【发刊词】有钱人为什么还需要保险？

富人与保险

有钱人为什么还需要保险？保险业务员又如何使高净值客户意识到保险在财富管理的重要性并配置保险？

大家好！我是畅销书《中国财富管理顾问营销实战》《一天打通大单道》的主编和作者，中国高净值客户业务开发系统《四商一法》的创始人薛桢梁。

我是二十年前在美国开始从事保险业务的，并很快进入了高净值客户市场，服务的客户家庭平均净资产过千万美元。就是因为服务这个群体，对于法律应该是高净值客户财富管理的顶层思维有深刻理解。所以在回国后与业内人士交流一直宣导以权属思维做资产配置的理念，但确实很少有共鸣。然后逐渐意识到这是因为时机未到，中国人还是在财富积累的初级阶段，尽管积累速度惊人，但时间太短，沉淀不够，只想着赚多少，不想着赚给谁。所以我在十几年前担任北京金融培训中心主任时基本就将精力放在做普通人业务的理财培训和认证上了，直到我十年前创立了陆家嘴财富管理培训中心。

过去的十年里中国的高净值人士无论在数量上还是在意识上都上了几个台阶，权威报告中也可以看到有钱人与金融机构打交道的核心诉求开始从收益转向财富的转移和传承。需求已浮出水面，但金融机构的前端业务人员却不具备相应的专业能力来满足这个群体的需求，也就无从获得业务，特别是寿险公司的业务人员。我与喜马拉雅轻学堂联合录制《保险大单的销售之道》这门课程，将从如何做大额年金与终身寿险的的方向切入，帮助业务人员走入中国高净值客户金融服务的蓝海。

每堂课十分钟左右，内容包括：

1.    富人购买高额保单的理由是什么，也就是大单业务逻辑；

2.    与高净值客户交流的业务路线；

3.    学习与业务相关的有效信息的专业内涵；

4.    诊断客户的现状与其目标的错位并有针对方案；

5.    学习以提问的方式使客户意识到问题的严重性，最终落地业务。

这些内容都来自于实务高于实务，这是我能给大家带来的价值。因为我自己也是业务一线出身，又多年从事业务培训，现在又是企业主，不断精进提炼，对客户需求感同身受。而且这门课也不是碎片化知识，而是逻辑贯穿的业务闭环，所以你一定要从头开始听，并坚持听到底，因为是一环扣一环的。听一遍肯定是不够的，应该要反复听直到脉络打通为止。当然我从来都认为业务不是学会的，而是做会的。所以强烈建议你一边学习，一边将学习到的内容运用到与客户的交流中，然后再回来体会课程的内容，那么一定会有最好的效果。

只要你理解了这十堂课，偶尔出份大单是可以保证的，但如果你想成为真正的大单高手，那么就需要在《四商一法》的体系内不断补充专业知识，甚至整个职业生涯都在学习的路上。这会是一条非常有专业成就感的路，除了获得丰厚的财务回报，因为成功真正来自于以专业满足客户的需求，达成客户的目标，与客户共赢，而不是以推销和人情来获得业务。现在就开始你的学习吧！