服装大咖——能把车开到200码的“小裁缝”高德康是如何创造波司登羽绒帝国的？

小世子，嗯，大咖故事，故事九，九月说必要。高德康这个名字在中国商界算不上大名鼎鼎，他的个人知名度远不及他打造的波司登品牌和波司登羽绒服的销量。他从一个成熟的小裁缝起家创业，以一个十一人八台缝纫机的小乡间作坊起步，到如今拥有几十个工厂，2万多员工。他用一辆自行车踩过千万里路，走出了自己的财富人生。羽绒服让他遇到了自己的爱情，也成就了他的事业。高德康和波司登的背后有着怎样的财富故事呢？我是唐莹，欢迎收听和订阅大咖故事。

今天来说说国潮羽绒服波司登的创始人高德康。1952年，高德康出生在江苏的常熟，家境贫寒的他从小就立志要经商致富，改变生活窘况。家里祖辈三代都是裁缝，都跟做衣服打交道，高德康自然而然也走上了这条路。1975年，他来到上海石库门学医。在石库门里，他上门给一位教授量体裁衣，从他家的报纸上看到了中国登山队从北坡登顶珠峰的报道。

这是他第一次接触羽绒服，了解到羽绒服这个东西。当时上海有个菲达羽绒服装厂，厂长叫张成林，算是中国民用羽绒服的第一人。那个时候在上海南京东路看到一个条幅，向张成林致敬学习。高德康正好骑自行车路过，看到了南京东路100号在展示羽绒制品，有被子，衣服，全国只有五六家能生产。市民们拿着供应票排队抢购羽绒服，火爆的场面让他意识到羽绒服市场的巨大商机。

1976年，高德康满石回乡，在常熟的康博村，也就是他自己出生成长创业的地方，组织了十一个农民和他一起成立了一个小缝纫组。自己担任组长，开始了创业之路。他最开始的资产十分的寒酸，只有八台缝纫机和一辆永久自行车，而波司登就是从这里开始。那个时候，冯任祖接下了上海一家服装厂的单子，但是当时高德康两手空空，根本没有充足的资金去囤积储备原材料。只能每天去工厂拿料，做完之后再给人家送回去。在交通极为不便的那个年代，从常熟到上海的两百多里路可是十分的艰难。高德康为了节省车费，就整天骑着那辆自行车往返，为了赶时间，天没亮就出门，不论刮风下雨还是酷暑严寒，来回四百多里的路，常常要骑上十几个小时，再加上车上一百多公斤的衣服料子。路上爆胎，车轮变形都成了家常便饭。

尽管十分艰苦，但是看着合伙人都慢慢地挣到了钱，高德康还是咬牙坚持了下来。高德康不仅勤勉经营，还有敏锐的商业头脑，善于发现，抓住商机。1983年，高德康看到一家叫上海联谊服装厂的，做一个叫圣诞牌儿的服装，当时总共做了18万件，在上海市场可以说风生水起。那个时候虽然其他品牌也很响亮，但是圣诞牌的衣服样式年轻化，年轻人比较喜欢他，满心期待想登门谈合作，而进去的第一关就是要考试，拿回一些中西式罩衣以及各种花式纽盼。非常的难做，很考验一个裁缝的工艺水平。但是高德康做这个很拿手，他把样品拿回当地，和最专业的师傅一起做，顺利通过了他们的考核，成为了这家羽绒服厂的联营单位。

厂过关之后，高德康的订单一天天多起来，开始大批量的生产羽绒服，逐渐掌握了从镜料设计到制作羽绒服的一整套成熟技术。经过几年的奔波，高德康也有了一点儿积蓄。1983年，他终于把自行车换成了摩托车，生意也比之前有所扩大。也是这一年，厂里来了一个十六岁的小姑娘梅冬。这个小姑娘后来和高德康相爱相知，结成一段家园。单车变摩托，高德康眼看着事业蒸蒸日上，有了起色，就干得更加卖力了。到上海的这条路从原来的一天一趟变成了一天两趟，四年之内竟然开费了六辆摩托车。大咖故事故事九九越说越有，这里是大咖故事，我是唐莹，继续给你讲述小裁缝高德康的创业之路。1984年，高德康的小工厂终于不再接料给别人代加工衣服，而是转变成了贴牌生产的上海菲达工厂。

就是这一年，他开始加工做羽绒服。他敏锐地嗅到了这个行业市场的巨大潜力。在那个年代，北上，广等大城市持续发展，人们生活水平提高，开始追求价格高昂的皮衣，皮夹克，又因为羽绒服这个东西生产难度太大。季节性强，所以很多服装厂都不愿意做。但是高德康认为，在人口众多的农村，人们还是愿意接受价格便宜又保暖的羽绒服，他觉得羽绒服才是最实在的东西，于是他就放弃了追赶市场潮流，决心继续做羽绒服。有时候逆风而行不一定会是错，坚持自己可能会带来意想不到的收获。高德康不断地对羽绒服的选料，加工，制作和生产技术等方面进行研究，掌握了一套自己的成熟的技术与方法。因为技术过硬，上海天工服装厂找上门来，高德康便以每年15万元的品牌使用费，开始为天工服装厂加工秀饰，灯牌儿，羽绒服。

1992年，高德康决心制作自己的牌子，在羽绒服行业打出自己的一片天地。他成立了江苏康博集团股份有限公司，正式注册了日后文明世界的品牌波司登。从此，他全身心地投入到了羽绒服的研发和生产上。一九十年代的市场，服装行业处于供不应求的阶段，高德康除了专心搞产品，还做了很多的品牌宣传，这为日后波司登的进一步发展打下了坚实的基础。几年之后，波司登走出了国门，勇闯俄罗斯市场，改变了俄罗斯人对中国羽绒服就是鸡毛服的偏见。凭借着国内外的双重市场名声，波司登成为了国内服装行业的明星企业。但事业往往不是一帆风顺的。

1994年，波司登第一次出现了滞销，当时高德康在银行有800万的贷款要还，估计相当于现在一个亿，还有加工费，材料费都跑来要账。那段时间是高德康最煎熬的。之前北方市场高德康没去调研过，这一次决定亲自去看一看。去了东北，他很快发现五大问题，面料，颜色，款式，版型和工艺，还发现当时全行业都存在一个通病。羽绒服太臃肿不好看。他深刻意识到，做产品一定要从市场和消费者的角度出发。羽绒服不仅要御寒保暖，还要追求时尚美。

1995年，波司登吸取教训，大胆创新，整合一切资源，在颜色，面料，款式，版型含容量等方面全面升级，把亮丽的极光面料改成不透色的哑光面料。同时提高含容量，增加蓬松度，使羽绒服一改臃肿状态，成为时尚休闲的羽绒时装。之后，波司登开始做市场，开始反季节销售。当年打响第一炮是从王府井百货开始，把羽绒服的包装，手提袋当作广告，同时开始主推自己的波司登品牌。高德康亲自设计了红，白，蓝三色带五角星的外领带，非常洋气，视觉冲击力强，让人印象深刻，过目不忘，成功地抢占了消费者心理。

在北京，在中国最重要的商业街上给波司登做了最好的广告。王府井百货波司登柜台前人头攒动，一天能卖七八百件，满大街都是拎着波司登外拎带的消费者成了最好的广告。一下子打出了波司登的知名度。所以当时尽管有800万的贷款，一大堆的库存，而波司登却没有倒下。道理很简单，高德康有多年在上海的性欲，有支撑的资源，更要紧的是，做出来的衣服赢得了消费者的心理。当初波司登的竞争对手有很多，羽绒服行业十大品牌雄踞全国，规模都比波司登大，但是高德康速度快，执行力最高，一旦市场好消，一个星期就可以做出衣服来。其他企业却不行。

波司登牢牢抓住了这个机会。1995年，销量一下子上来了，当时生产了68万件，销了62万件，一跃成为全国销量第一。1996年，波司登的销量又是全国第一。1995年，波司登在中央电视台第一次打出了广告，广告词是波司登给你亲人般的温暖。波司登广告开始是给你亲人般的温暖，后来是温暖全世界，暖心暖人，引起了消费者的强烈共鸣。高德康广告和品牌意识都很强。波司登最早在北京机场做巨幅立柱广告，最早在上航，东航的飞机上做靠背贴片广告，最早做商厦楼顶的广告，最早在上海黄浦江畔打出了1080平方米的全国最大的霓虹灯广告牌。甚至在南方温暖的旅游城市投放品牌广告，天南海北人处处波司登，一系列高举高打的品牌组合拳，让波司登登峰造极，深入人心。

1998年5月24号，中国登山队身穿波司登定制的羽绒服登顶珠穆朗玛峰，从最开始的小作坊到人尽皆知的大牌子。波司登已经成了国产羽绒服的代名词，但是创始人高德康并不满足，他要波司登成为现象级品牌，成为年轻人的国潮，把羽绒服等于波司登伸植于消费者的认知。去年受到疫情影响，波司登全国四千多家门店几乎全部闭店歇业，有将近两个月的时间没法儿进行销售。波司登迅速通过移动互联的创新方式进行离店销售，引流线上线下的消费者，以线上交易和无接触服务开展销售活动。打破固有思维，权维度，获取和链接顾客，使线上线下相互补位，共生融合。而如今，波司登早已是世界知名品牌，产品远销海外，而小裁缝高德康也身价百亿，登上了中国福布斯排行榜。几十年的打拼，得到了今天的成就，从最开始的八台缝纫机，到现在一座又一座工厂，高德康有敏锐的商业嗅觉，在那个没人认可羽绒服的时代，他抓住了这个机会，然后一次又一次地咬牙坚持，成就了他，更铸就了波司登这个品牌。

高德康曾说过，波司登凝聚了他毕生的心血和力量，是他的用心制造，正是这种初心，让他能在这一条路上扬帆远航。我不做十几块，品质一定好，你不要给我做烂笔车，那个延伸品类一定要品质更好。就这样的话呢，他们看了我们的私际化品质，他就想到羽农粉的品质高。第二叫合适的价格放进期，消费者自位买，他看你的品价，这样给你定位，为什么要买你的衣服？现在国外的品牌进来以后，一个是孟克兰，一个是加拿大，这两个品牌是其实对我们只有好处。这不是简单的事，这是我们提升我们的空间。温克兰，你也知道的，它要2万级一件引牛服，1万级一件牛服，我要提升品牌，以后我再延伸品类，比如说那个夏季T恤，比如防晒服，要要要让一个功能化的这种面料上去做文章。笑傲世间