大客户销售
关键是这种心态!其实你生活当中也避免不了打电话约对吧!
我刚开始做销售的时候也是这样,不喜欢逼客户,不喜欢讨账,不喜欢讲价!不喜欢欺骗客户!我想很多销售人员前期多少都有些这样的心态吧!每个人都不是天生的销售经营,脸皮有半尺厚!都是磨出来的啊!这个世界很黑的,生活,环境或者家庭逼着你去低下头,拉下脸去做事!
啰嗦这么多,希望你能适应你的环境!
其实呢,我第一次打电话(经理给我定了目标,200个/天)!打的过50后就有底气了,发现也很容易!说起话来也变利索了,也会掌握音调了!并且,即便不成功,即便客户骂我,我也无所谓,就当没有一样!反正是锻炼,反正客户没在跟前!
能从我啰嗦中找到点什么吗?
另外选个好的销售工作是非常重要的!不好的还会把你带坏,让你的销售方法和心态走入歧途!
前期能锻炼人的最好是:卖房子,车,保险,做工厂,企事业单位,多去面见一些大客户!
年轻就是资本,可以什么都无所谓,也什么都不必要畏惧!
自从《狼图腾》书籍的热销,中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论,而后这样的讨论就慢慢的消失了,那么面对今天的市场,面对前所未有的激励竞争,人们更愿意去探索古老的狼智慧。
三年前,一只名叫乔林的狼,偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物---驼鹿群,乔林非常开心,但又非常失落,因为,他几乎对驼鹿群一筹莫展,不要说自己个人力量,就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿,因为,这些庞然大物实在是太大太强壮了,乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴,头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群,从此,这个叫乔林的狼,展开了为其三年的跟踪。
面对这么多世界上最味美的鲜肉,乔林口水横流,有时候恨不得自己扑上去咬一口,哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜,但是,乔林克制了自己的冲动,他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。
他首先想到的就是,在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象,多年的捕猎经验,他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿,因为,他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只,美丽到甚至有些不合群,事实上美丽对乔林来说没有任何意义,他关注的是,紫日绯的不合群,这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。
但是,很遗憾,就算面对这个离群索居的紫日绯,乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握,因为,驼鹿实在是太庞大了,乔林和他的团队不愿意打草惊蛇,因为一旦失败,将会惊动整个驼鹿群,这样,乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。
乔林是一只优秀的狼,他一旦认定目标,就会咬住青山不放松,乔林决定采取阵地战的策略---长期跟踪紫日绯。
乔林知道,面对强敌需要藏器于身,伺机而动,找准机会再下手,一旦下手就一定要以最快的速度,最大的力量,最致命的凶狠迅速打击对手,制服客户。
为了寻找这样的机会,乔林作为侦察兵,一跟踪就是三年的时间,突然有一天,乔林发现,紫日绯的状况和往常有些不一样,于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。
乔林等紫日绯走远了,细细的检查她的脚印,乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样,开始的时候,乔林以为这是由于地面的缘故,观察了一里路,乔林发现,总是左边的后脚印浅一些,乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印,细细的检查了紫日绯走过的一里路,竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心---这说明驼鹿受伤并且行动不便,是理想的猎杀时机,但是,仅仅凭她受伤的时机去攻击她,依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探,他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”,生怕慢了被紫日绯发掘,又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上”侦探着,乔林大喜,他发现,床上有很多紫日绯的毛发,这显然和这个季节的毛发不符合,乔林立刻意识到,这只有一种解释---紫日绯脾虚,健康状况出了问题。带着兴奋的心情乔林来到了刚才紫日绯吃树叶的地方,仔细的检查了一遍她刚才吃过的树叶,发现,被紫日绯咬过的树叶也不象以前那样整齐了,很显然,这说明紫日绯的牙齿出问题了。乔林知道象紫日绯这样的大型食草动物,如果牙齿不行了,那无异于是灭顶之灾,乔林现在非常激动,为了保险起见,乔林还检查了紫日绯刚拉的大小便,发现紫日绯的消化系统也出了些问题。
最后,乔林得出一个结论,这个庞然大物的健康状况出了严重的问题,根据多年的捕猎经验,乔林决定用伏击战的形式向紫日绯发起三年多来的第一也是最后一次进攻。紫日绯在乔林这群勇敢,睿智,速度,凶残狼群的进攻下,显得不堪一击而怦然倒下。
我认为乔林和他狼群兄弟的成功最重要的来自于两个方面---耐性和时机。
好,各位朋友,我以一个虚构的狼---乔林,为例来讲解自然界最真实的狼智慧。你或许和我一样,为乔林这只狼的智慧所折服。同时,你们有没有发觉,乔林跟进紫日绯的过程,就像我们跟进并搞定一个大客户的过程,而拥有足够的耐性和对时机的把握将是我们成功的法宝。
当然,如果你所在的公司,拥有强大的品牌和支持,那您很可能不愿意做狼,您会更愿意做老虎,狮子或者猎豹,这些家伙往往威风八面,雄姿英发,这些家伙们不会看得起狼这样偷鸡摸狗、幸灾乐祸、落井下石的行为。可如果你在二线或者三线品牌或者干脆就没有品牌的公司做销售,我相信狼的一些智慧和策略一定能让我们成长很多。
因为,很多时候,这些大客户根本就不给我们这些二线或者三线品牌任何一点机会,你要做的就是要象乔林一样拥有足够的耐性,创造和等待对手犯错误,创造和等待客户出问题。所以说,对于二线三线品牌的销售员,我们在做大客户销售的时候要拥有足够的耐性。在耐性中等待时机,一旦时机成熟,就必须要象上面的乔林那样,一举成功,因为,对于我们这些二线三线品牌的销售员来说,大客户只会给你一次展现的机会,他们绝对不会象宽容一线品牌那样的宽容二线三线品牌,你我也不要不服气,这就是社会现实,就像NBA中的没落球星特雷西·麦格雷迪一样,尽管很烂,但他属于一线品牌,所以,他可以在球场上犯很多错误,而不会受到大客户---球队和教练的指责,但是,无论韦弗怎样优秀,但在人们眼中他只是一个二线或者三线品牌的球员,所以,他也只能趁麦蒂受伤的空隙而找到一点点可怜的小机会,而且在球场上还不容许犯一点小错误,否则,只有坐冷板凳的份。
1、您是否长期准备在这个行业坚守下去,您是否做好了长跑的准备,如果不能,我劝您还是打打小野兔,不要涉足大客户销售,否则您的投入和您的收获一定不成比例。因为,二线三线品牌对大客户的攻关,从先天性上来讲,就注定了是一个长期的过程,是一个耐性的过程,是一个等待的过程……
2、时机是由耐性造就的,已给没有耐性的人是不会抓住时机的,我们这些二线三线品牌的销售员在大客户的心目中就是一个比较可有可无的角色,大客户们的潜意识里面就是认为咱们不好,所以,一旦咱们出现失误,大客户心里就想,“果然被我严重了,这些公司的水准果然就是这样……”,从此,你就打草惊蛇了,后面要再想获得机会,可谓难于登青天,所以,就必须瞅准最关键时机,不见兔子不撒“狼”,一旦撒“狼”就必须命中!
医药销售可以通过全面撒网,重点捕鱼、通过直销的管理模式的方法找客户。
1、全面撒网,重点捕鱼
医药招商网解析即可通过媒体硬广告或软广告的形式,进行目标客户的撒网捕捉。客户通过广告的形式找到招商企业,招商企业抓住机会与之合作,从而找到有效地客户。针对性的客户成功的可能性就相对大的多。这就是企业找寻好客户的一种有效方法之一。
2、通过直销的管理模式
让一个客户带动下一个客户的销售模式,最终建立网状客户群,公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法,来达到找到客户、找好客户的目标。其实这种找寻客户的模式是一种行之有效的方法,因为客户介绍的客户他们与之达成合作关系的可能性极大,从而这样的客户被招商企业拿下的几率也相对大得多。
医药代表销售技巧
1、首先要保持自己的专业性,作为医药代表,虽然不是专业的医生,但是也要对医药行业十分了解,对有些药品也要熟悉,这样才能更好的做好自己的营销工作,这个技巧需要自己的用心和努力。
2、保持良好的销售心态。其实对于任何行业的销售人员而言,都是不容易的,想要获得好的业绩,就需要不断的努力,而心态在整个的营销过程中起到非常重要的作用。
3、懂得如何与人沟通,也就是沟通技巧要掌握,其实对于现代的医药代表而言,打交道最多的就是药店和医院的工作人员,这个时候就需要掌握沟通的技巧,能够让人接受并且信任自己。
销售该怎么和客户聊天
销售该怎么和客户聊天,对于企业来说,客户是一个企业的命脉,没有客户就等于没有经济来源,企鹅也都是靠客户挣钱,客户越多,企业赚的钱也就越多,下面我整理了销售该怎么和客户聊天。
销售该怎么和客户聊天1交流不容易
一个产品说出去,客户没反应,有点尴尬;
专业术语说完了,客户听不懂,有点尴尬;
聊完产品冷场了,不知说点啥,有点尴尬;
优点介绍结束后,全是反对声,更是尴尬;
有时候不顺着客户说不行,但是完全顺着客户说更是不行。客户交流前做了一堆产品工作,最后发现交流的时候,完全不按套路出牌;碰上个别口才极佳的客户,完全就把自个带跑了。
帮着对方说话
什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。
这样表达会让对方觉得舒服,感觉你的包容。在非原则问题上,没必要标新立异,凸显你自己,让对方感觉到他才是聊天的主人。
适时的示弱
一般人对弱者都会持有同情心,谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说,我三个月前买了黄金,现在收益10%;而你说:早就让你买,你看我让**年初买的,现在25%。
这种聊天是容易没朋友的,这不是交流,这个目的是为了寻找优越感,还是建立在对方基础上的优越感。销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。
适时的示弱,让客户讲高兴了,产品销售水到渠成了。
建熟悉场景
描述一个产品,从客户应用场景的角度去说明产品,而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实物贵金属,未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明,而是从使用的角度带入场景。
比如:我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌,而要想,每年买上一些黄金给孩子存着,等到孩子长大成家之后,把这些黄金作为嫁妆送给她,让她们有资本建立和谐美满的家庭,这不就是咱们中国父母心嘛。
找客户兴趣
我们推荐产品的时候,容易去用多条卖点轰炸客户,但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候,如果产品中有让客户感兴趣的卖点,观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣,好的,把这个话题延伸吧。
比如:介绍大额存单的时候,种种利好摆明事实的时候,发现客户对存款感兴趣,对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这是可与对方深入探讨的话题了。
适时的提问
当客户开始长篇大论的时候,恭喜你,你的分量已经可以让客户敞开心扉了。
不过,在听客户发表言论的时候,适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。
这对客户来说,更容易让他感觉到你的参与,也愿意更多的拿你当“自己人”。
比如,客户说,我今年以来投资收益率已经达到8%。
你应该说,哇塞,市场都跌了10%不止,你竟然盈利了,你都买的什么啊?
比如,客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 ,绝对是……
这个时候你不能说:哇塞,去哈啤酒了啊,那边的`啤酒贵不贵啊?
这样会招人恨的。
总之,聊天是情商的外延之一,情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。另外,经常遇事更多的反思,形成自己的观点,走心的交流这个对于客户经理也是非常必要的。
销售该怎么和客户聊天21、介绍简洁明了
首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。
2、销售员不要谈与销售无关和主观性议题
销售员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。
3、交谈时不要讲太多专业术语
在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。
4、面对客户提问回答要全面
客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。
5、理智交谈
在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。
销售该怎么和客户聊天3一、赞美行为远比个人重要
在销售沟通中,沟通一定有技巧和雷区。但赞美行为远比赞美个人重要;例如:如果对方是厨师,千万不要说:你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他,你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭,这就是非常高明的恭维。
二、客套话也一定要说得恰到好处
客气话是表示你的恭敬和感激,当要适可而止。
如果对方是经由他人间接听到你的称赞,比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地,如果是批评对方,千万不要透过第三者告诉当事人,避免加油添醋。
三、身边的人都说他好
在销售的沟通中,一定要让客户的同事尤其是下属和老板还有他的朋友特别是他的客户说他好,你比如:我听您们老板在又一次跟我们的老板沟通时,说你是他们公司最优秀最敬业最专业人品最好的员工之一。
四、面对别人的称赞,说声谢谢就好
一般人被称赞时,多半会回答还好!或是以笑容带过。与其这样,不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或某样东西,如果你说:这只是便宜货!反而会让对方尴尬。
五、有欣赏竞争对手的雅量
当你的对手或讨厌的人被称赞时,不要急着说:可是…,就算你不认同对方,表面上还是要说:是啊,他很努力。显示自己的雅量。
六、批评也要看关系
忠言未必逆耳,即便你是好意,对方也未必会领情,甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础,否则不要随意提出批评。
你去医院看病的时候,希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生?废话,当然是有经验的医师更值得信赖啦,不是说大学生的水平差,而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。
现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求,包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求,最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。
在销售过程中,做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择,减少购买支出。同时,还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为,而是要通过自己专业的知识和积极的态度,同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心,坚持感情投入,适当让利于顾客,实现双赢。
销售不仅仅是一种职业,更是对人生的一种挑战,一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业,在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。
如何才能做到专业呢?大体上有以下几点要求。
第一个要求:顾客不知道的你要知道;顾客知道的,你知道的要比顾客更详细。
比如,你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你:“这个刀子好在哪啊?”你说,很锋利。顾客又问你,如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问,用什么合金做的?你说,不知道,反正这个刀很锋利就是了。想想看,顾客会怎么评价你。所以,一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品,就应该把话讲清楚,尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子,就要懂得合金钢的原理,对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道,顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。
第二个要求:除了知道自己的主业以外,还要知道其他很多周边的常识。
假如你第一次到北京来玩,坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑,问问司机,司机却说自己不知道。司机只管开车,只知道路怎么走,对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机,是不是觉得这个司机很不称职。所以,一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解,还要对产品周边的常识做一些常识性的了解,不但要专业,还要多元化。
第三个要求:你是帮客户“买”东西,不是“卖”东西给客户。
余先生经常到国外旅游,他说过这样一件事,相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡,咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问,比如喝咖啡是品咖啡,不能一口气喝光;喝咖啡不能吹,不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里,服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕:“不会喝就不要喝啊,装什么蒜?”你说,这是一个营销人员该说的话吗?让客人听到了谁还会来啊?一个销售人员必须具备帮助顾客的心态,而不是说:“你会不会喝,这是你的事,我的目的就是把咖啡赶快卖给你。”
第四个要求:你的客户是永远的客户,而不是只来一次。
台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业,地板纯实木,非常干净,顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐,而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是,顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书,工作人员都会想尽办法帮你找到。所以,很多高层人士一有闲暇就来这里。因为,经营者知道:客户不是只做一次的,而是做永远的。
假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你:“这个刀子好在哪啊?”你说,很锋利。顾客又问你,如何锋利?你说是合金钢做的。顾客又问,用什么合金做的?你说,不知道,反正这个刀很锋利就是了。想想看,顾客会怎么评价你。
2、专业知识 专业知识是基本功,而是专业知识是最容易掌握的,但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的,一是产品知识,二是行业知识,三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识,而行业知识很容易被人理解为同行业知识,这是错误的,仅了解一点同行业知识,有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的,只有三者都达到了,才有可能成为专业领域的娇娇者。
3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的,这一点大家都很清楚,并且很重视这一方面的工作。
4、良好心态 这里我强调的是心态,因为我们在销售过程中,经常根据自己的喜好判断客户,并且自己喜好的方式与客户打交道,这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户,.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力,比如:我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实,并不是客户刁难,而是我们无法采取与客户相适应的方式,造成不必要的销售障碍
第二.建立信任.
第三.挖掘需求.
第四.呈现价值.
第五.赢取承诺.
第六.回收账款.
总之,销售是一门很深的学问,特别是大客户销售.建议你看一本小说:输赢..
成交都是设计出来的
1、让对方好奇把自己的产品或者服务,所能给客户的效果,通过故事等方式讲给对方听,让对方产生好奇,到底是怎么做到的。
2、让对方受益当对方想知道答案的时候,可以挑一些马上可以实施,做了就有效果的小技巧,告诉对方,让对方感觉是受益的。
3、让对方帮你帮助过你的人,之后会更加信任你,更加愿意听从你的建议。而前面你让对方受益了,你再让他帮个小忙,通过互动让他参与进来,增加他的对产品的感触。
4、让对方划算在说出产品价格之前,一定要先让对方感受到产品的价值,通过换算的方式让对方感觉到划算。
5、让对方紧迫在最后的成交环节,要设置限时、限量的优惠和门槛,制造紧迫感会让对方产生”我想要”情绪和冲动。
前面的4个互动,已经产生了足够的信任,再告诉对方原价360元,今天前20名报名只需299,这时的专化率一定比刚加就报价要高很多。信任积攒够了,成交就是水到渠成的事情。
一、保持适当的距离
在与顾客交谈中,不宜莽撞的询问客人的隐私,这是极不礼貌的举动。保持距离,不涉及顾客隐私才能建立良好的关系。
二、做个好的倾听者
有些顾客性格比较外向,喜欢主动交流。因此,专心倾听他人说话也是尊重对方的表现,适当的反应和表达关怀,会使顾客感到很温暖。
三、与顾客建立友谊
与顾客建立友谊也如同交朋友一样,要本着一颗诚挚空嫌高的心,才能使顾客信任你,为往后奠定基础。运用好上述的技巧,使他成为你的工具,让你的未来发展更加宽阔。
四、恰当的恭维
赞美的词语是促进人际关系的润滑剂,不要啬与赞美人,但要把握好分寸,因为过分恭维只会令人反感。比如,顾客的发质不错,你可以赞美说:“你的头发真好,我干了这么久,很少看见这么好的头发。”如果客人想剪短发,你也可以说:“你的头型很饱满,剪短发一定很漂亮。”顾客听了很受用。
五、即兴引入法
巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题,借此引发交谈。如有人在大热天遇见一位不相识的环卫工人时,说:“这么热的天,看这西瓜成车地运进城,你们清扫瓜皮的任务肯定不轻呵!”一句话,引来对方滔滔地讲述烈日下劳动者兆的艰辛,抒发“脏了我一个,清洁全城人”的豪情,还有的善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室斗尺等,即兴引出话题,效果都很好。
- 1期货从业人员收入如何?
- 2巨大的打雷声
- 3我想要打雷的声音
- 4妻子克夫,老公克妻!这样的夫妻组合会怎样?
- 5前奏带有打雷下雨的声音。后面是一个女声哼唱的轻音乐。听着非常伤感。有知道歌名的吗?
- 6为什么财经新闻全是关于股票的?
- 7中国有没有过六世同堂
- 8神兵玄奇
- 9父母有权利要求孩子关上或打开孩子房间的门窗吗?
- 10财阀是什么
- 11唐顿庄园第一季第一集中,托马斯得到了什么什么证据?
- 12找几本和三国,武侠有关的小说
- 13播音主持怎么练声?
- 14什么是财商?
- 15有一个以越狱为题材的电影故事情节大约是一个囚犯在老房里挖了一个洞逃出去的
- 16式微是什么意思
- 17打雷的声音是什么怎么形容
- 18听书有什么用?我开了是不是等于没开?
- 19求一部90年代老片片名,里面的内容是关于武当派和少林派的武打片,有点三级成份在里边就是一个和尚在沾荤
- 20打开什么打开什么
- 21天道是什么? 武道是什么?
- 22树敌什么意思
- 23开始是鼓点的打起手鼓唱起歌
- 24问谁是这漫画《天堂咖啡》的作者?
- 25求一部外国科幻片的名称
- 26怎么打扫干净
- 27网络奇书《庆余年》的权谋之道有没有金庸的小说写得好?
- 28气焊为什么会回火,气焊回火有什么危害? 气焊在什么情况下会发生回火?
- 29关于打雷!
- 30打花巴掌是那个地方的儿歌?
- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
- 奥德赛古希腊荷马小说
- 爱你不说谎小说路展白
- 爱的伪术在线阅读
- 艾莉丝的树在线阅读
- 安琪校花小说大全
- 爱的太慌小说在线阅读
- 爱随欲动下载
- 傲慢与偏见同名小说在线阅读
- allking小说收藏榜
- 暗恋攻略小说下载
- 暗黑王者类似小说
- 爱玛小说的研究现状
- 爱爱了小说晓军
- 爱的回忆萧雅小说
- 爱你是最美的意外小说
- 暧昧小说西瓜影音
- 爱下电子书妖怪公寓
- 爱问共享在线阅读
- animal的小说怎么做
- aq鬼鬼的全部小说
- 埃罗芒邪恶小说
- 爱奇艺推荐的小说广告低俗
- 安就的小说下载不了
- 奥不要好痛太深了要坏了小说
- 安淑心陆青风小说目录
- 暗度陈仓妇人小说
- 爱就年在一起小说在线阅读
- 爱你如同满天星小说
- app怎么听小说
- 爱上短发的小说有哪些
- 贝瓦儿歌有好多
- 贝瓦儿歌开饭了
- 百年征程儿歌童谣
- 播放卡通儿歌跳舞
- 白菜绿白菜黄之儿歌
- 贝瓦儿歌能看吗
- 贝雷塔儿歌舞蹈
- 宝宝什么时候可以听儿歌
- 奔奔小精灵经典儿歌
- 包饺子儿歌文案创意说明
- 贝瓦儿歌英语歌曲一年级
- 不串门儿歌
- 贝瓦儿歌小手拍起来
- 贝乐虎小手拍拍歌曲儿歌
- 贝瓦儿歌熊孩子耍酷吧
- 辨别春天的花口诀儿歌
- 笨鸟儿歌100首
- 爸爸在雪地打滚儿歌
- 宝贝儿歌在线试听
- 饼干英文儿歌舞蹈简单
- 冰糖葫芦娃儿歌原唱
- 八岁的小娃娃真漂亮儿歌
- 不拿不属于自己的东西儿歌
- 贝瓦儿歌小兔子乖乖串烧
- 别看我小儿歌
- 宝宝儿歌手势舞简单易学
- 包饺子的方法儿歌幼儿
- 播放小猫去哪里了儿歌
- 宝宝虎儿歌
- 不认输的小汽车儿歌歌词
- 初二英语47分
- 初二英语辅导表
- 初二英语下教辅
- 初二英语三十多
- 初二英语带不动
- 初二词语应用英语
- 初二英语背句子
- 初二英语固定短语
- 初二英语作文专项
- 初二英语学生创新
- 初二英语作文聚会
- 初二英语穿衣得体
- 初二英语介绍词
- 初二英语固定用语
- 初二英语必备短文
- 初二英语早读晚练
- 初二询问病情 英语
- 初二英语美篇
- 初二英语作文football
- 初二如何学习英语
- 初二英语精听
- 初二英语讲什么
- 初二新年英语作文
- 初二英语短语解析
- 初二英语植物作文
- 初二春节英语日记
- 初二英语写景日记
- 初二英语作业练习
- 初二新加坡英语介绍
- 初二英语介绍贵阳
- 对口打恶除霸快板
- 大鼓的打法口诀音乐
- 读书汇报快板
- 都挺好里的插曲苏州评弹
- 多式联运与相声泰斗
- 德云社评书如何
- 对山东快书的说法正确的有
- 嘚啵嘚相声
- 大鼓吕洞宾戏牡丹全集
- 带4的相声
- 东北小拜年二人转歌词
- 单田芳评书张作霖秘史
- 大嘴说书直播
- 盗墓评书排行榜
- 都市之相声
- 电吉他清音过载音箱
- 单田芳播的评书李元霸
- 德云九熙相声
- 单弦牌子曲戒烟
- 德云社女儿出嫁相声
- 东北二人转哭七关歌词
- 单田芳评书蒋干过江
- 独特相声素材
- 德云社大赢家相声
- 德云社山东的相声演员
- 单弦演员周悦年龄
- 打新春快板词
- 东北大鼓刘伶醉酒全词
- 带清音的词
- 邓丽君也会说相声
- 儿歌汽车总动员大相关
- 儿歌谁的嘴巴闭的紧
- 儿歌多多里的游戏该怎么玩
- 儿歌喝茶了
- 儿童汪汪叫儿歌
- 儿歌送小鱼虾找妈妈
- 儿童英文早教儿歌鲨鱼
- 儿歌洗衣服钢琴弹奏
- 儿歌我们来玩石头剪刀布
- 儿歌钢琴舞曲
- 儿歌宝宝吃汉堡
- 儿歌让阳光照进来
- 儿歌擀面
- 儿歌启蒙儿歌
- 儿歌伊比呀呀手势舞
- 儿歌架子鼓表演文案简短
- 儿歌墨梅的伴唱音乐
- 儿歌爸爸偷吃披萨歌词
- 儿童超长儿歌
- 儿歌泼水歌乐谱钢琴伴奏
- 儿童小苹果儿歌
- 儿歌大全名字可爱女生版
- 二小放牛郎儿歌二胡演奏
- 儿歌多多五个多多
- 儿歌新同学
- 儿歌南瓜
- 儿歌头顶倒三角
- 儿歌带和旋简谱
- 儿童歌曲再见儿歌
- 儿歌英语歌aabc
- 方言说相声再别康桥
- 非礼树食人树相声词
- 方清平付强相声大全
- 飞来峰清音阁
- 丰收锣鼓快板节拍
- 方清平相声免费观看
- 防汛快板词
- 房产销售相声
- 非著名相声演员登陆链家
- 冯春岭的相声
- 肥肥说唱二人转精选
- 福建相声表情
- 父子相声经典
- 冯照洋智力测试德云社相声
- 方丈说书女声
- 福州二人转演出
- 防诈骗快板词汇
- 范伟是相声演员么
- 风铃的清音
- 付强说相声的
- 方言相声对话
- 方清平爆笑相声专辑
- 反常京东大鼓
- 阜南中岗音乐会
- 方青卓的最短三人相声
- 废话去谈的相声
- 飞剑问道评书
- 冯洪伦二人转
- 反应隋唐时期的评书
- 奋娥说书韩湘子讨封
- 广元市儿童英语
- 歌颂祖国儿童英语作文
- 关于coolwarm的儿童英语
- 各种车儿童英语故事
- 关于儿童英语语篇
- 观光缆车儿童英语
- 贵阳儿童英语早教
- 公园的儿童英语画
- 国外儿童英语怎么学
- 国外儿童英语读物
- 国际儿童英语怎么教
- 高矮儿童英语怎么读
- 广州励步儿童英语
- 国外儿童英语发音大全
- 广州儿童英语外教
- 贵州儿童英语教育
- 贵州儿童英语早教
- 盖伦国际儿童英语
- 关于车的儿童英语
- 关爱留守儿童英语作文
- 关爱老人儿童英语
- 关于儿童英语学习软件
- 关于秋天的儿童英语
- 工程车儿童英语
- 高平儿童英语外教
- 关注儿童英语演讲
- 各种儿童英语学习软件
- 国内儿童英语阅读情况
- 古灵精怪儿童英语
- 巩义市儿童英语
- 黑龙江旅游景区
- 后浪演讲全文
- 绘本圆圆的月亮
- 霍先生乖乖宠我免费
- 华娱之初代顶流 法海师弟
- 黄梅戏孟姜女哭长城全集播放
- 海洋动物还有哪些
- 虎头蜂泡酒有什么功效
- 候震相声大全完整版
- 黄性动漫
- 侯门嫡侯门嫡女如珠似宝
- 豪婿免费听
- 欢快的纯音乐
- 葫芦娃儿童故事在线听故事
- 好看的短篇古言
- 好看的重生类小说
- 红楼梦道理
- 黄帝内经第二十二篇
- 环太平洋里的机甲
- 环太平洋电影一
- 好天气的成语
- 含维生素饮料
- 韩语英语翻译
- 坏蛋是怎样炼成的第三部
- 花千骨电影版演员表
- 怀旧歌曲合集经典老歌
- 鹤立鸡群的成语故事
- 环太平洋2国语版完整版流畅
- 会说话的汤姆猫0
- 护肤经典金句
- 给娃英语启蒙的感悟
- 橘子的英文儿歌启蒙英语
- 九年级上册英语外研版翻译M7
- 靖江路附近少儿启蒙英语
- 九中英语七年级1 3单元考试卷
- 九年级英语第五单元2b被动语态
- 旧的的英语启蒙儿歌
- 九年级英语上册第一课2d
- 九年级英语第十三单元2d课文朗读
- jojo英语启蒙学习字母
- 纪念品英语启蒙推荐
- 金诚启蒙英语音标
- 季节英语启蒙单词方法总结
- 剑桥英语五年级下册阅读
- 经典孩子英语启蒙如何读
- 接力社五年级下册英语
- 江南明珠 幼儿园 英语
- 九年级上学期英语单词Unit1人教版
- jojo英语启蒙儿歌字母qq
- 几岁上英语启蒙课好
- 精彩幼儿园英语课
- 家庭幼儿有哪些特点呢英语
- 价值观的英语启蒙
- 介绍猫英语作文五年级
- 九年级英语u8人教版短语
- 极地动物叫声英语启蒙
- 记忆课堂英语五年级上册
- 九年级全一册英语第1单元2d翻译
- 家庭英语启蒙完整版
- 教科三年级上册英语第9课翻译
- 酷狗的有声读物怎么听
- 苦苓爱情宝典有声书
- 酷狗里有声读物
- 可以有声小说的软件
- 科学史平话
- 快穿之反派女配
- 看图猜成语有声小说
- 酷我听书和苗疆蛊事齐名的有声书
- 可以离线的有声读物
- 靠山王爷有声小说
- 快乐英语二年级下册
- 看一下鬼吹灯有声小说
- 狂神有声小说有吗
- 抗战之后勤主任有声小说
- 快穿之男主胡乱改剧本
- 快乐养生法有声小说在线收听
- 抗战之薛剑强有声小说
- 孔二狗的妖孽人生
- 咖宝车神4
- 开心学校少儿
- 考研英语有声读物
- 快穿空间有声小说
- 抗战重生有声小说
- 看点有声小说app
- 恐怖有声小说哪个好听
- 酷我音乐读物有声
- 快穿女配的开挂人生有声小说
- 空前绝后有声书
- 科普版三年级上册英语单词
- 酷狗任务听有声读物
- 六人看戏二人转解三个数
- 路边野花不采二人转
- 龙龄相声大全
- 老秦的相声段子
- 李琳张小光二人转窦娥冤
- l评书三国
- 柳岩与相声新势力
- 刘凤鸣相声直播
- 鲁智深拳打关西评书
- 乐亭大鼓十大名家
- 洛阳市相声新势力
- 乐亭大鼓太公卖面姚雪芬
- 李增瑞相声小品
- 老说书先生
- 老外单弦吉他
- 鲁豫有约范军完整相声
- 栾云平相声专辑全集
- 亮剑快板第八回
- 来电铃声大全二人转
- 刘宝杰相声
- 刘金定下南唐评书第三集
- 旅游相声完整版
- 老少相争相声
- 洛桑相声大全全集
- 乐亭大鼓全集闹元宵
- 刘兰芳评书魏忠贤15
- 刘兰芳说书岳飞传92
- 刘威唱快板
- 老罗说相声全集
- 龙狮大鼓教学
- 抹去泪水歌词
- 免费铃声歌曲大全早安隆回
- 每天睡觉起来头疼是什么原因
- 美女电影免费观看
- 母亲节对母亲说什么
- 漫长的季节讲的啥
- 沐轶
- 民间禁忌经典版
- 萌萌哒舞蹈
- 卖油翁重点字词
- 谋局电视剧
- 蜜芽tv入口
- 明朝边塞诗
- 母亲的心阅读答案全部
- 麻衣神婿陈黄皮完整版
- 玫瑰茄花茶的功效与作用及禁忌
- 魅声声卡那个型号好
- 木兰诗恶搞版
- 末世黑科技系统
- 密室逃脱怎么订
- 美术教学中如何运用儿歌
- 免费在线小游戏
- 魔道祖师小说香炉未删减版
- 墨画轻音乐
- 美人鱼之芭比
- 马尔代夫有名的岛屿
- 棉的保养洗涤方法
- 马伯庸显微镜下的大明
- 免费连播深海历险记
- 猛鬼电影大全
- 你好的儿童英语怎么写
- 你必须照看好儿童英语
- 耐思糖果儿童英语
- 南师大企鹅儿童英语
- 牛津儿童英语2a
- 能听歌的儿童英语儿歌
- 那有二十个儿童英语
- 南宁儿童英语i2
- 牛津儿童英语初级特点分析
- 南屏儿童英语哪个好
- 哪家在线学儿童英语好
- 暖心儿童英语短句大全
- 牛津儿童英语分级阅读分享
- 牛津儿童英语分级也读
- 那有儿童英语怎么说
- 南京建邺儿童英语推荐
- 哪个网校教儿童英语好些
- 南京儿童英语排名榜
- 南阳 学乐儿童英语在哪
- 哪里能听儿童英语名著翻译
- 农村留守儿童英语能力培养
- 宁波儿童英语俱乐部在哪里
- 哪些儿童英语软件好用
- 你有什么爱好儿童英语
- 宁波儿童英语俱乐部有哪些
- 你喜欢画画吗儿童英语
- 农场儿童英语怎么说
- 女儿童英语口语对话
- 宁波儿童英语哪里好推荐
- 牛郎织女儿童英语
- 欧阳德评书
- 欧弟的相声师傅
- 欧弟郭麒麟相声大全
- 瓯海大鼓全集
- 欧弟韩庚相声
- oner相声集锦
- o和e的小快板
- 欧弟相声合集
- ODI1workbook
- 欧米伽三评书机拆解
- ob群口相声
- 欧厝南音弹唱
- oppo相声大全
- 欧弟讲相声
- 偶遇春秋曲艺社的相声大
- 欧洲先锋派电影
- ob主播的二人转
- 欧弟说相声欢乐喜剧人
- onfamily
- 欧洲相声集锦
- onelight相声
- 欧阳娜娜说书呆子
- 欧阳陈茁
- ob战队五人相声直播间
- 偶像那些事
- oner确定不是相声团
- 欧战评书
- 欧第说相声
- 欧洲金属吉他清音混合失真
- 欧阳生评书
- 琵琶演奏琵琶行
- 评剧花为媒选段
- 泡参的功效
- 漂亮姐姐电影
- 平凡的世界悲伤纯音乐
- 琵琶行改编故事
- 盘古开天地课文解析
- 培养孩子英语口语的动画片
- 乒乓球双打比赛规则
- 评剧打金枝选段劝驸马
- 评书单田芳大全合集
- 平凡的足球电影观后感
- 朋友的妻子电影在线
- 平凡的世界讲述了
- 脾湿气太重怎样祛湿
- 苹果手机怎么复制全文
- 菩萨蛮哀筝一弄湘江曲张先
- 平行宇宙蜘蛛普通话
- 评剧哑女告状全剧
- 佩小姐的奇幻城堡免费观看
- 旁门散仙
- 普及中国传统文化
- 琵琶演奏京剧歌曲梅花赋
- 普通朋友在线
- 貔貅的功效与作用
- 平凡的世界我是王满银
- 普陀山攻略旅游一日游
- 破阵子为陈同甫赋壮词以寄之说课
- 派派小说网
- 苹果手机无法播放视频
- 千君苒笑作品
- 轻松的玄幻系统小说
- 请你恋爱太难了改编小说
- 求比较h的都市小说
- 情商低的男主玄幻小说
- 全被小说下载
- 琼瑶小说全集碧云天
- 求穿越异世当魔王类小说
- 且试天下完结下载
- 求枫无涯类似的小说
- 清殇夜未央有声小说
- 群穿穿越小说优书网
- 求甜宠文小说
- 求本关于现代战争小说
- 求魔小说界
- 欺君弹壳御书屋
- 起点女生小说经典推荐
- 乞儿闯仙界全集下载
- 求主角能变废为宝的小说
- 麒麟小说魔天
- 契诃夫的这部中篇小说
- 轻松搞笑的萌系古言小说
- 倾尽天下小说
- 青鸟by天河芦苇
- 乔迎夏沈承安小说免费阅读
- 清纯大明星主动献身小说
- 七星瓢虫赘婿归来
- 强行剃度小说
- 青蛇子衿小说
- 情不自禁下载
- 如何创作三字经儿歌
- 人教版五年级英语精通上册mp3
- 入园儿歌推荐理由简短中班
- 人教版英语八年级下册单词朗读unit8
- 如何上一年级英语口语
- reality tv show听力
- 人教版四年级英语下册unit5课文
- 人教版八年级英语上册unit7阅读课
- 人教版一年级英语下册unit5测试卷
- 人教版九年级英语unit9单词朗读
- 如何听bbc听力
- 人教版英语儿歌教学反思
- 人教版八年级下unit5英语课文翻译
- 认识薄厚小儿歌
- 人教版八年级下英语3a课文
- 仁爱版初一英语课文朗读原文
- 人教版四年级上册英语unit3单词
- 仁爱版八年级下册英语单词unit7
- 人教版九年级下册英语第九单元3a
- 如何摧毁听力
- 容祖儿歌曲教学目标
- 热搜榜幼儿歌曲
- 仁爱版初一英语句型转换讲解
- 人教初一英语期中作文怎么写
- 人教英语九年级U8单词知识点
- 人教版新起点小学英语5年级试卷
- 人教版八年级上英语unit8单元检测
- 人教7年级下册英语知识点
- 人教七年级下册英语unit8短语
- 人教版英语八年级上册unit3阅读
- 三年级外教英语上册讲解
- 三年级英语45页小练笔
- 三年级学英语弊端大吗
- 三年级英语食物类简笔画
- 三年级英语第112页翻译
- 三年级上册英语37一40
- 三年级同学如何记单词英语
- 三年级下册英语95页跟读
- 三年级英语18页教写
- 三年级课文英语第一模块
- 三年级英语教读单词所有
- 三年级英语学习文具单词
- 三年级上册跟读英语50页
- 三年级英语52至57页
- 三年级英语下册关于颜色的
- 三年级闽教英语上册朗读
- 三年级下册英语同类词整理
- 三年级英语上笔记下册
- 三年级英语短语10句简单
- 三年级上册英语55页拼读
- 三年级身体部位英语句子
- 三年级英语家长怎么选教辅
- 三年级共有96名同学英语
- 三年级英语字母的读写规律
- 三年级英语天津版23页
- 三年级英语上册的50页
- 陕旅三年级英语上册句子
- 三年级下英语电子课堂笔记
- 三年级下英语大单元外研社
- 三年级怎么过渡学英语的
- 土豆蓝莓泥
- 兔子动画电影
- 梯形桁架
- 天净沙·江上
- 提高智商的十大音乐
- 天官赐福免费阅读小说全文
- 天狼星英语
- 天净沙秋思作者简介
- 天龙八部手游峨眉
- 泰戈尔抒情诗选
- 题临安邸古诗拼音版朗读
- 唐诗中国诗歌朗诵视频
- 太原幼升小划片一览表
- 他真了不起作文600字
- 泰国电视剧爱在日落之前国语
- 泰坦尼克号舞蹈
- 同是陌生人
- 跳三步舞的舞曲
- 太阳当空照儿歌歌词
- 太极旗飘扬
- 泰国巴厘岛旅游价格
- 糖老鸭儿歌
- 偷偷藏不住小说无删减在线阅读
- 铁梨花六个太太人物分析
- 天津职业大学分数线
- 土鸡蛋和洋鸡蛋营养价值一样吗
- 天才宝贝 神秘妈咪
- 铁克禁卫军
- 铁骨芳心第二部电视剧
- 探秘app
- 五年级下册英语雨大
- 五只小猴子童谣英语启蒙曲
- 五年级英语笑话小故事
- 五年级英语重点语法句型
- 我见过最好的国学启蒙老师英语
- 五年级英语写一个好朋友
- 五年级学生怎么学会英语
- 围棋和英语启蒙的区别在哪
- 五年级英语短语加翻译
- 外教最喜欢的英语启蒙儿歌
- 挖掘机儿童早教英语启蒙
- 五年级上英语句式
- 五年级仿写短文英语
- 五年级下册暑假英语讲解
- 五年级英语单词掌握
- 五年级上册课堂讲解英语
- 五年级英语有哪些变化
- 五年级英语不会背单词
- 武清区启蒙英语排名榜单
- 五年级教英语的老师
- 五年级上的英语跟读第4页
- 五年级英语下册词组搭配
- 五年级上册周末安排英语
- 五年级下册英语浙教版翻译
- 五年级英语重点必考句型
- 五年级假期作文英语上册
- 五年级自学笔记英语上册
- 五年级下册u12英语词组
- 五年级英语第6页中文翻译
- 五年级英语对话上册的
- 西游记印象最深的故事情节
- 小熊故事音频
- 小孩儿的小苹果儿歌
- 下辈子还要和你成个家mp3下载
- 小孩子儿歌吃饭
- 小学六年级班主任工作计划
- 小兔子乖乖小蜜蜂儿歌
- 下载霍元甲歌曲
- 小学英语试讲课
- 现代家居风水
- 西班牙语儿歌你的名字原唱
- 谢谢你是儿歌吗英文版歌曲
- 小猫小狗小兔子涂染料儿歌
- 寻宝记顶呱呱死的片段
- 小白兔儿歌特征
- 许你浮生若梦免费观影
- 小夜曲简谱
- 玄幻小说三部曲
- 喜羊羊与灰太狼总集数
- 先婚厚爱全文免费
- 孝子电视剧大结局
- 心计书免费阅读全文听读
- 小蜗牛儿歌歌词大班
- 修仙世界我和谁都五五开
- 喜马拉雅小雅ai
- 小说主人公苏晴
- 小故事30字左右
- 相似三角形的性质
- 小小乌龟上山坡儿歌手势
- 训练游戏