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获得空白订单上的名字

当你开始从事销售工作时，会发现几乎每个人都会向你口头做一些承诺。你会被告知，“我会记住你的”，或者“当我需要任何东西时，我会告诉你”。人们对你说的真的只是客套话，而当销售员离开后，他们便置之脑后。你必须明白，口头承诺的订单不用支付佣金，不会让工厂的机器转起来。不需要在一系列冗长“回调”的情况下完成销售，这是销售员能够拥有的最大资产。没有这种能力，你只是在推销业务，而不是从事销售工作。有句老话常说，“人人都可以招揽生意，但只有销售员才能完成订单”。
完成交易时要记住的第一件事，是大多数人在做决定时需要一点动力，每个潜在客户的自然倾向都是尽可能地推迟购买。在复活节的前几天，如果一个女人想购买一顶帽子或一件新衣服，她会看遍每一家商店的商品。虽然她渴望拥有一顶新帽子或一件新衣服，如果得不到，她即使会伤心，也会选择再等等，看看能否找到更喜欢的。
作为销售人员，应将“人性至上”这一点牢记于心，帮助人们做决定时要明白坚持和压力的重要性。以一个人买一辆新汽车为例。他可能想买一辆福特、雪佛兰或普利茅斯，但是选哪一款呢?这三辆汽车都有各自的优点，难以抉择。销售员的作用就是让他作出决定，促使他作出决定有一定的方法。譬如，一个销售员可能会说:“先生，如果你能确定颜色、轮胎和车身款式的偏好，我直接帮你下单，下周日你就能开上这款车了。”
接下来看看销售员是如何简化潜在客户的决策问题，看看他们推进销售的方法。譬如:“考虑一下，让我知道你想要什么样的轮胎和车轮。”洗衣机销售员会说:“琼斯太太，如果你在这份备忘录上签字，周一前就可以把这台洗衣机送到你家地下室，中午以前就能洗好衣服，周一下午你就可以专心地工作了。”
完成订单前，最好让一切变得简单，优先采取一些简单的流程让潜在客户签约。打字机销售员如何才能让一家大公司的总裁相信他的机器是优质的，要知道这家公司大约还有25台旧机器需要以旧换新并为其起草相关合同。销售员留意到总裁总是很忙，习惯了别人给他准备好签署“同意”的备忘录。如果销售员等到总裁让人列出所有需要更新的旧打字机并起草合同，他将永远拿不到订单。
销售员从总裁办公室里出来后，撕下一张包装纸，在上面列出了所有需要以旧换新机器的序列号，并在清单上写明:“所有机器可以获得21美元的补贴。”回到总裁办公室后，销售员把备忘录拿给总裁看，说道:“您只要签署‘同意’即可，我会让你们的采购代理准备好订单。”于是总裁草草签下了他名字的首字母和“同意”备忘录，之后销售员便去找采购代理，让其为这25台新打字机准备一份正式的采购订单。由此可见，销售员在销售过程中应想尽办法让采购工作变得简单。
部分潜在客户第一次签署协议时，聪明的销售员会“请求下订单”。如果客户不同意，他会继续解释，甚至在某些情况下，反复提到他之前说过的话，然后再次请求下订单。多数人犯的错误是请求下订单的时间太晚而不是太早。从事销售工作要牢记一点，在你放弃之前，可以重复5次请求下订单。通常情况下，潜在客户会佯装需要看一下储备情况，然后再决定;或者他会告诉你，需要确认所需物品的颜色、尺寸或数量。这就是体现销售员能否获得订单能力的时候，否则只能算是招揽生意罢了。如果他是一名合格的销售员，他会说:“好的，先生。您只要把颜色(或尺寸、数量)空着就行。我会让你的职员(或助理会计、秘书)填写细节。”
这篇文章写出来前不久，一名销售员正试图向房东出售开尔文电冰箱(瑞典伊莱克斯股份有限公司旗下品牌)，而另外两名冰箱销售员也不放弃。房东拿不定主意，表示需要与房客沟通征求其喜好后再定。开尔文电冰箱销售员直接去找房客，并阐释了此品牌冰箱的所有优点。然而，另外两个销售员只是等待。当他们再次与房东接洽时，房东说:“抱歉，我已经买了开尔文电冰箱。”开尔文电冰箱销售员直接找房客商谈,“搞定”了订单,告诉房东:“我刚刚与你的房客面谈过，并告诉了他关于冰箱的一切信息。他很高兴能拥有一台开尔文电冰箱。”

2-3 获得空白订单上的名字

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