每天一个销售经典故事
销售中的“销售心理学”
在销售中,顾客为了保持其主动权,往往会制造一些沟通障碍,比如撒谎、沉默等。销售人员在和顾客沟通中心态如果调整不好,很容易陷入被动,从而让销售走入困难的境地。销售人员的面对顾客容易出现的表现有:
1、害怕。害怕面对顾客,甚至害怕注视对方的眼睛。
2、着急。着急让顾客签单,一心想的是结果。
3、傲慢。高高在上,居高临下看顾客,对顾客满不在乎。
在和销售人员沟通的过程中,销售人员的语气和表情会影响到顾客对事物的看法。当销售员表现出急于求成的时候,顾客的风险意识就会抬升,这时候的沟通难度就会增加。如果销售员表现的是一种站在顾客角度的态度,顾客的安全感就会增加,反而容易达成交易。所以,销售人员的心态调整要放在很重要的位置上。
销售人员应该有的心态是:
1、慈悲心。
所谓慈悲心,就是面对顾客要忘记自己的利益,而完全站在顾客的角度去考虑问题。放下自我,才能真正了解顾客的需求。顾客进店后,内心怀着防备心,因此在沟通的时候会要看这个环境及和他沟通的人是否能真正帮到他。顾客虽然有需求,但是很谨慎。很多顾客在陌生环境、陌生产品、陌生人员的压力下,就会表现出不说话、说假话的情况。让顾客放下保护自己的铠甲、袒露心扉讲出需求的方法就是给他安全感。很多销售人员没有掌握顾客心理,当顾客走进店面后,首先想到的是今天“有肉吃”,然后没说几句话,就开始“威逼利诱"要求顾客签单。
殊不知,顾客在购买建材的时候,必须要经过了解、筛选、决策的过程,让顾客第一次就下单购买,显然是不太现实。顾客从销售人员的行为上看出危险,就会采取相对应的规避措施。很多失败的销售就源于此。不要把向顾客推销产品当成目标,而要把帮助顾客一起挑选当成自己的服务宗旨。措辞上少用“我和你”,多用“我们”。
常说一句话:“买不买没关系,我们一起看看如何挑选。”教顾客学习装修材料选购知识及装修注意事项。把“能帮到您是我们的任务”变成自己的口头禅。我们观察拜佛,面对佛像,信徒磕头下跪,捐钱捐物。而他们并没有从佛祖那里得到看得见的回报。是什么让这些信徒如此乐此不疲呢?答案是因为佛祖无差别的、不求回报的“服务”态度。“普度众生”是佛家的服务宗旨。不管高矮胖瘦、有钱没钱,还是权位大小,都能感受到佛祖的关爱,这才是最高明的心态。寺庙无需销售技巧,却能让众生感恩戴德并慷慨解囊。
2、自信心。
有一本书叫做《秘密》,里面讲述了如何让人们目标实现。这本书用很多科学家的语言告诉我们,绝对相信自己希望得到的情景,你所希望的才会实现。
积极的心态带来积极的结果,消极的思想带来消极的结果。在销售工作中,要绝对相信自己的产品、相信自己的能力、相信你所在的公司,顾客会被你的自信感染。其实顾客的决策并非理性,而是从周围环境观察对比,看哪个更加安全、哪个更加适合。当产品类似的时候,你能否给顾客带来信心就决定了顾客下决心的快慢。顾客走进来,对销售人员说:“另一个品牌说你们的材料用的不环保。”,有人一听就急,会用很多的语言去解释为什么对方是错的。而自信的销售人员只需微微一笑,看着顾客的眼睛,坚定地对他说三个字:“您信吗?!”足矣!经常看到有些销售人员拿起电话就胆怯、看到顾客就心慌、顾客气焰旺点就结巴,这样的心态是无法让顾客信任你的,即使你手里是一个很优秀的品牌。顾客希望为他服务的销售人员是足够的'专业和自信的,这样,他就能够减少决策时间,加快决策速度,以便省时省力、提高效率。而且,顾客往往并不专业,他必然有求于销售人员,希望销售人员能帮助他。因此,销售人员每天要暗示自己:我是专家,顾客有求于我,我有足够的能力帮助他。
3、平常心。
每天进店的顾客有很多,真正落单的没几个。在建材行业,很难有垄断品牌和企业。按照地板行业的统计,能有10%的市场占有率就相当优秀了。这就意味着,每进店十个顾客,能成为客户的不到一个,其它九个顾客都会流失。流失的九个顾客里,有将近一半的顾客是因为沟通出了问题造成的。而沟通的问题中,相当一部分原因是因为我们过于急迫。对进店的每个顾客,我们都要认真对待,不加判断。但是,对不签单的顾客也无需失望。这就是我们倡导的:认真对待每个人,绝不在乎每个人。销售中,被拒绝是一种常态,要正确看待它。一个人遇到的挫折多了,会变得不自信和悲观,会造成恶性循环。举个例子说明:在店面销售,最难处理的就是不说话的顾客,销售人员无言以对,只能“大眼瞪小眼”。顾客不说话,自然有他的原因,如果太在乎他,就会因为害怕说错话而造成顾客流失。但是,如果顾客不说话,销售也很难达成。让我们用平常心来处理这个问题!销售人员可以大胆对顾客说:“先生,我不能强迫您说话,但有没有想过,如果我们不能沟通,您就无法真正了解我们的品牌,这样可能会错过一次买到更加适合您的产品的机会,您说呢?"顾客面对如此坦诚而合理的表白,再不说话就实在说不过去了。
慈悲心、自信心、平常心,是销售人员要持有三种心态。
反过来,不应该有的心态是:
1、功利心
功利心是以结果指导过程的典型心理。顾客购买是有过程的,销售也应该有步骤。销售的本质是“满足顾客需求的前提下,满足自己的需求。”顾客的需求满足,销售人员的需求就自然而然。面对顾客,目标不是完成销售,而是满足顾客。
2、得失心
患得患失、瞻前顾后都是得失心的表现。面对顾客的拒绝,不能摆正心态,害怕或者愤怒都是错误的念头。如果懂得自己要做的是帮助顾客,而顾客的签单是在你能真正帮助他之后自然产生的结果,销售的目标就从签单这个远期目标调整到服务好顾客的眼下目标。
3、自卑心
自卑来自先天个性,也有后天环境的影响。
当销售人员自卑,觉得自己不专业的时候,顾客能从眼神和表情中读出。顾客会知道“此人不能多谈,否则浪费时间。”自卑是销售的天敌,也是阻拦业绩提升的最大障碍。
心态的调整,似乎从来没有成为一个重要的内容得到重视。对于技巧,大家投入的精力不少。实际上,技巧的背后是心态,从来没有建立在错误心态上的有效技巧。提升销售能力,从改善心态开始!
;销售可以积累经验和人脉,但是也要看你的个人能力和业绩。
要准确地判定这个问题,必须因地制宜、因人而宜,一切从实际出发。
1.
常规来讲,对于更多的初级打工者而言,进厂打工与进店打工在岗位性质上是会有一定区别
的,也就是说,进厂打工,更多的是纯劳力型的工作,而进店打工则会附带一些劳心型的工作要求。
2.
普遍来讲,进厂打工与进店打工在工作环境上也是会有一定差距的,也就是说,一般情下进店打工的工作环境大多会优于进厂打工的工作环境。
3.
宏观来讲,进厂打工与进店打工所接受的管理和约束也是会有一定不同的,总的说,进厂打工更多的是接受制式的基本上是无差异化的管理和约束,而进店打工则会接受一定程度上的差异化和个性化的管理和约束。
4.
准确来讲,每一个求职打工者在自身的素质与条件(含兴趣与爱好)以及对职位功利性的追求方面个性化差异是绝对存在的,也就是说,面临进厂打工与进店打工,每个求职者的适应度、匹配度、专注度、认知度、喜爱度等也是绝对不同的。
因此,在这个问题上没有绝对的标准答案,一切在于工作岗位与求职者相互之间的匹配和需求。有的人或许只是适合进厂打工,而有的人则或许只是适合进店打工,这就是现实的复杂性和特殊性。
那么,与客户预约一旦成功,销售人员在拜访客户时,一定要注意以下几点。
(1)遵守诺言,不谈销售
由于你在电话里已经与客户说好了不谈销售,所以销售人员一定要遵守诺言,除非客户自己主动提及,否则不要介绍公司产品以及相关的内容。如果你自己违反了诺言,客户会认为你是一个不可信的家伙。
(2)说话速度不宜太快
语速太快不利于对方倾听和理解,同时也不利于谈话的进行,因为语速太快会给对方一种压力感,似乎在强迫对方听你讲话。
(3)不占用客户太多时间
说占用对方几分钟的时间就占用几分钟,尽量不要延长,否则客户不但认为你不守信用,还会觉得你喋喋不休,那么下次你再想约见他恐怕就很难了。当然,如果客户自己愿意延长时间与你交谈那就另当别论了。
(4)让客户说话,多了解有用的信息
销售员在拜访客户的时候尽量多问问题,多听客户说话,这样做的目的一来是为了让销售员多了解客户的信息;二来是为了变单向沟通为双向沟通,让客户由被动接受变为积极参与。
(5)保持良好的心态
销售员在拜访客户时,不但不要提及销售,还要保持良好的心态,要面带微笑、声音悦耳,微笑地说话,不要给自己和客户压力,这样在客户面前你才会显得更有亲和力。
总之,在推销过程中采用“约访,但不谈推销” 的方式不仅仅要运用约访的讲话艺术,还要运用其他的手法。一个好的推销员往往善于各种讲话艺术的优缺点,取其所长,在推销过程中综合利用。
要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在,不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点,而是要把这些特点演变成对顾客有用的“好处”、“优点”,以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值
解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感
能够触动顾客在情感方面的“需要”,可激发出多种多样的动机,这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断,进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有:求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时,做一些有针对性的工作,这些动机都是我们可以利用的。
- 1追求爱的情书怎么写?我认识一个女孩,我对她一见钟情。
- 2北海桥下的古井真的是海眼吗?
- 3豫剧赵匡胤酒醉桃花官是啥调子?
- 4韶光细数不知归途什么意思
- 5为什么爱上一个人只在一瞬间,忘记一个人切要一辈子?
- 6请你给解释一个问题。什么叫不抛弃,不放弃???
- 7陨石掉落到地球为什么会“爆炸”?难道它不是石头吗?
- 8邵路雅力挺的《仙OL》即将的内测有什么好玩的?
- 9贺知章闻其名,首访之.奇其姿,且请所为文。翻译
- 10日记,写早上吃饭和上课
- 11为什么两只猫咪在一起总是打架?
- 12交友不诚信怎么办?
- 13新的一年想辞职创业,大家有没有什么建议可以给小弟参考下,感谢。
- 14谁能给解答一下这个是什么虫子阿?
- 15中国古代历史人物被在姓氏之后加上‘子’的有哪些
- 16几十年前家里的老人在村里种了些树认了那块地方但是一直没有去搞土地证,现在那块地是属于我们家的吗?
- 17邻居在王涛博士那做营养调理,挺不错的,我家老爷子也想试试,如何能联系上他?
- 18《花开半夏》如画怀了谁的孩子?
- 19男生说这句话,是什么意思?间接表白吗?
- 20男人说我不需要他,是什么意思?该怎么回复
- 21为何说库尔斯克会战才是苏德战争转折点?
- 22楚怀王芈姓熊氏是什么意思呀
- 23大主宰里青衫剑神是不是刘枫啊。激动
- 24继承者们电视剧全集在哪能看?
- 25川A的车牌在眉山的电子眼违章怎么在蓉e行上查不出来。
- 26苹果CEO库克获8亿元年终奖引发关注,为何网友觉得奖励不足?
- 27我不知道我该如何面对生活,在未来的日子里,一片空白,不知所向,烦恼啊
- 28超梦境激斗怎么放弃任务?
- 29求救!类似花千骨,脱骨香一类的小说,谢谢
- 30如果喜欢上一个女生又不好意思说怎么办谢谢了,大神帮忙啊
- A
- B
- C
- D
- E
- F
- G
- H
- I
- J
- K
- L
- M
- N
- O
- P
- Q
- R
- S
- T
- U
- V
- W
- X
- Y
- Z
- 暗渡郑二顾长安全文免费阅读下载
- 爱情如烈火 歌曲原唱
- 爱的故事作文100字
- among us太空狼人
- 艾灸 拔罐
- 艾青诗选批注笔记
- 傲世猛龙全文免费听书
- 安徒生童话免费
- 奥特曼全部的歌曲
- 暗黑破坏神电影
- 爱如火歌谱
- 爱一个人诗句大全
- 阿里山的姑娘二胡曲
- adjust
- 艾米小说网
- 凹凸世界第3季主题曲
- 安卓播客app
- 艾草和生姜泡脚的功效与作用
- 爱莲说经典朗诵视频
- 艾米粒
- 爱是你我的纯音乐
- 爱的教育读后感(多篇)
- 安家主题曲
- 安徒生童话阅读测试题
- 爱情错觉下载
- 爱情保卫战完整版在线观看
- 奥特曼正义降临内购
- allegretto音乐术语
- 暗算全文免费阅读
- 安徒生童话50字读后感
- 巴东一中元旦晚会高二相声
- 白眉大侠有声小说单田芳
- 笔墨说书作品
- 滨州非遗相声专场
- 包公赔情二人转李晓霞
- 把评书4003
- 播放温州鼓词宝莲灯五
- 北京相声大街
- 不能说谎的快板
- 白海臣相声辈分
- 北京买快板
- 百家姓相声郭德纲
- 被带货耽误的相声演员
- 毕畅小沈阳说书人
- 白大侠评书53回
- 伯伯相声
- 白眉大侠评书2009
- 冰雪之梦相声表演者
- 爆笑关于鸡的相声
- 包青天单田芳
- 北京房山张子恺相声
- 包公赔情老词二人转
- 播放刘兰芳讲的评书
- 巴赫长笛快板
- 步清音小说
- 鲍建春琴书
- 包公赔情王小宝二人转
- 百人相声拜年完整
- 播放说书有感
- 百变筱亭相声
- 初中英语中招复习
- 初中英语韵律鉴赏
- 成分英语启蒙软件推荐
- 测试听力英文
- 初中英语入学摸底
- 潮州话听力测试
- 初中英语myfriend范文
- 陈陈英语启蒙课堂
- 初中英语快背软件
- 初中英语help短语
- 虫虫说英语亲子启蒙
- 成长兔英语启蒙体验
- 初中英语allow语法
- 初中英语drop动词
- 初中英语情感策略
- 初中英语数据作文
- 初中一年级英语伴读
- 吃啥子补听力
- 初中英语学科改革
- 常用听力单词录音
- 初中英语竞赛加分
- 初中二年级下英语笔记
- 潮阳区英语启蒙
- 初中英语空讲课
- 初中英语方法措施
- 初中英语介词写作
- 初中英语互动环节
- 初中英语故事推荐
- 初中英语动词teach
- 初中英语stop用法
- 大棚种植小说
- 大爱晚成下载
- 弹弓神警小说网上哪能看
- 都市搞笑日常轻松小说
- 第8界梦萦之心小说
- 电子书排行榜2014
- 大学保安大爷小说
- 都市兵王杨辰小说
- 当初只道是寻常
- 都市呆萌录小说宠文
- 都市最强兵王叶昊小说
- 短篇小说几十章左右
- 蝶之灵小说下载
- 端午正阳下载
- 大魏宫廷全本小说网
- 洞中窥探小说
- 刀剑笑正传小说
- 第九道门小说
- 东宫匪我思存小说161章
- 都市搞笑系统小说完本小说排行榜
- 当代电影杂志在线阅读
- 爹地的宝宝完结
- 盗墓之九门提督全集下载
- 带着智能手机闯荡异世界日版小说
- 毒妃千千岁慕千汐凰九夜小说
- 叠一个小说
- 盗墓笔记小说裘德考
- 当代艺术电子书下载
- 带着吃鸡游戏穿越的小说
- 都市狂少陆通下载
- 饿了么相声大全
- 尔雅相声题库
- 二人转哭夫杨金华佟长江
- 二人转野子全集
- 二人转王大娘借粮全集
- 二人转短剧带婆婆出嫁9
- 二人转演员杨小龙
- 二战评书中途岛大海战
- 二人转精品骚
- 二人转演员相阳原名
- 二人转张小飞专辑
- 二人转郑淑云回杯记全集
- 二人转小帽游西湖歌词
- 二人过年喜庆快板表演
- 二人转小黄飞全集2018
- 二人转演员张玉梅
- 二人转闫光大资料
- 二人转文王鼓武王鞭
- 二人转剧场灯光师招聘
- 二人转正戏祝九红吊孝
- 二人转演员刘一毛
- 二人转演员田红魏二
- 二人转魏三租媳妇过年
- 二人转黄段萄梅架下
- 二人转小豆豆全集播放
- 二人转和流行乐结合
- 二人转演员王小丽的唱段
- 二人转松
- 二人转黄氏
- 二人转最长的
- 富豪小老婆
- 反派小说免费阅读
- 腹黑律师太危险小说
- 放学后的教室小说91
- 匪我思存的小说小说千山暮雪
- 负心人下载
- 反派首辅的亲妈粉小央
- 风中奇缘小说不同
- 凡尔纳下载
- 费雪论成长股获利
- 肥茄子小说王牌特工
- 方月月孙明小说全集
- 发烧可以看电子书
- 分子细胞生物学电子书
- 傅景臣秦止的小说
- 风瑾如画下载
- 焚香小说网吧
- 方白羽大赌坊小说
- 方宇小说主人公
- 奋斗在都市在线阅读
- 发现未婚夫的背叛小说
- 方敏女主角小说
- 父亲玩漂亮女儿的小说
- 凤惊苍穹下载
- 夫妻成年小说
- 飞天鱼万古神帝下载
- 风雨花季小说
- 肥而不腻免费下载
- 夫君总是想杀我在线阅读
- 副主任科员小说
- 赣剧快板
- 郭德纲相声李青开车
- 郭德纲早期县太爷相声剧
- 郭德纲砍价相声
- 郭麒麟在欢乐喜剧人的相声
- 广东信宜相声
- 郭德纲相声版权采购
- 广东会馆天津相声大会
- 高鑫高露相声
- 关于哲学的相声剧本
- 高亮赶水大鼓词
- 郭麒麟岳云鹏经典搞笑相声
- 关羽温酒斩华雄评书原文
- 光棍十二个月难二人转
- 关于感恩老师的四人相声
- 郭德纲的相声未央宫
- 郭德纲于谦相声电台播放
- 古代经典长篇评书
- 郭德纲评书开头白
- 规矩相声剧本
- 关于企业生产的快板
- 高英培李金斗相声合集
- 钢铃大鼓
- 郭德纲相声中的孝道
- 关于汉朝演义的评书
- 郭德纲时运赋那段相声
- 贯口相声武松打虎
- 关于大鼓的团队展示
- 关于搞笑买房的相声
- 公牛二人转组合无力救主
- 黑羊英语启蒙儿歌
- 海精灵英语启蒙tracy
- 海淀初二英语作文
- 孩子发育迟缓英语启蒙
- 黄家果园启蒙英语
- 洪恩abc适合英语启蒙
- 孩子喜欢的英语启蒙
- 河北启蒙幼儿英语排行
- 濠濠妈妈英语启蒙
- 合肥市英语启蒙
- 洪恩幼儿英语启蒙怎么
- 混血宝妈英语启蒙
- 欢乐城堡英语启蒙
- 孩子英语启蒙说句子
- 洪恩英语启蒙水果单词
- 狥拼音启蒙英语汽车
- 孩子英语启蒙的过程
- 孩子英语启蒙到中考
- 好孩子英语儿歌启蒙
- 洪恩英语启蒙3歌曲
- 海伦老师英语启蒙儿歌
- 河北初二英语下
- 孩子英语启蒙期环境
- 黄梅季节英语启蒙
- 好物分享英语启蒙
- 孩子怎么培养英语启蒙
- 韩梅梅英语启蒙
- 红桥英语启蒙哪里好
- 海甸岛英语启蒙
- 黄岛哪个英语启蒙好
- 绝世唐门云
- 缉毒卧底类小说
- 绝品小神农李双喜
- 姜芷芸小说全文
- 给古代小说起名字
- 芥末绿小说阅读奉旨橙婚
- 极限杀戮顶点小说网
- 近身保镖秦渊小说
- 纪实类黑道小说排行榜
- 绝世狂尊八零
- 贱by四十九盏灯下
- 剑之帝皇奇书网
- 间客炫
- 紧密结合处小说
- 金房子小说
- 极品幸运儿全集
- 绝代艳修之旅小说
- 军少的腹黑妻
- 简单紫藤花水粉画小说
- 姐妹的沦落小说
- 九霄至尊有声小说
- 绝世神主全集
- 叫什么枫的男主角小说
- 金铁霖和李湘小说
- 江楚萍小说全集
- 绝色总裁是我老婆千千小说
- json转在线工具
- 九下政治书人教版2019电子书
- 结局泰剧小说番外
- 剑宗小说介绍
- 快板夸夸咱们的幼儿园
- 快板表演我十岁了
- 开一个相声茶楼
- 快板色彩
- 快板乐器表演
- 快板乱用名词背景音乐
- 快板报幕开始串词大全
- 考级音乐小鼓和大鼓
- 快板俗话说
- 快板剧本分几部分
- 跨界相声王
- 快板说一的伴奏音乐
- 快板词竹韵文化
- 快板伸不开
- 快板书劫行车
- 快板拜年词15秒
- 跨界喜剧王二人转全集
- 开封快板培训
- 快板伴奏音乐无竹板声
- 跨界喜剧王李菁最新相声
- 快板raper
- 快板步子广场舞
- 快板后继有人完整版
- 快板调侃
- 快板打鼓说书
- 快板敲打二十四孝
- 快板间隔
- 快板大实话主持串词
- 快板台词大全火山台词
- 夸评书讲的好
- 辽宁传统评书书目
- 梁厚民李菁快板劫刑车
- 林巧音御南
- 刘帅说相声
- 刘宝瑞短篇单口相声
- 临沂渔鼓筒
- 刘兰芳风格的评书
- 老相声找不到脸
- 李岳鹏相声
- 耒阳渔鼓
- 梁玉晶琴书刘墉下山东
- 刘海海二人转
- 澧州大鼓熊年友专辑
- 洛阳市东都大鼓厂
- 李伯清评书大话水浒
- 刘伟搭档马季经典相声
- 六七人相声
- 露天说书茶楼
- 龙凤鼓词第27集
- 刘伟相声人民的名义
- 兰花院大鼓
- 刘兰芳评书赵匡胤31
- 澧州大鼓刘静闹花灯
- 类似于说书的歌曲
- 灵丘相声全集
- 六盘水六枝第一大鼓
- 卢鑫玉浩三生三世相声
- 来一个小豆豆二人转
- 刘兰芳评书91集
- 连丽如评书包青天
- 母子相声音频
- 马爷郭德纲相声
- 马季与唐杰忠的相声友谊颂
- 买了之偶尔听几次相声
- 孟范昆快板词
- 慢念相声演员
- 茉莉芬芳古筝快板部分指法
- 卖布相声谁说的
- 马志明相声论辈分完整版
- 麦哲伦的航海相声
- 马志明相声辈分
- 苗阜完整版相声歪批山海经
- 马佳龚子棋相声大全
- 闽南方言文化南音
- 蒙古歌曲好来宝介绍
- 马季李文华相声大全集
- 苗阜王声相声完整版夜行记
- 木灵奇谭评书
- 苗阜王声讽刺相声经典
- 妈妈带淘孩子拜师学相声
- 马季单口相声全集播放
- 慕行秋和杨清音结局
- 卖布头相声词
- 苗阜王声相声大全卖布头
- 民族团结快板词小朋友
- 莫非相声
- 梅花大鼓马小祥专辑
- 孟鹤堂学周九良相声
- 马季赵炎相声全集大话西游
- 马思唯南宁青秀音乐节
- 女孩用英语说
- 你生日快乐歌
- 女神的上门贵婿全
- 你是我的荣耀完结版
- 男神逆袭
- 鸟鸣涧插图
- 难哄漫画剧全集在线观看免费
- 牛郎织女肖
- 男生爱上你的六个征兆
- 女属鼠和男属蛇的婚姻怎么样
- 农村小孩上幼儿园儿歌简谱
- 溺宠小说
- 哪里买正品衣服
- 女校花折磨
- 内涵经典语录
- 你从草原来歌曲
- 农家乐儿歌幼儿园
- 男友买车写我名字利弊
- 牛津树the balloon
- 女主较多的小说推荐
- 那英为什么不喜欢刀郎
- 南宋全集
- 牛油果里面
- 那件小事真不小作文600字
- 南方医科大学属于几本
- 娘道免费完整观看
- 女巨人慢慢变的特别大
- 女人吃什么补气血最好最快
- 女神的上门医婿七五四
- 宁乡实时天气预报
- omega101
- overlord小说结局怎么样
- 欧尼酱深一点小说
- 欧耶小说精彩章节在线阅读
- 欧亨利小说语文课本
- 欧皇的二次元之旅小说
- one神小说
- onepiece航海王小说下载
- oppo自带的小说阅读功能
- 欧文亚隆的电子书下载
- overlord小说型号规格
- 欧式校园浪漫小说
- oppo手机下载的小说在哪里
- 欧皇小说顶点
- 欧尊沐千寻无弹窗小说
- 欧耶小说彼时说好不分离全文阅读
- oh我的校草大人
- 欧亨利短篇小说钟摆读书笔记
- 欧亨利短篇小说人物赏析
- 欧耶写的小说女主叫江袭月
- 欧总集团小说
- 欧亨利的小说时代背景英文
- 欧昊的男主小说
- 欧阳凝欧阳雷小说目录
- ok女孩漫画在线阅读
- 偶像活动动漫小说大全下载安装
- 欧雪梅小说
- oracle命令导入文件数据
- 欧亨利小说创作风格
- o迷糊娃娃o小说下载
- 蓬莱剑侠岛有声小说
- 飘飘欲仙狼太郎小说有声
- 痞子重生有声小说在线收听
- 平凡的时间有声书
- 偏执总裁爱上我有声小说
- 平凡修仙路有声小说
- 彭嘉志讲古薛仁贵征西有声小说
- 胖博士奥数课堂
- 盘龙第108章有声小说
- 碰瓷王有声小说
- 缥缈有声小说在线收听
- 盘龙有声小说大全
- 盘龙有声小说谁讲的好
- 破云有声书小提琴曲
- 盘锦黑道有声小说
- 炮灰修仙攻略有声小说
- 排行前十的官场有声小说
- 痞子相师有声小说
- 炮灰计划有声书
- 盘龙有声小说414
- 盘龙有声小说166章
- 陪孩子成长有声书
- 平凡职业造就世界最强有声小说
- 破云有声小说
- 裴艳玲传记有声小说
- 拍案叫绝的有声小说
- 评剧有声小说
- 飘英文有声读物
- PPT怎么制作有声书
- 葡萄有声小说在线收听
- 全程跟踪三年级英语
- 齐老师三年级英语
- 秋天作文英语三年级
- 全国版英语三年级
- 趣趣英语三年级
- 秋游英语作文三年级
- 期末三年级英语必考
- 趣味英语三年级上
- 秋季三年级英语上册
- 启蒙三年级英语上册
- 全能测评英语三年级
- 亲子朗诵三年级英语
- 勤学100三年级英语
- 青岛三年级英语下册
- 趣味英语fruit三年级
- 巧读三年级英语
- 青岛平度三年级英语
- qq三年级下册英语
- 请教三年级的英语
- 全州三年级英语下册
- qwq三年级英语上册
- 渠县英语三年级上册
- 巧学三年级英语
- 全能检测三年级英语
- 亲子英语作文三年级
- 切换三年级上册英语
- 启蒙英语儿歌三年级
- 趣味英语日记三年级
- 青海小学三年级英语
- 曲阜英语三年级上册
- 如何往手机里下小说
- 任鸟飞驰小说
- 热门小说书籍
- 饶雪漫小说沙漏电影
- 蹂躏三国小说
- 如我有五个大佬爸爸的小说
- 荣耀王者小说夜黑羽小书屋
- 惹爱无痕的小说
- 人在婚姻冷暖自知小说
- 让青春继续的小说
- 如懿传典藏版
- 揉捏吸吮奶头肿胀小说
- 人教七年级人教英语上册电子书
- 日久见人心小说
- 人生亦如梦小说
- 人生得意须尽欢下
- 任飞小说链接
- 人生哲思录周国平在线阅读
- 人首龙身小说
- 人间七月半
- 如何做一名小说作家
- 人生下半场电子书
- 人教版八年级数学电子书下册
- 如若巴黎不快乐小说简介
- 人善被人欺小石在线阅读
- 容珣和苏沐瑾小说免费
- 忍受不了快感小说
- 人生可以重来小说章节
- 日常相处很暧昧的小说
- 如幽女怨怼之物
- 十大经典相声故事
- 三年级英语上册课程
- 说刘罗锅的相声
- 双锁山二人转全场
- 说相声唱奥特曼主题曲
- 山西武乡琴书大王庒招亲
- 双阳王惠兰东北大鼓
- 十岁小朋友相声大全搞笑
- 说书凡人逆仙传
- 苏子岳语文阅读
- 苏州评弹吴
- 睡衣小英雄免费全集
- 手击踩镲与低音大鼓合练
- 孙大美和虎妞演唱二人转
- 生物选择
- 三分钟搞笑相声2人
- 施光南的音乐作品青春
- 三年级英语卷子
- 苏北潘延华淮海民间琴书
- 沙老师快板
- 数学初三下册人教版
- 失眠大师
- 适合宝宝睡眠的音乐
- 山东快书鸳鸯板教学
- 三年级下册数学课时练
- 山东琴书江宁府第一集
- 四大名著评书大全完整版
- 苏科版七年级上册数学
- 势不可挡潘长江二人转
- 石富宽于谦相声红花绿叶
- 听唱儿歌
- 兔问问英语儿歌
- 童年的小青蛙儿歌
- 天堂儿歌沈晨曦
- 逃走的小金鱼都去哪了儿歌
- 土豆块块儿歌仿编
- 兔宝贝儿歌好朋友
- 天堂儿歌2017规定曲目
- 图谱法在儿歌教学中的应用
- 太阳笑小姑娘是什么儿歌
- 太阳会说话儿歌简谱教唱
- 天使小宝贝歌名儿歌
- 土豆炒鸡蛋儿歌
- 托马斯小火车儿歌彩虹
- 天气儿歌简谱爱幼儿园钢琴
- 头头这是我的头儿歌
- 天地人音乐律动儿歌舞蹈
- 太空狮子的儿歌有哪些歌曲
- 天天好心情儿歌歌曲
- 涂服装儿歌
- 唐诗中的儿歌
- 童雅路的儿歌
- 汤姆猫儿歌生日快乐
- 突破自我容祖儿歌曲
- 太阳儿歌英国
- 甜妹日记儿歌
- 推广普通话的宣传儿歌文案
- 听上去很霸气的儿歌名字
- 土家族小阿妹儿歌
- tbr英语启蒙儿歌
- 我有一剑最新章节
- 王母鬼宴盗墓笔记小说在线阅读
- 王宝强和马蓉段子
- 我的同学作文高中
- 我的爸爸是板凳电视剧
- 外星人笔记本2080
- 舞蹈金达莱盛开的地方
- 汪汪队立大功九
- 晚安妈妈讲故事连续播放
- 武道乾坤下载全文下载
- 我听见了你的声音什么歌
- window英语
- 五味果治疗失眠
- 我的野蛮奶奶电视剧
- 文谦
- 五年级上册作文有哪些题目
- 武夷水仙岩茶
- 我是首富继承人短剧最新一集
- 位面成神之虚空戒在线听有声
- 唯美的情话语录
- 我把思念捎给你歌曲原唱
- 我的梦铃声版免费下载
- 王二妮西口情原唱
- 乌鸦 英语
- 我爱北京天安门儿童歌曲视频
- 我是小海军贝瓦儿歌
- 武动乾坤动画版
- 无免费托运行李额怎么收费
- 威海市旅游景区
- 涡轮增压器寿命
- 星河入海
- 寻找楼兰
- 先锋打碟机录音韩毒
- 小小许愿瓶
- 喜欢唱歌的小孩
- 西域风情
- 潇洒过新年
- 吸毒气
- 相思情泪
- 新欢里的旧爱
- 吸错了
- 小卷尾
- 向陽光奔跑
- 相亲计划
- 暁星
- 想忘记你
- 西部主题畅想曲
- 夏咲き恋花火
- 雪城
- 相误
- 喜欢偷吃的小兔子
- 心的誓约
- 笑看前路
- 乡下的老鼠
- 星降る二人
- 新兵军训一
- 吸大烟
- 相知的伴侣
- 幸福新起点
- 寻找阳光