销售为什么比善意更重要

通本来就不是单方面而是双方互动，有来有往的。如果不理会顾客的感受，销售沟通就很难成功。有些人会问：“那么，客户的需求是怎样在沟通中问出来的?” ——首先，在与客户沟通过程中，要尽量问出他们的现状，接着就要问出他们期望，在他们的现状与期望之间的那一段，就是客户实际上所需要的，存在着的，此时只要用你产品或服务去迎合这一部分的需求，客户才会感兴趣。

　　不然，销售里的沟通就有点言不及义，不着边际，难有成效，而销售过程里的沟通，其目标是迅速的打开谈判的僵局，套出客户的真正需求，沟通一开始可以与买卖主题无关，做要与客户所关心的人和事为中心，尽量把客户的心牵住。

　　下面讲个“虎口夺食”的小故事：

　　故事发生在一个手表卖场，“菲亚达”手表专卖店：经过店员介绍后，一个38岁左右的男士，决定卖下一块名贵的“菲亚达”手表，他正向收银台走去，路过一家名气不大的手表专卖店，店里一位售货员，轻轻地对这位男士说：“先生，请问你是买手表给老年人吗?”

　　这位男士很惊讶，说：“对呀，我给父亲买块手表的。”售货员说：“给老年人买手表，要注意三种技法。”男士很好奇，站着认真听她说。“先生，你父亲真的很幸福，儿子给他买‘菲亚达’手表。”男士笑了笑，感觉很自豪。

　　“请问先生，你父亲的视力是不是不好呢?”男士说：“对，父亲老了，视力不怎么好。”售货员马上说：“视力如果不好，最好用大表盘、白底黑针的手表。”男士说：“哦，我选了个金表盘金指针的。”“其实，很多老年人虽然有了手表，但是，他们整天在找手表，因为他们洗手或洗藻的时候，把手表脱下来，加之视力不够，就到处找手表了，如果手表是防水的，他就不会有这样麻烦，或者麻烦会减少。”男士说：“对呀，难怪我妈妈常常埋怨老爸动不动就叫她帮忙找手表，原来是这样。”

　　他们沟通得很好，最后男士决定不买菲亚达手表，不是因为菲亚达的手表不好，也不是因为菲亚达的手表没有白表盘、黑指针，和防水的，而是因为他信任第二家专卖店的售货员，她真正的关切到顾客的需要。于是这位男士在第二家手表专卖店选了一款。

　　这里我们看到了沟通在销售过程中的好处，有时候你根本就没想过你关心顾客的话有利于产品的销售，只是出于好意和耐心，打动了消费者，然而所导致的效果却又叫你惊喜无限。销售人员，或者有至于销售事业的人们，在你开展工作时，最先要考虑的可能不只是你的推销技巧如何，而是，你对人有没有兴趣，能不能善意地发掘他们的需求，同时给予真诚的关注，和耐心的引导，这是沟通的技巧。