《谈判尺度》_全集免费在线阅读收听下载

棒球球探们在全球寻找具备“五个工具”——出色的打击率、击球力量、防守、投掷和跑垒能力——的全能型球员。具备“五个工具”的全能型运动员在比赛中的各个位置都很出色。威利·梅斯、罗伯托·克莱门特、汉克·艾伦、弗兰克·罗宾逊和受膝盖伤病困扰前的米基·曼特尔被认为是史上最好的全能型棒球运动员。这些传奇人物中的每一位都带领他们的球队获得过世界职业棒球大赛的冠军。
谈判就像棒球比赛一样，只有具备五个方面的能力（五个工具），才能取得胜利。幸运的是，对我们大多数人来说，不需要有打出大联盟曲线球的能力。这五个工具是赢得任何谈判的关键。也就是说，无论你是和CEO（首席执行官）谈上千万美元的企业兼并，和律师谈上百万美元的诉讼和解，和采购代理谈数十万美元的销售合同，和汽车经销商谈购买几万美元的雷克萨斯，向老板提出上千美元的加薪，还是与孩子商定可行的睡觉时间，这些工具都必不可少。通过了解这些工具如何起作用，商业领域、专业领域、消费领域甚至家庭购买力领域的谈判者都能提升自身的认知深度和战术灵活性，进而在竞争中脱颖而出。
工具一——谈判区间分析，确定对双方都有利的协议范围。
工具二——说服，使对方相信达成协议将对他有利，他不应做出其他选择。
工具三——交易设计，拟订使潜在协议更有价值的条款。
工具四——谈判权，迫使对方按对你相对有利的条件达成协议。
工具五——公平规范，提供让谈判双方都能感觉满意，从而达成协议的框架。
一个棒球运动员不一定在“五个工具”方面都能力过人。即使那些精英专业运动员，也很少有“五个工具”都擅长的。出色的击打能力可以弥补防守的一些弱点，一个手臂强壮、速度快的外场手的职业生涯可能很长，即使他无法打出本垒打。只有在“五个工具”方面都擅长的球员，才称得上真正的全能型运动员。
对于谈判者来说也是如此。你不需要精通谈判的五个工具之后再去谈判。对其中一两个工具有天然的本能，你就可以开始谈判。大多数专业人士就是以这种方式驰骋商界的。其实，拥有五个工具的谈判者可以在不同谈判层面游刃有余。这种谈判者很罕见，即使是那些在特定工作领域颇有成就的人。本书将帮助你掌握谈判的五个工具，成为一名谈判精英。
五个工具的方法是通用的。谈判就是寻求他人帮助来实现我们的目标的沟通过程。本书将这个关键的社交过程分解为出现在每一次谈判中的核心因素，讲述它们是如何结合的，并且提供了如何掌控谈判的路线图。五个工具涉及为谈判创造优势的各种战术和技巧。你可以利用它们来和你的客户、老板、二手车经销商或你的配偶和孩子进行谈判。
五个工具的方法是严谨的。本书内容历经打磨，汇集了我过去25年的学习、写作和教授来自全球的法学与商学学生以及商业与法律专业人士如何谈判的精华。我的方法建立在数十年对经济学、决策理论、社会心理学、博弈论、行为经济学、认知心理学、社会心理学、商业和法律等进行研究的基础上，同时也基于我作为管理顾问和律师的实践经验。虽然本书是写给谈判者的，不是写给学者的，但仍是以科学为基础的。在本书中，你将了解许多有趣的社会学研究，它们是谈判中五大工具框架的基础。
五个工具的方法是可行的。我提供了一个简单的结构，你可以很容易地学习、记住并立即运用。你只需要记住五个工具，在谈判中加以应用，就可以评估自己在谈判中的表现，并通过批判性地评估你在谈判过程中使用每一种谈判工具的能力，提高谈判技能。