一个小故事告诉你啥叫了解客户需求

“老太太买李子”的案例

了解需求——投其所好——挖需（客户背景）

第一个小商贩：李子又大又甜，老太太来看看吧

第二个小商贩：老太太，你想买什么李子呀？（挖需）老太太：我想买酸一些的李子

第三个小商贩：老太太，别人都买又大又甜的李子，你为什么买酸的呀？老太太：儿媳妇怀孕了（主动了解客户背景），孕妇需要吃些猕猴桃、苹果，你儿媳妇一定可以给你生个大胖小子（描绘蓝图）老太太，你每天来我会给你打个折。

· 顾问式销售

· 一问一答，背景（事业、生活）了解的越透，越能了解需求点。

事业：她在哪里工作？工作状态如何？

生活：孩子、孩子谁来带？先生是否支持她学习？与婆婆是否和睦？

相信 “相信的力量”

1了解客户背景——2挖掘客户需求——3扩大需求点——4描绘蓝图——5蓝图与产品价值点的匹配，介绍产品FAB方法