社群营销的商业模式设计

社群营销的商业模式设计

需求—产品—内容—流量—成交—裂变

一、需求社群里人的四大需求：商品需求，占便宜需求，精神需求，赚钱需求。

商品需求

我们每个人都是需要购物消费的，但是你不知道对方什么时候需求，拿捏不准，所以营销失败了，但是如果他们一直在我们的社群里，需求的时候就会购买。就像你在一个社区开超市，这里有1万人，每天就50人来购物，你不能说这9950人不消费。只是他们什么时候来你不知道，但是会来。

社群就是你做好你该做的，对方需求的时候，一定也会找你消费。所以我才要求你要做应该做的事情，坚持去做，你一定会成功的！

占便宜需求

人性的弱点之一就是爱占便宜，因为爱占便宜，我们才有机会引流啊，如果连便宜都不爱占了，那么还怎么引流？我最喜欢的一句话是：天下没有白吃的午餐，但人人都希望天下有白吃的午餐！要懂得粉丝的心理。所以社群开始就要设计免费的福利+内容分享。把人吸引过来。

精神需求

当你运营社群一段时间后，社群对于群员的精神需求就逐步放大。人是感情动物，时间久了就产生习惯和依赖。那么社群恰恰可以让成员得到充实，交流和倾诉。

一开始内容为王，到后期精神的比重逐步上升。任何人的内容都会枯竭的，但是一旦形成精神凝聚力，内容就是变得不那么迫切。一定要发动群员和群员直接的交流，这样的凝聚力会更加提高。

所以输出价值不仅仅是内容，也不仅仅是福利，你为群员搭建一个交流的平台也很重要。正所谓——从群众中来，到群众中群，增加群员的参与感，而不是自己在唱独角戏。让群员站出来分享，讨论，参与。这个就是精神需求。

赚钱需求

确切说每个都想赚钱，想轻松的赚钱，你把一个社群运营好，甚至一次社群活动运营好，让群员看到成功所在，他一定会参与。我给几位会员出的点子，就是源于这个基础上，让他们群员的参与感提高，成为他的代理。

二、产品：设计引流产品和利润产品。

引流产品目的是把人引过来，我们的免费内容就是引流产品，先搞到流量是基础。如果你是开店，就要通过促销引流，再用微信沉淀，引入社群。

利润产品是什么样的？没有最好，只有更好，符合刚需，复购，高毛利的产品就是好产品，就可以为你带来利润。为什么我们开餐厅？因为在商务区，吃午餐是刚需，只要是刚需，就一定会消费。那么我就能抓住需求。

很多人说产品不好卖，是因为你没有抓住刚需群体。我记得有一个人是卖小米的，质量比较好的小米，寻找刚需方法。最后抽丝剥茧——定位出把这个小米卖给宝妈当做宝宝的辅食。当天分析完，就在会员群里卖出去了200多斤。10多元一斤的，因为宝妈看到了。千万不要说自己的产品卖到全球，全人类。那样一定是不刚需的。

三、内容：内容包括福利，知识，解答，互动。

经营社群，一定要从这四方面去设计自己的内容。

四、流量：12种流量来源的方法，任何一种用好，都可以收到很好的效果。不需要你样样精通，找出一样适合你的，练到极致就一定会成功。流量来源分为三大类：线上流量，线下流量，好友圈流量。

五、成交：设计成交文案

设计的你自己都忍不住想付钱买单的时候，就离成功不远了。想打动别人，首先要打动自己。自己都打动不了，还想让别人买单？就如同保险从业者，你都不认可玺越人生是最好的，平安福是最好的，你怎么可以销售给客户？

成交文案设计好，要和活跃的群员私下里交流，先促使积极分子成交，然后用积极分子带动潜水的。一定不要在群里大张旗鼓的推销，就算到了成交的环节，也要进行充分的铺垫。而不是一味的发广告。所以我最讨厌微商在各大群中发一个广告就消失了。

裂变：对于社群来说，让一个社群成功然后复制裂变新的社群，都是可行的。

卢彦 

社群+生态模式顶层设计专家，清华大学“互联网+总裁班”社群导师，社群顶层设计+落地方法论，赋能企业指数级增长

已出版六部“互联网+”企业落地系列畅销专著，《社群X平台：赋能企业指数级增长》、《社群+：互联网+企业行动路线图》、《互联网思维2.0：传统企业互联网转型升级路线图》等。