声音简介
AIDA模型是4P营销时代对客户购买的流程描述。分别代表注意力（Awarenes)、兴趣（Interest)、欲望（Desire)、行动（Action),简单来说，就是企业要挖空心思去撩拨客户，抛媚眼，送波菜，下迷香，打闷棍，方法多种多样，刀枪剑戟斧钺钩叉镋棍槊棒鞭锏锤抓拐子流星十八般兵器任你拿。但总的来说，一定是要把这副“拐”卖给客户。这种单向传播讲究的是“引”，十面张网，全力忽悠，在这个过程中，客户是被动接受的，是“挨打”的。
可是现在行不通了，客户都是见过大世面的人，有时比企业还专业，面对企业的“挑逗”往往“挑而不动”、“引而不发”，攻守从此易形，主动权掌握在了客户手里。客户一次次路过了你门口，和你眉来眼去，却迟迟不下单采购，眼中却闪着一丝无赖般的狡黠：“我就在外面蹭蹭，保证不进去”。于是乎，企业慌了，只能加大信息的诱惑力，浓妆艳抹站在门口向来往的客户招手（此外应该有配音：大爷，来玩啊），以期吸引客户注意促成购买。这就是企业不断加大广告投放力度、创新营销形式、拓展信息传播渠道的原因。
世界最远的距离 ，不是天涯海角，而是客户就站在面前，你却不知道或者不能如何让他走过来：咫尺即是天涯。
客户很重要，这是企业的共识。劳特朋教授提出以客户为中心的4C营销理论，从4P到4C,就要把顾客满意度放到第一位，用SIVA系统来革新传播路径和客户购买路径。
伺娃（SIVA）系统对AIDA模型的改变在于，SIVA认为客户有了寻找解决自身问题方案（Solution)的动机,才会进一步了解需要哪些信息（Information）、哪些信息是有价值的（Value），又从哪些渠道（Access）可以获得。这就像春天来了，又到了交配的季节，空气中充满了精子的味道，雄性动物在荷尔蒙的催促下开始了求偶之旅，他就要知道在哪里能找到雌性动物，又该怎么吸引她。
以前我写过一个《养老品牌认知战》系列，还写过一个《定位》系列，讲的多是项目运营前端的问题，今天讲到的引流问题，和品牌和定位也是密切相关的。那么，SIVA系统要求企业怎么做呢？简单：把客户当人看，当家里的那个小主子看。
我仍然会把客户画像（贴标签）放在第一位。对于养老机构来说，失能、失智及其他刚需群体是主要客户，那么环境干净、舒适、安全；饭菜花样多、有营养、分餐制、针对不同情况科学配餐、卫生；就近有医疗机构、有医保；周边配套设施齐全；有代购、代写、代书等服务；有不同类型的社工活动；老人喜欢听戏、晒太阳、串门喷空；入假转退流程要严格、要人性化、要便捷等等都有会成为用户的标签，而这些标签也即代表客户需求。那么，我们的产品设计和服务解决方案也就从此而来。例如：有一养老机构，老人对“有院子”、“吃的好”、“有私密空间”要求比较强烈，那么相对应的，院方就对院子里进行了重点打造，聘请专业人员进行食谱制订，房间尽量采用单人间或双人间布置用床铺之间有隔帘，吃饭时也采用人群分类分餐制等等服务细节。在对外宣传上，在完成对周边竞品的调研分析后，提出了以“星级设施、星级服务”、“安全”、“科学配餐”为宣传点打造了不同侧重点的宣传页，在宣传上更加注重渠道下沉并与社区进行互动。从“十面张网”走向“精准狩猎”，不再强调“我是十全十美的”而是重点打造“我是最能解决你问题的”通过精准定位打造能解决客户问题的产品方案，并在合适的时机，通过合适的渠道，把信息传达给客户。过犹不及，一切都讲究“刚刚好”。
（如果喜欢我，可添加公众号“亲舍养老”或微信号130-2762-1988）
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