候，这个时候人是很容易消费的。

为什么在拍卖会，一件商品会越拍越高，因为那一件商品是唯一的，所以我们在卖这件商品的时候，我们在我们的心理当中，我们会认为那件商品不容易买到，所以这是我们在消费。我们在做一件事情的时候，我们一定要把客户的购买欲望给激发出来，只有把它的欲望激发出来之后，我们在消费售这件产品，那么会越来越容易好的。那么今天我跟大家分享就这么多