门店出现瓶颈怎么办
门店出现瓶颈怎么办
1个回答
当发展遇到瓶颈的时候需要对产品以及销售模式进行深度的思考:
其一,产品及产品组合
如果我们的产品是针对高端消费人群的,那么我们在做终端时就不能过分追求市场占有率,强调销售规模——因为,这种产品需要通过价格、形象档次相对应的渠道,来让我们的顾客感知、认同与接受它的价值。
如果我们的产品是低值冲动性消费品,这个时候的铺货上架率就会更多的以数量和规模来衡量——因为,产品的“无处不在”可以让顾客尽可能方便的购买。
如果我们的产品兼顾高、中、低端,我们就有必要针对不同的产品进行不同的运做。
以欧莱雅为例,它的兰蔻、赫莲娜等高端产品,通过高档百货商店的专柜销售;欧莱雅专业美发产品之类的中档产品通过专业发廊渠道销售;美宝莲和卡尼尔等大众产品则是尽可能的在超市及批发流通渠道多铺货,以方便顾客购买。
其二,首要目标
在企业发展的初期,我们的底子有限,经不起多少折腾,这个时候我们相对追求得更多的是销售利润率及稳健的回款率,而到了要迫切的将企业及市场规模做大的时候,我们就可能选择尽可能的多铺货,以稳固和提升市场占有率为首要目标,以尽可能将销售规模及生产规模提升起来。
除了企业的阶段性目标因素之外,在产品的不同的生命周期,市场占有率和销售利润率对我们的意义也会有些不同。
比如,在产品的市场导入期及成长期,假如我们要把这个产品当长线产品来做的话,我们就会更务实的选择一些渠道,而非疯狂的铺货,以尽可能的维护产品的品牌及其避免对其生命周期的透支。
到了市场成熟期的中后期与衰退期的时候,为了让这个产品下出更多的蛋(请注意这里更多指的是“蛋”的数量而非“蛋”的质量),我们就可能更偏向于将市场占有率做到最大化。
其三,尽可能高的市场占有率
我们经常会见到一些企业,在一些无效网点、无利甚至是负利的终端开展长期的持续铺货与维护的工作。没有什么产出却要进行不少的投入,这是为什么?
因为,这些企业是想通过挤占尽可能多的终端的货架等资源,来排挤和狙击对手。适应某种类型的产品的终端始终是有限的,每一家终端的货架等资源也是能计量清楚的,对一些企业而言,一旦这些被人挤占,就意味着:自己连生存的土壤都找不到多少,就更难谈成长了。
其四,完成销售指标
对一些考核标准失衡或相对单调的企业来讲,它们对销售人员的考核重点,除了回款这个指标,就是销量指标。
销量又主要是通过什么样的措施来得以实现和提高的呢?我们知道,主要有这么五个手段:一是提高现有的终端产出;二是增加铺市率;三是寻求广告、促销支持,尽可能的拉销;四是向渠道体系压货;五是窜货。
其一,产品及产品组合
如果我们的产品是针对高端消费人群的,那么我们在做终端时就不能过分追求市场占有率,强调销售规模——因为,这种产品需要通过价格、形象档次相对应的渠道,来让我们的顾客感知、认同与接受它的价值。
如果我们的产品是低值冲动性消费品,这个时候的铺货上架率就会更多的以数量和规模来衡量——因为,产品的“无处不在”可以让顾客尽可能方便的购买。
如果我们的产品兼顾高、中、低端,我们就有必要针对不同的产品进行不同的运做。
以欧莱雅为例,它的兰蔻、赫莲娜等高端产品,通过高档百货商店的专柜销售;欧莱雅专业美发产品之类的中档产品通过专业发廊渠道销售;美宝莲和卡尼尔等大众产品则是尽可能的在超市及批发流通渠道多铺货,以方便顾客购买。
其二,首要目标
在企业发展的初期,我们的底子有限,经不起多少折腾,这个时候我们相对追求得更多的是销售利润率及稳健的回款率,而到了要迫切的将企业及市场规模做大的时候,我们就可能选择尽可能的多铺货,以稳固和提升市场占有率为首要目标,以尽可能将销售规模及生产规模提升起来。
除了企业的阶段性目标因素之外,在产品的不同的生命周期,市场占有率和销售利润率对我们的意义也会有些不同。
比如,在产品的市场导入期及成长期,假如我们要把这个产品当长线产品来做的话,我们就会更务实的选择一些渠道,而非疯狂的铺货,以尽可能的维护产品的品牌及其避免对其生命周期的透支。
到了市场成熟期的中后期与衰退期的时候,为了让这个产品下出更多的蛋(请注意这里更多指的是“蛋”的数量而非“蛋”的质量),我们就可能更偏向于将市场占有率做到最大化。
其三,尽可能高的市场占有率
我们经常会见到一些企业,在一些无效网点、无利甚至是负利的终端开展长期的持续铺货与维护的工作。没有什么产出却要进行不少的投入,这是为什么?
因为,这些企业是想通过挤占尽可能多的终端的货架等资源,来排挤和狙击对手。适应某种类型的产品的终端始终是有限的,每一家终端的货架等资源也是能计量清楚的,对一些企业而言,一旦这些被人挤占,就意味着:自己连生存的土壤都找不到多少,就更难谈成长了。
其四,完成销售指标
对一些考核标准失衡或相对单调的企业来讲,它们对销售人员的考核重点,除了回款这个指标,就是销量指标。
销量又主要是通过什么样的措施来得以实现和提高的呢?我们知道,主要有这么五个手段:一是提高现有的终端产出;二是增加铺市率;三是寻求广告、促销支持,尽可能的拉销;四是向渠道体系压货;五是窜货。
相关问答
什么是瓶颈?
比喻一个比较难过的关卡
瓶颈是什么意思啊
关键限制因素的意思。 瓶颈一般是指在整体中的关键限制因素。瓶颈在不同的领域有不同的含义。生产中的瓶颈是指那些限制工作流整体水平(包括工作流完成时间,工作流的质量等)的单个因素或少数几个因素。通常把一...
全文瓶颈是什么意思
瓶颈 píngjǐng ① 瓶子的上部较细的部分。 ②比喻事情进行中容易发生阻碍的关键环节:扭转~现象。
瓶颈是什么意思阿。
简单说就是制约一件物品性能或者能力的地方或者某个部件制约了整体的发挥,那么这个部件就称之为瓶颈。
什么叫“瓶颈”?
瓶颈 píngjǐng 比喻易生阻碍的部分。
瓶颈是什么意思
瓶颈一般用来形容事业发展中遇到的停滞不前的状态,我们需要调整方向,改变思路才能突破瓶颈。
瓶颈是什么意思?
不是指人,是指人没有做某种事情的灵感了,不知道如何进一步去做事情,停滞不前了!
什么是瓶颈?
瓶颈一般是指在整体中的关键限制因素。瓶颈在不同的领域有不同的含义。生产中的瓶颈是指那些限制工作流整体水平(包括工作流完成时间,工作流的质量等)的单个因素或少数几个因素。通常把一个流程中生产节拍最慢的环...
全文瓶颈的意思 是?
瓶颈一般是指在整体中的关键限制因素。瓶颈在不同的领域有不同的含义。生产中的瓶颈是指那些限制工作流整体水平(包括工作流完成时间,工作流的质量等)的单个因素或少数几个因素。通常把一个流程中生产节拍最慢...
全文瓶颈什么意思
瓶颈是瓶子最细的地方,所以借此比喻在原本顺利发展的情况下遇到的难以克服的障碍。
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