如何跟客户更好的介绍产品

一般来说，经过销售人员在介绍完产品后会使客户对商品的内在质量有一个良好的印象，并由此而产生购买欲望。 但有时由于客户购买动机的不同组合，而引起客户的心理冲突，也会抑制其购买欲婆的进一步发展。因此，要求销售人员应细致地观察客户的感知反应，揣摩客户的心理活动状态，进一步揭示商品满足客户心理需要的功能做一些诱导工作，激起客户联想力，力求使其各种购买动机达到一致性，有力地影响客户对商品的倾向性，增进购买欲望。 在购买过程中，客户对商品有了一定的感知后，往往会表露出方向不同、程度不一的感情态度。
如果客户有了购买欲望，在言谈举止中就会有所反映。例如，客户神情专注地观察产品，两眼发亮，甚至额头冒汗，说明消费者内心受到了压力。 又如客户随便看，变为仔细地看成慢慢地看，都可说明客户已产生购买这件产品的欲望。因此,要求销售人员注意客户这些方面的感情流露，对引起客户某种感情的心理因素做出准确的判断，抓住时机，促进成交。总之,在珠宝店营销过程中, 对消费者的启迪和诱导是十分重要的。一般说来，销售人员可以注意以下环节:
充分了解客户购买产品的动机和目的。 并非每个客户都十分明白自己需要什么样的产品，因此销售人员的启迪和诱导是非常重要的，如产品的质量可靠，价格合理，介绍产品知识和市场知识，不失时机地推荐因势利导，有利于成交和赢得潜在客户。
通常促使客户购买产品的动因是多种多样的：装饰、投资保值、鉴赏、收藏、时尚、攀比等等，有来自内部的动力也有来自外部的动力。当客户在购买心理上产生某些矛盾冲突下不了购买决心时，销售人员就要有意识地促进购买行为，善于向客户提供诱发需求的提示，强化产品的综合吸引力，就可望加强消费者倾向购买产品的心理力量，促进购买行动。例如,可以把产品与消费者的气质、年龄、地位、发型、脸型、体型等方面的信息传递给客户，强化产品的综合形象，也可把产品售后服务的有关项目和方法，产品的信誉保证等方面的内容反映给客户。
客户选定产品，决定购买后销售人员首先应表示谢意，对其明智的选择给予恰当的赞许、夸奖,增添达成交易带给双厅的喜悦气氛。然后进行结算，结算必须严肃认真、清楚准确，妥善办好成交手续，并表示感谢。 成交是销售工作的最后一环，而且也是最重要的一环。