1-3 新零售的逻辑是从经营产品到经营用户

【音频文字稿】

喜马拉雅的听友，您好！我是黄若。

今天我们聊一下新零售时代的流量经济，这也是新零售的逻辑：从经营产品到经营用户。

如果您问我，今天这个时代从事任何一个零售行业，费用最高的成本是什么？那我会毫无疑问的告诉你，是流量。新零售时代，如何衡量流量？是不是只有大流量才有生存的空间？

今天我们就来聊一聊这个话题——先讲什么是流量。

例如你要开一家线下店，要到购物中心，到繁华路段选一个好的铺面，可是为什么好地段的租金更高，为什么好的购物中心扣点更高？这背后的原因，当然不是那几块砖几块瓦，也不是那个几十米的空间，而是这些砖瓦空间后面所代表的“流量”。因为，好的地段给你带来好的流量，而你可以借助这个地段，获得潜在的用户流量，这就是流量成本。

如果你要做电商就更不用说了。通常，做电商有两个路径。

一个是做自己的官网，你没有用户怎么办？那就得去买流量，不管是通过购买广告的关键词，还是通过各种各样的传播途径，让用户知道你的网站，来浏览，来注册，来购买，这里所花费的所有营销成本其实都是流量成本。

网上做生意的另外一个路径就是，入驻现有的平台，像京东，天猫，唯品会。在这些平台上做生意要交佣金，交保证金，逢年过节促销的时候还得有各种各样的赞助，更需要在平台上买关键词，买核心位置的广告位。这些都是流量成本。

我有一个朋友在京东化妆品生意做得很好，他在流量方面的投入大概要占到总销售的30%，也就是说每一百元的交易就有30元是用在流量上。

今天我们正在进入流量经济的年代。

以前以商品为核心的零售经营，其实是工业时代的产物。工业时代基本上是围绕着生产环节来构建整个经济网络，从生产到流通再到消费。

而今天信息化时代最鲜明的特点是沟通，传播畅行无阻，没有障碍。每个消费者时时刻刻都可以接受到海量的信息，包括来自商品的信息，行业的信息，社交的信息。在这样的时代环境下，“传播”成为销售的最关键环节，而流量则是传播的载体。

流量的重要性在每个领域都可以看到。例如，最近的中美贸易战，中国最有力的武器是什么？中国最有力的竞争手段就是流量红利，可以帮助美国消化大量的农副产品，因为，这个背后是中国巨大的消费市场。这个巨大的消费市场对于美国的农产品意味着什么？意味着流量。中国把这个流量的闸门打开，美国的商品就可以流通过来，把这个流量的闸门关掉一大半，美国的大量商品就会缺失一个巨大的流量渠道。

流量经济的背景，其实是产能的提升与生产过剩。在生产过剩的年代，如果你还是以生产为王，以商品为王，这样的定位毫无疑问是过时的。

今天大家都在探讨淘宝现象，天猫现象，我关注的其实是下面的这个数字——“平台活跃度”。

什么叫平台活跃度呢？淘宝，天猫每年有4亿的消费人群，而这4个亿的消费者，每个人的年均购买次数是多少？您不妨猜一下。

我先给你一个铺垫，绝大部分的线下零售卖场里，顾客的年金购买次数是有一个大概的数字的，如果是百货公司的话，应该是4~6次之间，超市大卖场大概在15~24之间，而淘宝，天猫人均年购物的次数是多少？几亿的用户，每个人平均年购买次数大约是50次。这就意味着这些用户每个礼拜都要在这个平台实现一次购物。

这个数字背后体现的就是它巨大的流量价值。至于说消费者具体买什么商品，那是下一个层面的问题，如果你能够抓住这些流量，提升这些流量的使用效率，你零售企业的价值毫无疑问能得到最大的体现。

我们现在都在讲新零售经济，新零售经济带着互联网的特征，相比几十年前的工业时代，零售经济有什么明显的不同？

让我用一句话来简单的告诉你，价值的核心不同。

工业时代零售经济更多强调是店铺的位置，所谓的localtion，localtion，localtion。这里强调的是商品吸引力，选品能力，销售的组织能力，一切以商品为中心。而今天的新零售时代，一切就围绕了流量。

大家都在分析，为什么过去十几年，中国的零售行业里线下零售被电商冲击得一塌糊涂，节节败退，电商可以快速的蚕食实体零售的市场份额。有人说这是因为电商有资本作为背书，他们可以打价格战，他们可以烧钱。也有人认为是因为电商提供了更方便的购物路径，更丰富的商品选择，这些都不假。

但这些都还不是本质，它的本质是大部分的实体零售到现在为止，还基本上是工业时代的思维，强调地理位置的优越性，围绕商品做文章。而绝大部分成功的电商企业，它们强调的是用户的流量，怎么更有效的应用流量，让流量的产出更优化。这就是时代的不同，而这个不同决定了今天零售企业的发展步伐。

流量并不仅仅是大平台的专利，我们说今天已经进入流量经济，其实不意味着必须拥有大流量，才能在市场上获得生存空间。

大流量有大流量的玩法，小流量也有小量的道道。

今天我来跟您分享一下流量应用的技巧。

你要了解你的流量构成，使你的商品销售服务和你的流量相匹配。而提升流量的有效性有两个简单的方法。

第一，流量进来以后，如何有效地转化为下一个动作。通俗的说就是流量的转化率。很多实体零售开网站做电商，认为这就是接触了新零售。你如果留意一下它的流量转化率，你会发现它从访问到购买的环节转化率不到1%。这什么概念？这就意味着每100个人进来有99个流量被浪费掉了。所以，流量的转化是评价你是否有效地利用流量的一个重要的衡量。

第二，注意流量的持续性。所谓流量的持续性，就是今天有100个用户进入你的网站，或者进入你的零售场所，一年以后这100个用户还有多少留在这，还有多少持续是你的用户？如果流量在不断衰减的话，那么你在流量经济的年代是不可能胜出的。

几年前我曾经做过风险投资，我评估一家新兴的电商公司的时候，特别看重的数字就是老客的衰减度。很多刚刚兴起的电商企业，一年以后他的老客存留率只有30%甚至更低，这意味着什么？意味着你一年前发展了100个用户，有70个人已经离你而去，在这种情况下，你如何谈在流量经济的大潮中能够脱颖而出呢。

上面这两点我认为是在流量经济年代最需要关注，这与你的企业规模大小无关，如果你要致力于流量经济的话，必须时时刻刻关注这两个核心。

1.流量进来以后的转化率。

2.流量的存续比例。

总结一下：

今天我们进入流量经济的年代，流量经济里“流量”（或者说用户）的重要性远远超过地理位置，远远大过于商品端。在流量经济的年代，流量不仅仅是大玩家，大平台，大零售商独有的天下。任何一个小型企业，任何一个创业公司都有可能在流量经济的年代去拓展自己的价值。

关键点在于，你怎么认识到在流量成本越来越高的时代环境下，去充分利用你的每一个流量，而不是像漏水的漏斗一样让流量一直往下渗漏。

关于新零售时代的流量经济，今天就和您聊到这里，我们下期再见。