《TTM全面外贸管理与案例分析》作者简介
丁军 STTM（Strategic Total Trading Management战略全面外贸管理）体系创建者与推行者；出版专著《TTM全面外贸管理与案例分析》（2016 机械工业出版社），《外贸管理咨询与典型案例》（2014 机械工业出版社）；
作为外贸职业经理人，他成功开发或服务过的著名客户有沃尔马、西门子、3M、英格索兰、HUGO BOSS等；
作为外贸管理咨询顾问，他服务过的企业有梅花伞业、微海新能源、柏利坚科技、启辰集团、中南光电、天元科技等。
《TTM全面外贸管理与案例分析》前言
有人问我：你是做什么工作的？答曰：外贸。再问：你觉得外贸现在好不好做？我不知怎样作答，如我答：好做或是不好做，未免都过于敷衍。后来，我在为企业组建外贸团队时也问过不少应征者类似的问题：你觉得影响一个外贸业务人员业绩的因素有哪些？如果某个外贸业务员1年的业绩是3000万元，就说明他的业绩很好吗？如果只有30万元，我们就说他的业绩不好或者很差吗？哪些因素影响了他们的最终业绩？能够全面深入地给出答案者难觅其踪！
我认为，回答这个问题，要考虑从微观到宏观的方方面面，包括:企业外贸团队各成员的个人知识、经验与能力；外贸团队的管理水平；企业的管理水平；同行业现有企业之间的竞争强度；企业所在国家对外贸企业的相关政策、法律和法规；目标国家或地区市场的宏观环境因素（政治、经济、文化社会及技术等）；全球环境等。
自2001年我国加入WTO以来，从2008年全球金融危机爆发到2014年越南反华暴乱，从2011年利比亚战争到2013年以来持续动荡的乌克兰局势，变幻莫测的国际风云无不深刻影响着我国外向型企业。而从2013年“一路一带”战略构想的提出及上海自由贸易实验区的设立，到2015年广东、天津和福建自贸区的规划，则给我国外贸企业带来了前所未有机遇。
2013年，我国已成为世界第一货物贸易大国。然而，随着全球对外贸易竞争的日益加剧，我国外贸企业也面临着越来越多的挑战与考验。调查显示，我国外贸企业在外贸业务管理中还存在一些问题。
1．外贸团队管理落后
外贸部负责人知识结构不够完善、经验不足、管理能力缺失，从而导致外贸团队成员军心涣散、动荡不稳，外贸业绩难以大幅提升。更有甚者，在不少企业，外贸管理人员不懂外贸、不懂管理、不懂外语。拍脑袋作决策、摸着石头过河的现象时有发生。
2．内外部信息化压力
对众多客户、与进出口相关的运输公司、保险公司和快件代理商缺乏统一合理的管理，造成企业领导层对公司的运作情况缺乏全面、系统的了解。供应商、客户、政府机关和竞争对手都在进行信息化建设，外贸企业必须建立与之相适应的信息化平台。
3．市场多变，政策多变
国际竞争压力加大，用户需求甚至国家政策的不断变化，都需要外贸企业迅速做出反应。
4．英语口语不过关，英文邮件不达标
外贸从业人员的外语水平参差不齐，英语口语、英文邮件的运用存在诸多问题，严重影响了客户的开发与维护。
5．随意参展，效果不彰
未运用科学、合理的管理方法与手段对参展活动进行全面而有效的管理，致使参展效果大打折扣。
6．客户开发与维护被动
消极被动地等待而非主动出击开发客户；重开发、轻维护；客户档案个人掌握，容易流失。
7．业务透明度低，监控困难
出口业务与生产备货环节脱节，易造成发货延误或库存积压；频繁多变的报
价计算增加了业务人员的工作量；大量单证作业、单证间的严格匹配，以及要符合客户和政府业务主管部门的时限，使得业务员深陷其中，疲惫不堪。
8．缺乏风险意识，风险管理缺失
企业未建立相应的风险管理系统，领导及财务对客户资信等很难考评，从而增大公司风险；对应收账款管理缺乏有效、及时的分析和控制手段。
9．目标不明，导向不清
外贸部门缺乏清晰合理的目标规划，以及为实现规划目标而采取的行动方案，从而无法对外贸团队成员进行引导与激励。
彼得·圣吉在其畅销书《第五项修炼》中的第五项修炼——系统思考中指出：“企业的活动也是一种‘系统'，都受到细微且息息相关的行动所牵连，彼此影响。”本书正是对这一系列息息相关的问题进行的系统深入思考与长期探索。本书试图通过构架一个完整的体系，寻求上述一系列问题的答案，以期帮助外贸企业不断提高外贸管理水平，持续提升外贸销售业绩。
本书向读者展现了一种全新的外贸管理体系：全面外贸管理（Total TradeManagement，简称“TTM”）。纵观全书，既有它山之石, 也有我自己的一些思考；既有我与外贸从业人员交流的心得与体会，也有我对自己从事的外贸管理工作中遇到的一些管理问题的分析与解读；既有中小企业的一些可取之处，也有大型上市公司的先进管理方法；既有丰富的理论知识，也有大量实践经验的总结；既有宏观视野，也有微观分析；既有大量的管理方法阐述，也有翔实的案例展现。本书源于实践，又高于实践；反映实践，又不限于实践，大部分内容都是来自我长期的外贸职业生涯的沉淀。此书绝不是东拼西凑构筑而成的空中楼阁，也不是夸夸其谈的纸上谈兵，相信对广大学生、外贸从业人员具有一定的借鉴意义与指导作用。
本书适合外语外贸类专业的高校学生、外贸业务人员、外贸管理人员、外贸创业人士及外向型企业老板。
管理没有标准答案，一定有答案，努力找到最好答案！书中的一些分析与见解未必是最好的，也许还有很大的提升与改进空间，敬请不吝赐教。错误与疏漏之处，欢迎批评指正!
丁军
2016年7月于广州
