29.<销售>让产品在客户脑海中扎根

设身处地为客户着想才是销售根本

站在客户的立场上考虑问题 王雪梅在一家地板销售公司做店面销售。他常常能够站在客户的角度考虑问题，客户一直很信任他，所以他的销售业绩一直不错。 这天，一对年轻人来购买地板，进门后，他们在彀中地板面前走来走去 王雪梅：“你们好，你们想要什么款式的地板？” 客户“我们想装PVC地板” 王雪梅：“你们自己住房装修用吗？” 客户：“是的，我们刚买的住房，装修用的” 王雪梅：这样啊，PVC地板一般事大型商场、超市、医院用的，造价高，家庭用的一般很少，我建议你们装木地板，而且很多家庭也装木地板 客户：“好吧，那你帮我们选一个款式吧” 分析 在这个故事中，我们作为一名成熟的销售员，一定要站在客户的立场上分析问题，帮助他们选择真正的商品，而不是急着把商品卖出去，有时候客户并不了解那种商品适合自己，因此销售员要全面了解客户的需求，给客户最适合的一条建议，这样一来客户自然把你当成自己人，无形拉近了你和客户的心理距离。 在销售的过程种，销售员站在客户的立场上，急客户之所急，想客户之所想，无形中就和客户站在一条线上，那么如何站在客户的立场上思考呢？ ◆ 学会换位思考 客户想要购买你的商品，说明客户的生活中需要这个东西，作为一名销售人员，要详细的了解客户为什么购买你的商品，你知道的客户信息越多，越能够设身处地的为客户考虑 ◆ 学会为客户省钱 客户想要花最少的钱买最好的商品，事实上这是不可能的事情，质量越好的商品价格越高，但是同一种商品有不同的商家生产，生产成本有所差异，所以销售员要站在客户的角度考虑，让客户花最少的钱买到最物美价廉的商品 ◆ 学会把决定权交给客户 销售的过程中，销售员要做好参谋的工作，但是不要替客户做决定，否则，会让客户觉得你的蒙蔽，就算物超所值，心里也会觉得不爽，销售员只要做好介绍就可以了，至于客户怎么决定那是客户的事情 ���vږ���xr������

应该如何向客户介绍产品？做为一个销售员，应？

首先你可以先给客户做个自我介绍，当然要简短精辟，可以说：您好！我是XX公司的XXX,请问有什么可以帮到您？然后根据客户的需求向他介绍产品，把产品的卖点一定要介绍清楚。或许有时候客户比你还要懂这个产品的时候，你就要谦虚一点，说些恭维的话，这样客户就会觉得你很好学，进而买你的东西。 因为销售不是一门技术，而是一门艺术。卖东西现在卖的不是东西，而是卖的销售这个东西的人，现在市场竞争那么大，到哪里买不到东西，但是只要让客户觉得你这个人挺好，他就会向你买东西。

我是做房地产销售的，请问我该怎样做才能要到客户的

跟老员工学习

我喜欢做销售喜欢面谈客户但不喜欢天天逼着打电话约见客户的销售，想找一个适合我的销售工作？

请问你现在是做什么的呢？你能接受专卖店或者卖场的销售吗？服装，商场，家电，百脑汇卖电脑等，有很多面谈销售的工作岗位！这是比较低下的方法！ 关键是这种心态！其实你生活当中也避免不了打电话约对吧！ 我刚开始做销售的时候也是这样，不喜欢逼客户，不喜欢讨账，不喜欢讲价！不喜欢欺骗客户！我想很多销售人员前期多少都有些这样的心态吧！每个人都不是天生的销售经营，脸皮有半尺厚！都是磨出来的啊！这个世界很黑的，生活，环境或者家庭逼着你去低下头，拉下脸去做事！ 啰嗦这么多，希望你能适应你的环境！ 其实呢，我第一次打电话（经理给我定了目标，200个/天）！打的过50后就有底气了，发现也很容易！说起话来也变利索了，也会掌握音调了！并且，即便不成功，即便客户骂我，我也无所谓，就当没有一样！反正是锻炼，反正客户没在跟前！ 能从我啰嗦中找到点什么吗？ 另外选个好的销售工作是非常重要的！不好的还会把你带坏，让你的销售方法和心态走入歧途！ 前期能锻炼人的最好是：卖房子，车，保险，做工厂，企事业单位，多去面见一些大客户！ 年轻就是资本，可以什么都无所谓，也什么都不必要畏惧！

狼性销售的故事 如何做大客户销售？

事实上，狼作为最古老的一种动物，已经为人类提供了很多生存的智慧，尤其是狼的耐性，对时机的掌握和控制，狼的团队精神，都为人们所津津乐道。事实上，从个体来看，狼并不算自然界中厉害的角色，甚至是弱者，但正是由于狼族的智慧，才让很多强于他们的对手对他们望而生畏。 自从《狼图腾》书籍的热销，中国大地上曾经出现过一次关于狼性的大讨论，而后这样的讨论就慢慢的消失了，那么面对今天的市场，面对前所未有的激励竞争，人们更愿意去探索古老的狼智慧。 三年前，一只名叫乔林的狼，偶然间发现一群比自己大十倍以上的庞然大物－－－驼鹿群，乔林非常开心，但又非常失落，因为，他几乎对驼鹿群一筹莫展，不要说自己个人力量，就是加上自己的团队成员也无法撼动其中的任何一只驼鹿，因为，这些庞然大物实在是太大太强壮了，乔林将这个消息告诉了狼群中其他的伙伴，头狼决定让乔林去跟进这个驼鹿群，从此，这个叫乔林的狼，展开了为其三年的跟踪。 面对这么多世界上最味美的鲜肉，乔林口水横流，有时候恨不得自己扑上去咬一口，哪怕是被驼鹿踩死也在所不惜，但是，乔林克制了自己的冲动，他知道做这种大猎物的跟进务必要有耐性。 他首先想到的就是，在众多驼鹿中找到一个最容易下手的对象，多年的捕猎经验，他锁定了驼鹿群中的一个名叫紫日绯的驼鹿，因为，他发现紫日绯是驼鹿中最美丽的一只，美丽到甚至有些不合群，事实上美丽对乔林来说没有任何意义，他关注的是，紫日绯的不合群，这事实上已经给了乔林和他的狼群兄弟们有机可乘的机会。 但是，很遗憾，就算面对这个离群索居的紫日绯，乔林和他的狼群兄弟们依然没有把握，因为，驼鹿实在是太庞大了，乔林和他的团队不愿意打草惊蛇，因为一旦失败，将会惊动整个驼鹿群，这样，乔林和他的团队兄弟们会竹篮打水一场空。 乔林是一只优秀的狼，他一旦认定目标，就会咬住青山不放松，乔林决定采取阵地战的策略－－－长期跟踪紫日绯。 乔林知道，面对强敌需要藏器于身，伺机而动，找准机会再下手，一旦下手就一定要以最快的速度，最大的力量，最致命的凶狠迅速打击对手，制服客户。 为了寻找这样的机会，乔林作为侦察兵，一跟踪就是三年的时间，突然有一天，乔林发现，紫日绯的状况和往常有些不一样，于是乔林决定加大跟踪的密度并提高跟踪的精确度。 乔林等紫日绯走远了，细细的检查她的脚印，乔林发现紫日绯两个后脚在地面上留下的脚印深浅不一样，开始的时候，乔林以为这是由于地面的缘故，观察了一里路，乔林发现，总是左边的后脚印浅一些，乔林又仔细的观察并用鼻子贴近脚印，细细的检查了紫日绯走过的一里路，竟然发现某些脚印上有脓迹。乔林非常开心－－－这说明驼鹿受伤并且行动不便，是理想的猎杀时机，但是，仅仅凭她受伤的时机去攻击她，依然显得没有把握。乔林决定再做更深层次的侦探，他以狂奔的速度跑到紫日绯的“住所”，生怕慢了被紫日绯发掘，又快速的仔仔细细的在紫日绯的“床上”侦探着，乔林大喜，他发现，床上有很多紫日绯的毛发，这显然和这个季节的毛发不符合，乔林立刻意识到，这只有一种解释－－－紫日绯脾虚，健康状况出了问题。带着兴奋的心情乔林来到了刚才紫日绯吃树叶的地方，仔细的检查了一遍她刚才吃过的树叶，发现，被紫日绯咬过的树叶也不象以前那样整齐了，很显然，这说明紫日绯的牙齿出问题了。乔林知道象紫日绯这样的大型食草动物，如果牙齿不行了，那无异于是灭顶之灾，乔林现在非常激动，为了保险起见，乔林还检查了紫日绯刚拉的大小便，发现紫日绯的消化系统也出了些问题。 最后，乔林得出一个结论，这个庞然大物的健康状况出了严重的问题，根据多年的捕猎经验，乔林决定用伏击战的形式向紫日绯发起三年多来的第一也是最后一次进攻。紫日绯在乔林这群勇敢，睿智，速度，凶残狼群的进攻下，显得不堪一击而怦然倒下。 我认为乔林和他狼群兄弟的成功最重要的来自于两个方面－－－耐性和时机。 好，各位朋友，我以一个虚构的狼－－－乔林，为例来讲解自然界最真实的狼智慧。你或许和我一样，为乔林这只狼的智慧所折服。同时，你们有没有发觉，乔林跟进紫日绯的过程，就像我们跟进并搞定一个大客户的过程，而拥有足够的耐性和对时机的把握将是我们成功的法宝。 当然，如果你所在的公司，拥有强大的品牌和支持，那您很可能不愿意做狼，您会更愿意做老虎，狮子或者猎豹，这些家伙往往威风八面，雄姿英发，这些家伙们不会看得起狼这样偷鸡摸狗、幸灾乐祸、落井下石的行为。可如果你在二线或者三线品牌或者干脆就没有品牌的公司做销售，我相信狼的一些智慧和策略一定能让我们成长很多。 因为，很多时候，这些大客户根本就不给我们这些二线或者三线品牌任何一点机会，你要做的就是要象乔林一样拥有足够的耐性，创造和等待对手犯错误，创造和等待客户出问题。所以说，对于二线三线品牌的销售员，我们在做大客户销售的时候要拥有足够的耐性。在耐性中等待时机，一旦时机成熟，就必须要象上面的乔林那样，一举成功，因为，对于我们这些二线三线品牌的销售员来说，大客户只会给你一次展现的机会，他们绝对不会象宽容一线品牌那样的宽容二线三线品牌，你我也不要不服气，这就是社会现实，就像NBA中的没落球星特雷西·麦格雷迪一样，尽管很烂，但他属于一线品牌，所以，他可以在球场上犯很多错误，而不会受到大客户－－－球队和教练的指责，但是，无论韦弗怎样优秀，但在人们眼中他只是一个二线或者三线品牌的球员，所以，他也只能趁麦蒂受伤的空隙而找到一点点可怜的小机会，而且在球场上还不容许犯一点小错误，否则，只有坐冷板凳的份。 1、您是否长期准备在这个行业坚守下去，您是否做好了长跑的准备，如果不能，我劝您还是打打小野兔，不要涉足大客户销售，否则您的投入和您的收获一定不成比例。因为，二线三线品牌对大客户的攻关，从先天性上来讲，就注定了是一个长期的过程，是一个耐性的过程，是一个等待的过程…… 2、时机是由耐性造就的，已给没有耐性的人是不会抓住时机的，我们这些二线三线品牌的销售员在大客户的心目中就是一个比较可有可无的角色，大客户们的潜意识里面就是认为咱们不好，所以，一旦咱们出现失误，大客户心里就想，“果然被我严重了，这些公司的水准果然就是这样……”，从此，你就打草惊蛇了，后面要再想获得机会，可谓难于登青天，所以，就必须瞅准最关键时机，不见兔子不撒“狼”，一旦撒“狼”就必须命中！

药品销售怎么开发客户

医药销售可以通过全面撒网，重点捕鱼、通过直销的管理模式的方法找客户。 1、全面撒网，重点捕鱼 医药招商网解析即可通过媒体硬广告或软广告的形式,进行目标客户的撒网捕捉。客户通过广告的形式找到招商企业，招商企业抓住机会与之合作，从而找到有效地客户。针对性的客户成功的可能性就相对大的多。这就是企业找寻好客户的一种有效方法之一。 2、通过直销的管理模式 让一个客户带动下一个客户的销售模式，最终建立网状客户群，公司在这其中给相应的客户予以优惠或奖励的办法，来达到找到客户、找好客户的目标。其实这种找寻客户的模式是一种行之有效的方法，因为客户介绍的客户他们与之达成合作关系的可能性极大，从而这样的客户被招商企业拿下的几率也相对大得多。 医药代表销售技巧 1、首先要保持自己的专业性，作为医药代表，虽然不是专业的医生，但是也要对医药行业十分了解，对有些药品也要熟悉，这样才能更好的做好自己的营销工作，这个技巧需要自己的用心和努力。 2、保持良好的销售心态。其实对于任何行业的销售人员而言，都是不容易的，想要获得好的业绩，就需要不断的努力，而心态在整个的营销过程中起到非常重要的作用。 3、懂得如何与人沟通，也就是沟通技巧要掌握，其实对于现代的医药代表而言，打交道最多的就是药店和医院的工作人员，这个时候就需要掌握沟通的技巧，能够让人接受并且信任自己。

销售时，怎么让客户愿意听你说下去

了解客户的兴趣，从这方面入手，投其所好。如若你够幽默的话，可以先讲点别的再慢慢介入主题。

客户喜欢什么样的销售人员？

你去医院看病的时候，希望接待你的是个老中医还是个初出茅庐的医科大学毕业的大学生？废话，当然是有经验的医师更值得信赖啦，不是说大学生的水平差，而是说人的心理往往趋同于那些年长一些、经验较丰富的人。 现代营销观念里很重要的一条就是顾问、专家式的行销。客户往往强调的是自己的需求，包括产品、产品的创意以及其他和产品相关联的东西。顾问式行销的出发点也正是源于顾客的需求，最终的目的是对顾客信息做研究、反馈和处理。 在销售过程中，做一个顾问式的销售人员能更好地帮助顾客收集信息、评估选择，减少购买支出。同时，还能让顾客产生良好的购后反应。作为一个销售人员不能只着眼于一次购买行为，而是要通过自己专业的知识和积极的态度，同客户保持长期合作关系。以顾客的利益为中心，坚持感情投入，适当让利于顾客，实现双赢。 销售不仅仅是一种职业，更是对人生的一种挑战，一种在激烈的竞争中进行自我管理的能力。所以销售人员必须专业，在力量、灵活性及耐力等方面一定要具有较高的素质。 如何才能做到专业呢？大体上有以下几点要求。 第一个要求：顾客不知道的你要知道；顾客知道的，你知道的要比顾客更详细。 比如，你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。所以，一个称职的销售人员想让顾客购买你的产品，就应该把话讲清楚，尤其是产品的功能和制作原理。想卖给人家刀子，就要懂得合金钢的原理，对刀的合金成分的比例要清楚。顾客不知道的我们要知道，顾客知道的我们知道得比顾客更正确、更清楚。 第二个要求：除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的常识。 假如你第一次到北京来玩，坐上了一辆出租车。你在路上随便指着一个建筑，问问司机，司机却说自己不知道。司机只管开车，只知道路怎么走，对北京的文化、历史却不是很了解。你会怎么看这个司机，是不是觉得这个司机很不称职。所以，一个合格的销售人员不但要对自己本行业的专业知识有深刻了解，还要对产品周边的常识做一些常识性的了解，不但要专业，还要多元化。 第三个要求：你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户。 余先生经常到国外旅游，他说过这样一件事，相信会对销售人员有所启发。在欧洲喝咖啡，咖啡厅的工作人员教会了他很多喝咖啡的学问，比如喝咖啡是品咖啡，不能一口气喝光；喝咖啡不能吹，不管多烫都不能一面喝一面吹等。可是在国内的很多咖啡厅里，服务人员看到客人出洋相还在一边“幸灾乐祸”地嘀咕：“不会喝就不要喝啊，装什么蒜？”你说，这是一个营销人员该说的话吗？让客人听到了谁还会来啊？一个销售人员必须具备帮助顾客的心态，而不是说：“你会不会喝，这是你的事，我的目的就是把咖啡赶快卖给你。” 第四个要求：你的客户是永远的客户，而不是只来一次。 台北的诚品书店排名亚洲第一。全天24小时营业，地板纯实木，非常干净，顾客可以坐在地上看书。书店里有油画、鲜花、咖啡及优雅音乐，而且每周一、三、五下午两点到五点还有名人讲座。最难得的是，顾客只要能说出这个世界上已经出版的任何一本书，工作人员都会想尽办法帮你找到。所以，很多高层人士一有闲暇就来这里。因为，经营者知道：客户不是只做一次的，而是做永远的。 假设你是一个德国刀具的销售人员。顾客问你：“这个刀子好在哪啊？”你说，很锋利。顾客又问你，如何锋利？你说是合金钢做的。顾客又问，用什么合金做的？你说，不知道，反正这个刀很锋利就是了。想想看，顾客会怎么评价你。

销售该怎么和客户聊天

销售该怎么和客户聊天 销售该怎么和客户聊天，对于企业来说，客户是一个企业的命脉，没有客户就等于没有经济来源，企鹅也都是靠客户挣钱，客户越多，企业赚的钱也就越多，下面我整理了销售该怎么和客户聊天。 销售该怎么和客户聊天1 交流不容易 一个产品说出去，客户没反应，有点尴尬; 专业术语说完了，客户听不懂，有点尴尬; 聊完产品冷场了，不知说点啥，有点尴尬; 优点介绍结束后，全是反对声，更是尴尬; 有时候不顺着客户说不行，但是完全顺着客户说更是不行。客户交流前做了一堆产品工作，最后发现交流的时候，完全不按套路出牌;碰上个别口才极佳的客户，完全就把自个带跑了。 帮着对方说话 什么是帮着对方说话?就是给对方的论点丰富论据。 这样表达会让对方觉得舒服，感觉你的包容。在非原则问题上，没必要标新立异，凸显你自己，让对方感觉到他才是聊天的主人。 适时的示弱 一般人对弱者都会持有同情心，谁都不喜欢动不动就跟别人比的人。比如客户说，我三个月前买了黄金，现在收益10%;而你说：早就让你买，你看我让**年初买的，现在25%。 这种聊天是容易没朋友的，这不是交流，这个目的是为了寻找优越感，还是建立在对方基础上的优越感。销售中的“战斗机”搜索salexue关注我们。 适时的示弱，让客户讲高兴了，产品销售水到渠成了。 建熟悉场景 描述一个产品，从客户应用场景的角度去说明产品，而非是简单的介绍产品说明材料。比如对于实物贵金属，未必一定要从含金量、工艺、美国是否加息反复说明，而是从使用的角度带入场景。 比如：我觉得您不能单考虑金价最近的涨跌，而要想，每年买上一些黄金给孩子存着，等到孩子长大成家之后，把这些黄金作为嫁妆送给她，让她们有资本建立和谐美满的家庭，这不就是咱们中国父母心嘛。 找客户兴趣 我们推荐产品的时候，容易去用多条卖点轰炸客户，但是往往收效甚微。因为卖点在于深入而非广度。在和客户交流的时候，如果产品中有让客户感兴趣的卖点，观察到客户两眼放光或者开始出现兴趣，好的，把这个话题延伸吧。 比如：介绍大额存单的时候，种种利好摆明事实的时候，发现客户对存款感兴趣，对于这个话题可以深入展开。孩子留学、旅游……这是可与对方深入探讨的话题了。 适时的提问 当客户开始长篇大论的时候，恭喜你，你的分量已经可以让客户敞开心扉了。 不过，在听客户发表言论的时候，适当的提问可以让对方感觉到你是走心的。 这对客户来说，更容易让他感觉到你的参与，也愿意更多的拿你当“自己人”。 比如，客户说，我今年以来投资收益率已经达到8%。 你应该说，哇塞，市场都跌了10%不止，你竟然盈利了，你都买的什么啊? 比如，客户说我上周在青岛啤酒节上遇到了一位漂亮的女孩 ，绝对是…… 这个时候你不能说：哇塞，去哈啤酒了啊，那边的`啤酒贵不贵啊? 这样会招人恨的。 总之，聊天是情商的外延之一，情商其实是通过训练可以提高的。知识储备、语言组织、三观的端正、快速的反应都会决定着我们的聊天能力。另外，经常遇事更多的反思，形成自己的观点，走心的交流这个对于客户经理也是非常必要的。 销售该怎么和客户聊天2 1、介绍简洁明了 首先一点，很重要，说话必须要简单明了，和客户见面的时候、销售的时候都是，在两三句话里要介绍完，语速要慢一点但是不能拖沓，但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。 2、销售员不要谈与销售无关和主观性议题 销售员和客户进行沟通的时候，往往很难控制好客户的话题，特别是对于一些新人来说，如果控制不好，那样就很容易被客户“牵着鼻子走”，跟着客户进行一些主观性的议题，这样很容易会产生一些分歧，后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤，即使你可以争得主导位置，但是最后，一笔业务就泡汤了，所以，在进行沟通的时候，和销售无关的东西，最好不要谈，还有一些主观性的议题也应该尽量避免。 3、交谈时不要讲太多专业术语 在交谈的时候要少用一些专业性术语，如果在交谈的时候有一大堆专业术语，客户又听不懂，就像坠入云里一样，那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理，所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语，这样客户才会听得更明白，而且沟通起来会更快捷，销售过程才会更顺畅。 4、面对客户提问回答要全面 客户进行提问的时候，一定要回答全面，而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遗漏，客户在了解产品的时候，要一次性地回答客户的问题，全部回答完了，那客户也弄清楚了，那也不会多问。 5、理智交谈 在销售的时候，不要用一些反问的语气来驳斥客户，如果在交谈过程中，客户出现恶意问题，而你又以牙还牙，那很容易会将客户驳倒，客户也很容易被驳走，如果出现这样的情况，要以微笑和合体的语气来回答客户问题，切忌跟着客户变得不理智起来。 销售该怎么和客户聊天3 一、赞美行为远比个人重要 在销售沟通中，沟通一定有技巧和雷区。但赞美行为远比赞美个人重要;例如：如果对方是厨师，千万不要说：你真是了不起的厨师。他心里知道有更多厨师比他还优秀。但如果你告诉他，你一星期有一半的时间会到他的餐厅吃饭，这就是非常高明的恭维。 二、客套话也一定要说得恰到好处 客气话是表示你的恭敬和感激，当要适可而止。 如果对方是经由他人间接听到你的称赞，比你直接告诉本人更多了一份惊喜。相反地，如果是批评对方，千万不要透过第三者告诉当事人，避免加油添醋。 三、身边的人都说他好 在销售的沟通中，一定要让客户的同事尤其是下属和老板还有他的朋友特别是他的客户说他好，你比如：我听您们老板在又一次跟我们的老板沟通时，说你是他们公司最优秀最敬业最专业人品最好的员工之一。 四、面对别人的称赞，说声谢谢就好 一般人被称赞时，多半会回答还好!或是以笑容带过。与其这样，不如坦率接受并直接跟对方说谢谢。有时候对方称赞我们的服饰或某样东西，如果你说：这只是便宜货!反而会让对方尴尬。 五、有欣赏竞争对手的雅量 当你的对手或讨厌的人被称赞时，不要急着说：可是…，就算你不认同对方，表面上还是要说：是啊，他很努力。显示自己的雅量。 六、批评也要看关系 忠言未必逆耳，即便你是好意，对方也未必会领情，甚至误解你的好意。除非你和对方有一定的交情或信任基础，否则不要随意提出批评。

怎么做大客户销售？

1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。 因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑；三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。 4、良好心态 这里我强调的是心态，因为我们在销售过程中，经常根据自己的喜好判断客户，并且自己喜好的方式与客户打交道，这是不妥的。 在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难？其实，并不是客户刁难，而是我们无法采取与客户相适应的方式，造成不必要的销售障碍