商务谈判精要 - 第六讲 - 知己知彼 有备而来

商务谈判的实质究竟是什么？

谈判双方谁更占优势？

如何在谈判中争取到主动权？
怎样才能稳操胜券？

遇到谈不下去的情况该怎么办？

谈判的底线在哪里？

……

知己（卖方）：

我们是谁（行业属性）

我们能干什么（业务内容）

我们的权威性（晒行业地位）

我们干得怎么样（晒业绩）

了解行业数据以及行业趋势

明确目的

-谈判为的什么？

-我们能给对方哪些利益？

-我们能解决哪些问题？

知彼（买方）：

对方是谁（行业属性）

对方是干什么的（业务内容、经营理念）

对方干得怎么样（所处事业周期的位置、业务体量、运营机制等）

对方的权威性（行业地位）

听懂对方的诉求：

-对方要买什么？为什么要买？

-对方关心的利益点在哪里？

-对方的痛点在哪里？

-对方计划什么时间购买？

-对方的支付能力有多大？

-对方的决策人是谁？

-对方决策人的性格是怎样的？

-影响对方决策的因素有哪些？

-有哪些竞争对手在接触对方？

-对方和对手谈到什么程度了？

-有哪些竞品可能会被对方采用？

-对方对即将展开的谈判有什么预期？

有备（己方）：

-与对方需求类似的成功案例我们做过哪些？

-对方的预期与我方的预期差距有多大？是否需要提前干预？如何干预？

-我们妥协的底线在哪里？

-有哪些点需要我们提前考虑变通的措施？

-哪些条件我们可以置换？

-与客户正在接触的对手、竞品相比，我们的优势都有哪些？

-客户所在的行业趋势是怎样的？这其中有哪些是我们的优势可以引领客户走在行业趋势的前列？

-除了对方想到的需求以外，我们还有哪些服务或资源优势可能对方也是需要的？

-方案的准备 - 自身的仪表仪容、团队搭档、交流方案、备选方案

-物料的准备 - （介绍材料、名片、手册、小礼物……）。

-满满的信心 - 凡是商务，没有不可以谈的！

互动练习：

在不涉及商业机密的前提下，请介绍一下你的下一次谈判的项目背景，写出为了更好地完成这次谈判，你认为该做哪些具体的准备？